마케팅기법 동원 분양률 높인다 .. 컨설팅업체와 제휴

미분양아파트로 골치를 앓고 있는 건설업체들이 컨설팅업체와 손잡고
시장조사와 마케팅 강화를 통해 분양률 높이기에 안간힘을 쓰고 있다.

대우건설 두산건설 한신공영 삼성물산 건설부문 등 6~7개 건설업체들은
최근 전국의 대표적인 악성 미분양지역을 중심으로 수요자동향 분석과
시장조사를 다시 시작했다.

이들 지역은 춘천(석사 칠전지구), 전주(아중 서신 서곡지구), 천안(쌍용
두정지구), 울산(남창 농소지구) 등 초기분양률이 20%를 못넘은 악성
미분양지역과 시흥 연성지구 등 앞으로 미분양이 예상되는 지역들로
건설업체 입장에서는 "뜨거운 감자"에 해당하는 지역들.

이들 업체들은 마케팅기법을 접목한 새로운 시장조사 방법을 통해 이전의
분양실패 요인을 철저히 분석하고 수요자에 초점을 맞춰 해법을 구하는 점이
특징.

즉 소비자동향과 수요흐름을 파악하는 설문조사와 경쟁업체의 동향분석을
통한 벤치마킹 기법을 활용하여 정확한 시장동향을 조사, 이에따른 타깃
마케팅 방법을 추구하고 있다.

우선 방대한 설문조사를 통해 지역수요자들의 연령별 분포 및 성향,
소득수준, 브랜드 인지도 등에 따라 공략대상을 정한다.

그다음에 주공략대상에 대한 전화인터뷰 및 방문조사를 통해 선호하는
아파트, 평형과 구조, 인테리어 디자인, 아파트 구입시기 등을 조사함으로써
실질구매자를 확대해 나가는 전략을 구사하고 있다.

이와함께 분양률이 높은 경쟁업체 아파트의 특징과 분양전략 등을 철저히
해부, 벤치마킹하는 기법도 적용하고 있다.

주택전문 컨설팅업체인 솔토스의 장용성 대표는 이제 국내 아파트시장은
공급자 위주에서 수요자 중심으로 빠르게 변해가며 시장상황도 예상보다
빠르게 악화되고 있다고 진단하고 건설업체들도 미분양파고를 헤쳐나가기
위해서는 철저하고 과학적인 시장조사 활동을 강화해야 할 것이라고 말했다.

< 유대형기자 >

(한국경제신문 1996년 9월 24일자).