작년말 삼성화재 최고경영자가 된 이수창 대표는 취임 일성으로 보험 3저
현상이란 단어를 사용했다.

그는 올해 경영전략의 하나로 "사업구조 개혁"을 들고 나왔다.

수익성위주로 상품구조를 개혁하고 저코스트 채널을 활성화하겠다는 것.

또 직판.제휴판매 확대를 통한 판매구조를 개혁한다는 뜻도 분명히 했다.

이제는 "밀어붙이기식"외형 성장만으로 보험사의 발전을 이룰 수 없는
시대가 왔다고 이 대표는 말했다.

국내보험업계의 유통혁명은 일찍이 예견돼 왔다.

시장개방이후 우후죽순격으로 등장한 신설사 일부에선 기존 보험사의
전철을 그대로 밟을 수 없다는 판단아래 나름대로 독자 노선을 걸어왔다.

또 한국푸르덴셜 네덜란드 아메리카생명등 외국계의 경우 고학력 남자
설계사를 중심으로한 영업전략을 구사해 빠른 시일내에 뿌리를 내린 것으로
평가받고 있다.

이처럼 싹터온 보험업계의 판매망 혁신바람은 최근들어 싼 보험료를
무기로한 텔레마케팅의 확산을 계기로 최대의 화두로 급부상하고 있다.

보험업계에서도 신설생명보험사들이 텔레마케팅에 더 많은 비중을 두고
있다.

비용 부담이 적은데다 계약유지등 효율도 상대적으로 높다는 이점을 살리기
위해서다.

국민 한덕생명등은 이 분야의 선두주자격이고 실적도 상당한 수준에
올라있다.

국민생명은 지난 94년 7월 이 제도를 도입했다.

현재 1백여명의 텔레마케팅 전문요원과 10여명의 지원인력이 이 분야에서
일하고 있다.

차별화된 무배당 굿바이암보험을 내세워 국내보험업계에도 텔레마케팅의
가능성을 연 공로자로 주목받고 있다.

이 상품의 장점은 싼 가격에 있다.

지난해 1월부터 11월까지 텔레마케팅으로 거둔 신계약은 모두 2만8천여건.

기존 상품의 계속보험료를 포함,이 기간동안 거둬들인 보험료만 90억원을
넘어섰다.

한덕생명도 이 분야에 진출한지 1년여만인 작년 12월 텔레마케터 1명당
평균 60건이상의 신계약을 유치했다.

이 회사는 앞으로도 텔레마케팅 분야에 인력을 충원시키고 적합한 상품
개발에 적극 나설 방침이다.

신한생명에 이어 한국생명도 지난해 10월 콜센터를 문 연데 이어 DM영업을
해 오던 SK생명도 이 대열에 동참,시장개척에 힘쓰고 있다.

태평양생명도 오는 6월부터 텔레마케팅 경쟁대열에 동참하기 위해 준비작업
이 한창이다.

삼성 교보 등 대형사들도 텔레마케팅에 관심을 두기 시작하고 있다.

신규및 틈새시장을 개척하는 수단으로 적격이기 때문이다.

삼성생명의 경우 현재보단 미래 경쟁력 확보 차원에서 60여명의 전문
텔레마케터를 두고 전화상담에서 계약체결및 사후관리에 이르는 모든 업무를
처리하고 있다.

삼성은 퍼펙트교통상해보험, 원터치 암보험, 꿈나무 사랑보험등 세가지
상품을 텔레마케팅용으로 구비, 판매에 나서고 있다.

손해보험업계에도 텔레마케팅 바람이 강하게 불고 있다.

제일화재는 전국적으로 2백여명의 전문요원이 텔레마케팅분야에서 일하고
있으며 연간 2백50여억원의 보험료를 거둬들이고 있다.

동부화재도 지난96년 전담부서를 만들어 이 분야영업을 강화하고 있다.

서울 부산 대구에는 직영관리 TM(Tele-Marketing)실을 두고 있다.

지금까지 주로 자동차보험 고객을 대상으로 텔레마케팅을 펼치고 있다.

동양 국제화재등도 텔레마케팅전담부서를 통해 활발한 영업을 펼치고 있다.

손해보험사들의 신유통 채널은 점차 고객 데이터베이스를 토대로 한 이른바
DB영업으로 발전해가고 있다.

삼성화재가 수익성위주 판매형태의 하나로 이 분야 개척에 적극 나서는
가운데 LG 동부 신동아 해동 쌍용 대한 등 대다수 보험사들이 고객정보를
종합적으로 파악, 계약체결및 사후관리를 해주는 데이터베이스 영업체제를
갖춰 나가고 있다.

보험업계의 유통혁명은 앞으로 더욱 가시화될 전망이다.

( 한 국 경 제 신 문 1999년 1월 22일자 ).