부동산 개발에선 자금회수 속도에 따라 금융비용 부담등으로 수익에
많은 차이가 생긴다.

이에따라 부동산을 개발하는 지주는 개발한 상품을 얼마나 빨리 팔수
있느냐가 관심사항이 될 수 밖에 없다.

가공된 부동산은 고가의 상품이므로 파는 일이 쉽지 않다.

특히 지금까진 부동산 개발로 재미를 본 사람이 많았으나 요즘엔 부동산
시장의 변화로 섣불리 개발하여 고생을 하는 경우 가 흔하게 발생한다.

부동산을 개발한다는 것은 나대지에 건축물을 짖는다는 애기이므로 한번
개발하면 공산품과 달리 개발을 취소하거나 재개발하기가 힘들다.

그만큼 개발 개념이 중요하므로 해당지역의 수요성향을 면밀히 조사하고
판단하는 등의 최유효방안을 강구하는게 필수적이다.

하지만 최유효방안으로 개발된 부동산이라 하더라도 원하는 수요자에게
제때 팔지 못하면 사업에 결정적인 영향을 미친다.

그래서 개발한 상품을 빠른 시간내에 팔기 위해 홍보물을 만들고 매체에
광고를 내는등 영업활동을 한다.

영업활동을 얼마나 효과적으로 하느냐가 개발사업의 성패를 결정하므로
개발사업자는 혼신의 노력을 한다.

그러나 같은 내용이라 하더라도 영업활동 전개요령에 따라 결과는 천차
만별이다.

공산품이든 부동산상품이든 공급하고 자하는 제품의 질이 제일 중요함은
두말할 필요 없다.

그러나 아무리 제품의 질이 좋다한들 고객이 그것을 알지 못하면 원하는
목적을 달성할수 없다.

아침마다 배달되는 신문에 광고지가 잔뜩 들어있다.

이들 광고지를 꼼꼼이 챙겨보는 사람도 있지만 대부분 신문을 집으면서
휴지통에 버린다.

결국 영업정보를 전달하고자 배포했지만 효과가 있을 수 없다.

또 영업활동의 하나로 흔히 DM을 보내는 작업이 있다.

기업을 대상으로 사무실을 분양할때의 DM을 예로 들어보자.

대상기업의 명단을 입수해 보통 그 기업 총무부에 안내문과 팸플릿을
한부 보내는 경우가 많다.

그걸로 끝이다.

조금 발전하면 사장을 수취인으로 보내기도 한자.

그러나 기업 총무부에 근무하는 직장인들은 이같은 DM이 별다른 효과가
없다는 것을 잘 알고 있을 것이다.

누가 배달된 영업광고물을 결정권자에게 일일이 보고하겠는가.

원래부터 사무실이 필요해 찾고 있던 기업이 아니면 결정권자에게
정보가 전달되지 않는다.

전단이든 DM이든 전달하고자 하는 정보가 목표에 제대로 전달되어야 가부
간에 결과가 뒤따르는 목표에 정보가 전달도 안되는 영업행위라면 공염불하는
것이나 마찬가지지이다.

보고가 되도록 목표물의 습성 행동반경등을 감안, 영업활동을 전개해야
한다는 것을 부동산을 개발하는 지주들은 잊어서는 안된다.

김영수 < 미주하우징 컨설팅 대표 >

(한국경제신문 1997년 6월 25일자).