상임부회장(경영학박사)
저서: 중소기업생존전략, 밀리언셀링마인드,
위대한CEO손자처럼,신상품성공전략,빅마케팅,
삼성을 이기는 강소기업 전략 외 다수
-
(45) 매몰 비용 오류, 경영 혁신을 방해한다
은행에서 대출을 받아 시작한 사업이 매월 적자가 나고, 앞으로도 전혀 나아질 기미가 보이지 않지만 지금까지 투자된 돈이 너무 아까워 사업을 계속 하다 더 큰 손실을 보는 경우가 있다. 이것을 매몰비용의 오류(Sunk Cost Fallacy)라고 한다. 매몰비용은 이미 지불하고 난 뒤 회수할 수 없는 비용이다. 사람들은 지금까지 들어간 매몰비용이 아까워 사업 등을 포기하지 못하고, 혁신을 주저하고 비합리적인 의사결정을 한다. 결국, “...
2018-04-30 10:41 -
(44) 중소기업 경쟁력, 어떻게 높일 것인가?
얼마전 중소기업중앙회가 중소기업 이미지 조사 결과를 발표했다. 만 20세 이상 성인남녀 1000명 대상 조사에서 일자리를 찾고 있는 20∼30대 청년의 중소기업 호감도는 100점 만점에 47점에 불과했다. 그러나 실적이 좋고 경쟁력있는 중소기업은 입시경쟁률이 1000대 1이 넘는다. 따라서 일자리 창출은 최저임금 인상이나 임금격차 해소 같은 방식보다는 중소기업의 경쟁력을 높여 스스로 실적을 높이고 수익성을 높여 임금을 더 올려줄 수 있는 구조로...
2018-04-23 16:00 -
(43) 히트상품 개발, 나열이 아닌 선택
모든 조건을 만족시키는 상품개발은 비용상승, 납기지연, 불명확한 컨셉이 되어 절대 히트상품이 될 수 없다. 히트 상품은 ‘나열(and)’이 아닌 ‘선택(or)’ 이어야 한다. 선택(or)은 중요한 것 이외의 것을 버리는 일이다. 당연히 선택에는 책임이 발생하기 때문에 위험을 회피하는 경우가 많다. “선택”은 Impact, Hi-risk, 이익이 있으나, “나열̶...
2018-04-16 13:37 -
(42) 성공하는 히든챔피언들의 경영 노하우
중소.중견기업 대표들이 모여 상생협력을 통해 서로의 경쟁력을 높여가는 (사)한국대강소기업상생협회의 히드챔피언CEO과정 워크샵에 참석했다. 오후4시부터 다음날 새벽2시까지 한분 한분 돌아가면서 각사의 창업시점의 어려움과 성장과정에서의 우여곡절을 발표했다. 이 과정에서 성공하는 히든챔피언들에게는 역시 공통적인 경영 노하우가 있음을 알게 되었다. 첫째, 여성 히든챔피언은 역시 손으로 하는 사업을 해야 성공 가능성이 높아지는 것 같다. 이번 워크샵에...
2018-04-09 14:23 -
(41) 사업가, 마음의 장애물 극복해야
미국 부시 대통령에게 불만이 많던 보좌관 한 명이 퇴직을 했다. 그리고 자서전을 펴냈는데, 부시에 대한 나쁜 얘기들을 가득 담았다. 이 책을 본 현직 보좌관이 부시 대통령에게 보고를 하고, 이 사람을 혼내주어야 하지 않겠냐고 건의를 드렸다. 그러자 부시 대통령은 “용서할 방법을 찾자, 그것이 인생이다”라고 말했다. 마음의 장애물을 극복한 것이다. 인생을 살아가면서 또 사업을 하면서 눈에 보이는 물리적인 장애물이나 난관은 어떤 수단과 방법을 동원...
2018-03-26 16:40
-
(40) 문제해결이 비즈니스 기회다
인간은 기본적으로 편리함을 추구하는 욕구가 있다. 따라서 어떤 상품이나 서비스를 이용하면서 고객이 불편함을 느낀다면, 그 불편함을 없애는 문제해결이 곧 비즈니스 기회다. 물론 이케아처럼 고객이 가구를 직접 조립해서 쓰도록 하는 불편함을 주어 오히려 크게 성공한 경우도 있다. 하지만 이것은 불편함보다 스스로 조립을 완성하는 성취욕과 낮은 가격이라는 더 큰 가치가 있기 때문에 가능했다. 학원비가 비싸 스타강사 강의를 듣고 싶어도 들을 수 없어 문...
2018-03-19 11:26 -
〔강소기업이 경쟁력이다〕(39) 소비자는 이성적이지 않다
요즘 직장 여성들 중에는 점심시간에 식당에서 밥을 먹는 대신 이삼천 원짜리 김밥이나 샌드위치로 간단하게 식사를 하고, 후식으로 스타벅스 같은 커피전문점에서 오육천 원짜리 커피를 즐기는 분들이 많다. 이처럼 주된 식사보다 후식에 더 많은 비용을 지불하는 것은 이성적인 구매행동으로 보기 어렵다. 상품의 기능으로부터 얻는 효용보다 그 상품을 소비함으로써 창출되는 분위기나 이미지에 더 큰 관심을 보이는 소비자 심리 때문에 이런 현상이 일어난다. 결국 ...
2018-03-13 19:27 -
(38) 체험마케팅으로 고객 감성가치를 높여라
최근에는 중소기업도 기술력의 향상으로 품질력이 평준화되어 가는 현상을 보임에 따라 우수한 품질의 상품을 체험 마케팅을 통해 고객의 감성가치를 높여주는 다양한 방법들이 시도되고 있다. 체험 마케팅을 보다 세분화하면 감각 마케팅, 감성 마케팅, 지성 마케팅, 행동 마케팅, 관계 마케팅으로 나눌 수 있다. 감성 마케팅은 소비자의 감성을 자극해 제품 판매를 촉진하는 마케팅으로, 고객의 기분과 감정에 영향을 미치는 감성적인 자극을 통해 브랜드와 유대...
2018-02-19 17:20 -
(37) 상품에 감성가치를 높여라
중소기업이 핵심역량을 가지고 있고 차별화된 기술을 가지고 있다 하더라도 기업의 부가가치를 높이려면 그 기업만의 감성이 있어야 한다. 요즈음은 모든 회사의 기술력 수준이 어느 정도 평준화되어 있어서 기술이나 품질 면에서 뚜렷한 차별화를 보이기가 쉽지 않다. 따라서 이런 기술에 감성을 접목해야만 상품의 부가가치를 높일 수 있다. 특히, 감성의 핵심은 디자인이다. 중소기업은 우수한 품질의 상품을 만들어놓고도 디자인이 너무 약해서 판매가 부진하거나 ...
2018-02-12 10:19 -
(36) 특정분야에서 전문화된 기술력을 쌓아라
중소기업 가운데 특정 분야에서 시장 경쟁력을 확보한 기업들의 공통점은 해당 분야의 전문 기술을 가지고 있으며, 그 기술을 활용해 고객 니즈에 맞는 제품을 개발했다는 점이다. 수많은 시행착오를 통해 특정 분야에서 전문기술을 습득하거나 우연찮게 특정 분야를 선택해 집중적으로 기술 경쟁력을 쌓는다. 특정 분야에 집중해 고도의 기술력을 쌓은 중소기업은 그 기술력을 기반으로 까다로운 시장의 요구에 신속하게 대응해 신뢰를 쌓는 동시에 안정적인 성장을 이...
2018-01-31 11:17
-
(35) 자사만의 핵심역량을 보유하라
핵심역량은 특정기업이 보유하고 있는 우월적인 내부역량이며, 타사들이 쉽사리 흉내 낼 수 없을 정도로 차별화된 것으로 미래성장의 견인차 역할을 한다. 따라서 경쟁자가 쉽게 모방할 수 있는 것은 핵심역량이라 할 수 없다. 핵심역량을 소유한 기업은 신규 경쟁자에 대해서 강력한 우위를 갖는다. 또한 핵심역량은 고객의 가치 증대에 크게 기여하고, 이러한 핵심역량을 이용하여 관련 혹은 비관련 분야로 사업 다각화의 기회를 마련할 수 있다. 특히 중소기업의 ...
2018-01-22 09:47 -
(34) 강소기업으로의 변신을 위한 상생협력 방법은?
가계부채, 일자리창출, 출산율저하, 양극화 등의 문제를 근본적으로 해결하려면 많은 중소기업이 중견기업, 대기업으로 성장해 나가야 한다. 그래서 이러한 목적으로 중소기업인들이 스스로 만든 단체가 바로 사단법인 한국대강소기업상생협회다. 작지만 강소기업으로의 성장 잠재력이 있는 중소.중견기업들이 회원으로 가입하여 회원사간에 또는 대기업과의 상생협력을 통해 경쟁력을 높여 강소기업으로 성장해 나갈 수 있도록 지원하는 단체이다. 회원사 각사가 가지고 있는...
2018-01-15 09:38 -
(33) 기업간 상생협력 왜 중요한가?
지난 10년간 정부는 저출산·고령사회 대책에 무려 100조원 가까이 투입했으나 출산율은 매년 감소했다. 그 이유는 출산장려금, 양육수당 등 비용 위주 지원 정책만 쓰고 있기 때문이다. 근본적으로 취업률, 결혼률, 주택가격 등을 개선해야 출산율이 증가한다. 특히, 청년층 취업률을 높여 결혼해서 안정적인 가정을 꾸릴 기반을 만들어줘야 한다. 그러려면 중소기업 숫자가 전체의 99.9%, 중소기업 종사자가 88%를 차지하는 우리나라는 수많은 중소기업의...
2018-01-02 10:53 -
(32) 산업재 구매의사결정과정별 마케팅 활동
산업재는 구매의사 결정과정에 따른 단계별 마케팅 활동도 소비재와 달리, 더 복잡하고 정교한 과정이 필요하다. 특히, 각 단계별 세분화된 마케팅 활동이 지속적으로 이루어져야 새로운 수요창출이 가능해진다. 첫째, 구매자가 문제를 인식하도록 영업사원, 광고, 다이렉트 메일 등의 촉진활동을 해야 한다. 구매자가 제품구매의 필요성을 인식하도록 영업사원이 직접 찾아가서 제안영업을 하기도 하고, 제안서를 메일로 보내기도 한다. 또한 고객사에 접근이 가능한...
2017-12-26 10:47 -
(31) B to B 성과는 제안영업과 함께 고객관계 중요
앞 (30)장에서 산업재의 신규수요 창출을 위한 제안영업에 대해서 설명했다. 이번 (31)장에서는 제안영업과 함께 고객관계에 대해서 설명하고자 한다. 소비재는 일반 불특정 다수를 대상으로 판매를 하지만 산업재는 특정고객을 대상으로 판매를 한다. 따라서 B to B 형태의 산업재일수록 보다 정교한 마케팅과 고객관계가 필요하다. 특히, 산업재는 오랜 교섭 끝에 구매가 이루어지고 판매 후에도 판매자와 구매자간의 상호 의존관계가 지속되어야 하기 때문...
2017-12-18 13:26
-
(30) 산업재 신규수요 창출 방법은?
B to B 영업을 하는 산업재 회사가 신규수요를 창출하는 방법은 무엇일까? 적극적인 제안영업이다. 일반적으로 신규수요를 창출하기 위해서는 크게 4가지 전략을 활용할 수 있다. 첫째는 기존상품으로 기존고객을 공략하는 방법이다. 둘째는 기존상품을 가지고 기존고객이 아닌 새로운 신규고객을 공략하여 신규수요를 확대하는 방법이다. 셋째는 기존상품을 가지고 한계가 있을 때, 예를 들어 더 좋은 기술이 개발되거나 성숙시장이 되어 판매가 정체되는 경우는...
2017-12-11 11:05 -
(29) 구매를 자극하는 심리효과
사람은 심리적으로 어떤 것을 잃어버렸을 때 느끼는 고통을 얻었을 때 느끼는 행복감보다 훨씬 더 크게 느낀다. 이로 인해 사람들은 손실(고통)을 줄이려는 손실회피(loss aversion) 성향을 보인다. 또한 사람들은 어떤 대상을 소유하거나 소유할 수 있다고 생각하는 순간, 그 대상에 대한 애착이 생기게 되는데 이를 소유효과(endowment effect)라고 한다. 일단 소유효과가 나타나면 사람들은 자신이 소유하지 않는 것을 얻는 것에서 느...
2017-12-04 11:10 -
(28) 판매성과를 높이는 심리효과 활용해야
다른 사람들이 많이 살수록 소비를 자극하는 '밴드웨건효과(bandwagon effect)', 특정상품을 소비하는 사람들이 증가하면, 점차 그 상품의 수요가 줄어드는 '스놉효과(snob effect)', 가격이 높을수록 판매가 더 잘되는 '베블렌효과(veblen effect)', 가격이 낮고 합리적인 제품들의 판매가 늘어나는 '반베블렌효과(counter-veblen effect)', 일명 립스틱 효과 등이 소비심리에 따른 마케팅 성과와 관련된...
2017-11-28 11:08 -
(27) 타 업종에서 사업 아이디어를 찾아라
한가지 사업을 오래 하다보면 그 업종의 사고 틀 속에 갇혀 있어서 다른 혁신적인 아이디어를 발견하지 못하는 경우가 많다. 또한 사업을 하다보면 누구나 어려움이 생기고, 어떤 고민거리를 해결해 줄 아이디어를 찾기 위해 노력하게 되는데, 이럴 때에 내가 일하고 있는 분야가 아닌 완전히 다른 사업 분야에서 문제의 실마리를 풀 수 있는 아이디어를 발견할 수 있는 경우가 많다. 그래서 이 업종간의 상생협력이나 협업 활동은 아주 중요하고, 이런 활동을 통...
2017-11-20 11:12 -
(26) 스토리텔링으로 성공 브랜드를 만들자
오스트리아에 리델 와인잔은 “이 글라스는 와인을 더 향기롭게 만든다.”는 말도 안 되는 거짓말로 유럽의 명품 브랜드가 됐다고 한다. 악의 없는 거짓말, 이것이 통할 수 있는 것은 인간은 생각만큼 이성적이지가 않고, 감성이나 감동에 쉽게 흔들릴 수 있기 때문이다. 인간에게 있어서 가장 큰 가치는 행복, 사랑, 즐거움, 건강, 환경, 안전 등과 같은 것들인데, 이런 가치를 브랜드에 믿을만한 스토리로 연결할 수만 있다면 그 브랜드는 성공적으로 롱런...
2017-11-13 09:25