AIG생명보험 부산지점의 장길동 시니어 세일즈매니저(50)는 잘나가는 영업맨으로 활약하기 전 자매 계열사인 AIG손해보험에서 5년간 클레임보상,기업영업마케팅 업무를 담당한 바 있다.

장씨는 "일률적으로 성과에 대해 보상받는 체계가 나 자신과 맞지 않다고 느꼈다"며 당시를 회상했다.

자신의 성과에 대한 무한 보상이 가능한 영업직이 천직이라고 판단한 장씨는 2001년 AIG생명보험에서 영업 업무를 담당하게 됐다.

장씨의 영업신조는 '모든 곳에 길이 있다'이다.

계절마케팅,기업마케팅,강연마케팅,기존고객마케팅 등 장씨가 구사하고 있는 영업전략은 다양하다.

한 예로 종신보험의 공략대상은 크게 학생군과 기업군으로 나뉘며 학생의 경우 어린이보험으로 가입된 기존 고객의 자녀를 전환하는 방식으로,기업고객의 경우 경영진이나 임원의 퇴직위로금 혹은 사망위로금 형태로 가입을 유치했다.

변액유니버셜보험,연금보험 등 단순히 신계약 고객의 수를 늘리는 것에 그치는 것이 아니라 기존 계약고객의 라이프 사이클에 맞춰 필요한 상품을 판매하는 전략을 사용했다.

한번 계약을 맺은 고객은 중도 포기하지 않고 끝까지 관리했던 것이다.

고객의 요구를 정확히 파악해 적절한 재정설계서비스를 제공하는 것 역시 장씨의 영업포인트다.

고객과의 접점을 위해 재무설계 특강 세미나,강연회를 개최하거나 설문조사를 실시하기도 했다.

장씨는 "여러 사람을 만나지만 영업 활동을 하는데 특별히 어려운 점을 찾지는 못했다"면서 "원래 사람 만나는 것을 좋아하고 긍정적인 사고방식을 갖고 있는 것이 보험왕에 오른 비결인 것 같다"고 말했다.

이태훈 기자 beje@hankyung.com