[한경 창간 34돌] 시장개척 : 'R&D로 정복한 세계시장'

"제품으로 말한다"

퍼시스는 독특한 수출전략을 쓰고 있다.

사무용가구의 선두주자인 이 회사는 외국바이어나 소비자를 상대로
적극적으로 브랜드를 홍보하지 않는다.

오로지 좋은 제품을 만드는게 수출을 늘리는 길이라며 묵묵히 이를
실천하고 있다.

올수출은 9월말까지 1천5백만달러를 넘어섰고 연말까지는 2천2백만달러에
이를 것으로 보고 있다.

이같은 수출액은 국내 사무용가구업체 2백여개사가 총 수출하는 금액의
40%를 차지하는 것.

퍼시스는 40개국에 있는 에이전트가 알아서 광고를 하도록 하고 있다.

물건을 더 팔아 이익을 많이 남길 욕심이 있다면 스스로 움직일 것이라는
생각 때문이다.

다만 많이 파는 에이전트에게는 그에 상응하는 인센티브를 준다.

이런 전략은 국내에서도 마찬가지.

별도로 광고나 홍보를 하는 일은 극히 드물다.

심지어 건축주가 프레젠테이션을 요구해도 담당직원만 보낸다.

중역이나 사장이 출동하는 다른 가구업체와는 딴판이다.

발주처에서 기분 나쁘게 생각하기도 한다.

하지만 퍼시스의 생각은 다르다.

제품에 대해 가장 잘아는 것은 역시 담당자라는 것.

그런데도 퍼시스는 국내 최대 사무용가구업체로 자리를 굳히고 있다.

작년매출이 1천31억원에 달했다.

수출전략중 국제통화기금(IMF)체제이후 달라진게 있다면 찾아오는
바이어만을 상대로 하던 신시장개척을 이제는 수출팀을 중심으로 조직적으로
하고 있는 것.

보다 적극적인 자세로 바뀐 것이다.

퍼시스는 수출확대를 위해 우수한 제품개발에 총력을 쏟는다.

사무용가구는 책상 걸상 파티션 등 각각의 품질이 우수해야 하지만 더욱
중요한 것은 시스템으로서의 성능이 뛰어나야 한다.

근무자의 동선을 얼마나 줄여 사무능률을 향상시키느냐는 것도 한 요소다.

이런 제품을 개발하기 위해 시설과 연구개발에 과감하게 투자하고 있다.

예컨대 책상 상판의 모서리를 처리하기위해 가구업체들은 주로 에지라는
얇고 긴 표면재를 붙인다.

부착된 에지는 몇년 못가 떨어지는 일이 종종 생긴다.

반면 퍼시스는 통째로 상판을 가공할 수 있는 설비를 갖춰 위판을 포함한
모서리를 한꺼번에 가공한다.

그만큼 제품의 품질과 가격에 경쟁력이 생길 수밖에 없다.

퍼시스는 퍼니처와 시스템의 합성어.

미래지향적인 사무환경시스템을 만들겠다는 의지를 담고 있다.

제품력을 바탕으로 수출도 고유브랜드만으로 하고 있다.

창업이후 단 한번도 주문자상표로 내보낸 적이 없다.

주요 수출제품은 액티플랜과 퍼즐.

96년에 출시한 액티플랜은 그해 우수산업디자인(GD)상품으로 선정됐고
작년엔 우수산업디자인성공(SD) 상품으로 뽑혔다.

또 퍼즐은 97년 GD와 한국산업디자인상 대상을 받을 정도로 미적 감각이
뛰어난 제품.

수출을 총괄하는 김경전 전무는 "미려한 디자인과 실용성, 적기납품으로
바이어를 사로잡으면 얼마든지 해외시장으로 뻗어나갈 수 있다"고 말한다.

( 한 국 경 제 신 문 1998년 10월 23일자 ).