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<>점포명 : 대우자동차 서소문영업소
<>개점일 : 1992년 10월1일
<>장 소 : 서울 중구 서소문동 57의 7
<>영업소장 : 이대원 (37)
<>월평균 판매대수 : 55대

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대우자동차 서소문영업소는 올들어 8월까지 한달에 평균 55대를 팔았다.

다른 영업소의 평균치 10~20대의 곱을 훨씬 웃돌았다.

딜러체제로 운영되는 서울시내 150여 대우자동차 영업소중 단연 1위의
성적이다.

대우의 530여개 전체영업소 가운데에서도 열손가락안에 드는 실적이다.

이대원 서소문영업소장은 자동차 판매쪽에서는 "잘 나가는 사람"으로
통한다.

4명의 영업맨들과 더불어 늘 현장을 누비고 다닌다.

여타 영업소에 비해 많지 않은 인력으로 이처럼 눈에 띄는 실적을 올리고
있는것은 발로 뛰면서 정성을 다하는 고객관리 덕택이다.

그는 학연 지연 등에 의존하지 않는다.

"가까운 친구들에 의존해서는 제대로 영업할수 없다"고 굳게 믿고 있다.

대신 조기축구회 등산모임 테니스회 등 각종소모임에 참여하고 있다.

"동지"들을 꾸준히 늘려가기 위한 것이다.

한번 인연을 맺은 고객은 정성을 다해 관리한다.

"모신다"라는 표현이 오히려 적절할 정도이다.

사소한 일이라도 고객이 찾으면 언제 어느 때라도 현장으로 달려간다.

"차를 수리할때, 사고가 났을때 함께 동행해 주는 것만으로도 고객은
감동하게 마련"이라는게 경험으로 얻은 결론이다.

"버드독"이라는 비장의 영업전략도 한몫을 톡톡히 해내고 있다.

버드독은 "새를 사냥하는 개"를 뜻한다.

자동차딜러의 세계에서는 "마치 자기 일처럼 자동차 살 사람을 열심히
소개해주는 사람"을 일컫는다.

버드독은 보통 40~50명의 고객을 확보해준다.

일본의 한 자동차판매회사에 따르면 "1,300명을 만나야 1명의 잠재고객을
발견할수 있다"고 한다.

버드독이 영업맨에게는 "구세주"와 같은 존재라는 사실을 쉽게 확인할수
있게 해주는 대목이다.

채권을 확실하게 확보하는 것도 남다른 실적을 내고 있는 요인의 하나로
꼽힌다.

그는 "딜러들의 평균부채가 1억원에 이르는 가장 큰 원인은 바로 부실채권
때문"이라고 지적한다.

비록 영업에는 실패한는 한이 있더라도 채권확보를 등한시해선 안된다는게
그의 지론이다.

< 강창동기자 >

(한국경제신문 1996년 10월 24일자).