55조원 식자재 유통 시장, 스타트업이 DX 주도

이미경 기자

입력2022.09.14 17:47 수정2022.09.15 02:21 지면A8

토착 중견기업이 시장 장악
스타트업이 파고들기 유리해

도도카트, 식자재 명세서 분석
푸드팡, 도매시장~식당 무료배송

기업 간 거래(B2B) 시장에서의 식자재 유통은 디지털 대전환(DX) 전쟁이 한창인 국내 유통시장에서 유독 눈길을 끄는 분야다. 연간 55조원 규모 거대 시장의 DX를 대기업이 아니라 스타트업이 이끌고 있어서다.

이는 전체 거래의 90%를 지역 밀착형 중소 유통회사가 장악한 B2B 식자재 시장의 독특한 구조가 초래한 결과다. 막강한 자본력으로 무장한 식품 대기업들도 무주공산이던 이 시장에 눈독을 들이는 분위기다.

14일 유통업계에 따르면 B2B 식자재 유통시장의 DX는 자영업자들이 운영하는 식당의 비용 관리 부문 디지털화부터 이뤄지고 있다. 2020년 8월 식자재 비용관리 앱 ‘도도카트’를 선보인 스타트업 스포카는 이 분야의 선두주자다.

이 앱은 외식업 종사자들이 입력한 식자재 명세서를 분석해 리포트 형태로 정보를 제공한다. 자영업자들이 식자재 구입 명세서를 촬영·등록하면 앱이 종류와 수량, 주문 일자, 납품업체들을 정교하게 분류한다. 매장에서 사용한 식자재의 양과 가격 변화, 거래처 변화 등의 정보도 자영업자에게 제공한다.

취급하는 식자재 수가 많은 식당일수록 이런 서비스에 대한 욕구가 크다. 스포카가 2020년 8월부터 올해 1월까지 도도카트 이용 점주들의 데이터를 분석한 결과 서비스를 이용하는 음식점은 한식당이 29%로 가장 많았다. 메뉴 및 반찬 수가 일식, 중식, 서양식에 비해 많아 스마트한 식자재 관리의 수요가 높은 것으로 풀이된다.

B2B 식자재 분야의 DX는 라스트마일 배송서비스로도 확대하고 있다. 자영업자들이 납품업체에 대한 선택권을 강화하고, 배송에 들이는 시간을 절약해 업무 효율성을 높이도록 하려는 목적이다.

리테일영의 식자재 주문 플랫폼 ‘푸드팡’은 점주들이 앱으로 필요한 식자재를 주문하면 서울과 부산의 도매시장에서부터 식당까지 무료로 새벽배송해주는 서비스를 제공한다. “중간 유통 과정 없이 도매시장에서 직배송되는 만큼 가격도 합리적”이라는 것이 업체 측 설명이다. 도도카트도 지난해 말 선보인 ‘거래처 찾기’ 서비스를 통해 농산물, 수산물, 축산물은 물론 포장 용품, 가공·반조리식품 등 다양한 식자재 유통업체 정보를 제공하고 있다.

식품 대기업들은 이 시장의 성장 가능성을 높게 평가해 관련 스타트업 투자를 늘리고 있다. CJ프레시웨이는 B2B 식자재 유통 전문 서비스형 소프트웨어(SaaS)를 제공하는 마켓보로에 403억원을 올 6월 투자했다.

마켓보로는 식자재 SaaS ‘마켓봄’과 식자재 직거래 오픈마켓 ‘식봄’을 운영 중이다. 마켓봄은 국내 식자재 유통 SaaS 1위로, 6월까지 누적 거래액이 2조원에 달한다.

CJ프레시웨이는 마켓보로와의 협업으로 식자재 유통 빅데이터 분석 모델을 지속해서 고도화한다는 구상이다. 이를 통해 B2B 식자재 유통시장을 한 단계 진화시키겠다는 목표를 세웠다. CJ프레시웨이 관계자는 “마켓보로에 대한 투자를 B2B 식자재 유통시장의 DX를 주도하는 교두보로 활용할 것”이라고 말했다.

이미경 기자 capital@hankyung.com

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"SKY 출신 샘만 모았다"…과외 시장 판 바꾸겠다는 이 스타트업 [긱스]

'중고등학생 대상 원격 과외'이 서비스 모델로 지난해 말에 140억원의 자금을 끌어모은 스타트업이 있습니다. '설탭'을 운영하는 스타트업 오누이가 주인공입니다. 태블릿으로 교재화면과 음성을 실시간 공유하는 수업 방식은 딱히 새로워보이지 않습니다. 가장 돋보이는 점은 '다양한 스팩의 학생과 선생님을 보여줄테니 알아서 매칭하라'는 기존 플랫폼 방식에서 벗어나 '학생과 교사를 우리가 선별하겠다'는 자신감입니다. 설탭(서울대 선생님+태블릿)이라는 서비스명에도 이런 특징이 배어납니다. 설탭의 비즈니스모델은 얼마나 시장에 먹히고 있을까요. 오누이의 고예진 대표를 한경 긱스(Geeks)가 만났습니다. 지루한 전공수업, 팽개치고 22살 땐 호주로"연필의 지우개는 왜 뒤에 달려 있을까? 앞에 있으면 훨씬 편하지 않을까?""수저통에서 숟가락을 손으로 꺼낼 필요없이 식탁에 '탁' 내려치면 바로 세팅이 되게 할 수는 없을까?"6일 긱스와 만난 고예진 오누이 대표(사진)는 초등학생 때부터 심심풀이로 이런 고민들을 했다. 무언가를 만들고 계획하는 게 좋았던 그는 중앙대 도시공학과에 진학했다. 하지만 도시공학의 세계는 흐름이 느렸다. 도시 환경을 계획하고 완공하는 데까지 몇 년씩 걸려서다. '빨리 빨리'하는 성격을 가진 전형적인 한국인이었던 고 대표는 점점 전공과 괴리감을 느꼈다.지루했던 고 대표는 2012년 22살이 되자 무작정 호주 서부의 도시인 퍼스로 떠났다. 머리도 식힐 겸 워킹홀리데이를 하면서 넓은 세상을 구경하고 싶었다. 레스토랑, 카페, 바나나 농장 등 다양한 곳에서 일을 했다. 섭씨 40도를 넘나드는 뜨거운 호주의 열기 속에서 일사병으로 고생하기도 했다.하지만 거기엔 여유롭게 삶을 즐기면서 직업적으로도 만족하는 사람들이 많았다. 그는 "홈스테이 주인 할머니께선 칠순이 넘은 나이에도 화장품을 만들어 파는 사업을 했는데, 너무나도 즐거워 보였다"며 "나도 늙어서까지 주도적으로 '내 일'을 하고 싶다는 생각이 들었다"고 회상했다.한국에 돌아와서는 현실을 마주했다. 대학교 3, 4학년이 되자 본격적으로 취업 전선에 뛰어들어야 할 시기였다. 배달의민족 열풍이 불면서 막 스타트업이란 용어가 뜨던 2013~2014년이었다. 디캠프(은행권청년창업재단)에서 열었던 스타트업 인턴 채용 연계 프로그램에 가봤다. 하지만 디자인이나 개발 쪽엔 '스펙'이 없던 그는 빈 손으로 돌아와야 했다. 셀 수 없이 다양한 회사들이 있는 걸 보고 본격적으로 스타트업업계에 관심을 갖게 됐다.정보기술(IT) 분야를 익혀야겠다고 생각했다. 빠르게 변하는 IT업계가 그의 성격에도 딱 맞았다. 4학년을 마치고 SK플래닛의 모바일 인력 전문 양성기관인 T아카데미에 들어갔다. 3개월 동안 교육을 받고 기획·개발·디자인 분야의 교육생들과 함께 앱을 만들어 론칭하는 게 목표였다. 대학생 시절 과외 아르바이트를 했던 고 대표는 교육 앱을 만들어보고 싶었다. 대학생 누나, 오빠들이 문제 풀이를 도와주면 좋겠다고 생각했다. 모르는 문제를 촬영한 뒤 앱에 올리면, 대학생 튜터들이 답변하는 방식으로 설계했다. 그의 첫 아이템인 '오누이'가 탄생하는 순간이었다.원래 T아카데미에 창업을 꿈꾸며 들어간 것은 아니었다는 게 그의 말이다. 하지만 거기서 은인을 만났다. 선배 창업가들이 교육생들의 아이템을 리뷰해주곤 했는데, 이 때 그의 아이템을 심사해주던 사람이 당시 에듀테크 스타트업 노리를 이끌던 김서준 해시드 대표다. 고 대표는 "김서준 대표가 오누이를 실제 창업해보면 어떠겠냐고 제안을 했다"며 "이후에도 오누이가 '쓸 만한' 서비스가 될 때까지 항상 아낌없이 조언을 하고 투자까지 흔쾌히 해주셨다"고 설명했다. 오누이에서 설탭으로... '피봇' 성공2016년 오누이 법인이 설립됐지만 성장은 쉽지 않았다. 입소문을 타고 월 매출이 2000만원까지 늘었지만 거기까지였다. 과외 시장에서 오누이 플랫폼은 대체재가 아닌 보완재로서의 역할에 그쳤다는 게 고 대표의 평가다. 월 2000만원으로는 인건비조차 충당하기 어려웠다. 그 사이 8명까지 늘어났던 직원은 4명으로 반토막이 났다. 한계를 느낀 고 대표는 피봇을 결심했다. 마지막으로 한 번만 더 해보자고 남은 직원들을 설득했다.단순히 질문과 답변을 넘어, 과외 자체를 온라인으로 만드는 게 구상이었다. 비대면 학습이란 키워드 자체는 트렌드와 맞았다. 하지만 디바이스가 문제였다. 스마트폰으로 사진을 찍어서 올리면 스마트폰 앱에서 답변을 받아야 했다. 손바닥 만한 화면에서 학생들이 학습이 효율적으로 될 리가 없었다. 그래서 노트북만큼 화면이 크면서도 휴대가 더 간편한 태블릿을 이용해보기로 했다. 한 발 더 나아가 선생님과 학생이 화면을 쉽게 공유할 수 있게 만들었다. 학생이 문제를 풀고, 필기를 하고, 또 선생님이 화면에 적어주는 풀이법들이 양쪽에 똑같이 나타나게 했다. 온라인 커뮤니케이션 도구를 만드는 스타트업인 플링크와 협업했다. 튜터들도 명문대 학생들로 제한해 검증을 거친 뒤 뽑기로 했다. '태블릿'과 '서울대생 선생님'을 합쳐 '설탭'으로 서비스명을 정했다. 설레는 공부, 그 시절 '네이트온'처럼고 대표가 내세운 핵심 가치는 '과외 시장의 혁신'이다. 그는 "기존에 나와있던 서비스들은 학부모와 선생님을 연결해주는 중개 플랫폼 역할만 했다"며 "특히 이 같은 '오픈' 플랫폼 형태에선 원하는 선생님을 일일이 탐색하고, 시범 수업을 진행하는 등 수요자와 공급자 양쪽 모두 비용이 많이 드는 구조"라고 설명했다. 이어 "설탭은 '클로즈드' 플랫폼을 지향해 학부모에겐 검증된 선생님을, 선생님에겐 성향이 맞는 학생을 매칭해주는 식으로 과외를 '상품화'한다"고 덧붙였다.우선 선생님의 학력을 서울대·연세대·고려대로 제한했다. 대학 포털의 이메일 계정이나 재학증명서, 졸업증명서를 이용해 1차 서류평가를 거친다. 서류평가를 통과한 지원자는 일종의 시범 과외를 음성 파일로 녹음한 뒤 설탭에 보낸다. 설탭 내부 운영팀이 이를 듣고 수업의 내용, 성향, 발음 등을 평가한다.여기서 끝이 아니다. 자체 제작한 규정 테스트를 통해 지원자의 태도도 검증한다. '갑자기 수업 스케줄이 변경해야 할 경우 어떻게 행동하겠는가' ' 학생이 집중하지 못할 경우 어떤 조치를 취할 것인가' 등의 내용이 담겼다. 대기업에서 진행하는 인적성 평가를 과외 시장에 도입했다. 모든 과정을 거친 지원자들의 평균 합격률은 60% 정도다.설탭을 이용하는 학생들은 태블릿을 무상으로 대여받는다. 태블릿이 장벽이 되지 말아야 한다는 게 고 대표의 생각이다. 플랫폼 안엔 '과외티콘'이라는 이모티콘도 넣었다. 직접적인 소통조차 부담스러워 할지 모를 Z세대에 대한 배려다. 고 대표는 "오프라인 과외는 동네 학원보다 비용이 비싼 데다가 낯선 누군가가 우리집을 방문한다는 사실 자체로 학생들이 부담을 느끼는 경우가 많다"며 "태블릿이 문제점을 해결한다"고 했다.학습의 핵심인 콘텐츠 역시 풍부하게 구성했다는 설명이다. 최근 '스마트 콘텐츠'를 내놨다. 게임처럼 학습할 수 있게 만든 도구다. 20분 안팎의 짧은 영상으로 핵심 개념을 강의하고, 난이도별로 맞춤형 문제를 구성했다. 인공지능(AI)을 활용한 자동 채점 기능도 넣었다. 온라인을 통해 선행 학습을 진행한 뒤 선생님과 토론 방식으로 수업하는 '플립 러닝'을 도입했다. 지금까지는 효과가 좋다는 게 고 대표의 분석이다. 리텐션(고객유지비율) 지표인 월간 학습 지속률은 90%, 평균 학습 지속 기간은 8개월가량 된다는 설명이다. 그는 "일반적인 온라인 강의의 완강률이 4% 수준에 그치는데, 이는 곧 소비자들이 제품을 구매는 하지만 소비는 하지 않는다는 것과 같다"며 "학생이 꾸준히 소비할 수 있는 콘텐츠를 만드는 게 핵심"이라고 설명했다.'서울대생의 태블릿 과외'던 설탭은 '설레는 공부의 시작'이라는 슬로건으로 바뀌어가는 중이다. 이전에 없던, 재밌는, 기다려지는 공부를 만들겠다는 포부다. 내년쯤엔 학생간의 커뮤니티 플랫폼도 만들 예정이다. 모르는 문제를 서로 토론하고, 나아가 일상 얘기까지 나눌 수 있는 소통의 장을 만들겠다는 것이다. 고 대표는 "내가 학생 땐 방과 후에 무조건 컴퓨터를 켜 네이트온에 접속해 친구들과 소통하곤 했다"며 "설탭을 그런 존재로 만들고 싶다"고 했다. 참, 한가지 더설탭의 동반자... '페이지콜' 개발한 플링크2015년 문을 연 스타트업 플링크는 온라인 커뮤니케이션 솔루션인 '페이지콜'을 개발했다. 페이지콜은 화상회의나 온라인 교육에 특화된 도구다. 페이지콜을 이용하면 다수의 사용자가 실시간으로 화면을 공유하며 글을 쓰거나, 채팅, 음성으로 대화할 수 있다. 영상이나 문서 자료도 공유 가능하다. 글로벌 화상회의 솔루션인 '줌'과 비슷한 형태다. 코로나19 이후 비대면 학습이 트렌드가 되자 온라인 교육 업체들의 러브콜을 받았다. 설탭 역시 페이지콜을 플랫폼에 적용했다.플링크는 누적 60억원 이상의 투자금을 유치했다. 스트롱벤처스는 설탭과 플링크에 모두 투자하기도 했다. 지난달엔 중소벤처기업부가 주관하는 포스트팁스(Post-TIPS)에 선정됐다. 포스트팁스는 중기부 주관 스타트업 육성 프로그램인 팁스의 졸업기업 중 일부를 선발해 추가 지원을 해주는 제도다. 김종우 기자 jongwoo@hankyung.com
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전국에 축구장 560개 규모 디지털 물류센터…배송 '1초 전쟁' 확산

14일 찾은 경기 김포 고촌읍 이마트 SSG닷컴 네오003 물류센터. 국내 유통업계 디지털 대전환(DX)의 현주소를 보여주는 최첨단 물류 기술의 집적체다.연면적 5만2500㎡ 규모의 이 물류센터에서는 작업 시간에 이리저리 움직이는 사람을 찾아보기 힘들다. 상품이 담긴 바구니가 구불구불한 레일을 타고 흐르는 소리만 가득할 뿐이다. 대형마트 물류 DX의 현주소바스켓에 담긴 상품을 옮기는 근무자들이 주문 내용을 확인할 필요도 없다. 자기 앞으로 온 상품을 집어 불이 들어온 칸에 수량대로 옮겨 담기만 하면 된다.사람이 상품을 찾는 대신 상품이 사람을 찾아가는 ‘GTP(good to person) 시스템’이 적용된 덕분에 가능해진 일이다. 장바구니 하나를 처리하는 데 걸리는 시간은 평균 1.6초에 불과하다.시간당 2400박스, 하루 3만5000박스에 달하는 물량이 처리된다. 신선식품이 보관된 네오003 3층은 ‘한국에서 가장 큰 냉장고’로도 불린다. 8200㎡ 넓이의 한 층 전체가 365일 10도 이하로 유지되기 때문이다.네오003 물류센터는 온·오프라인 채널을 가리지 않고 벌어지는 물류 전쟁의 일단일 뿐이다. 쿠팡, 컬리, SSG닷컴, 롯데마트 4개사가 전국에 운영하는 물류센터의 총면적은 400만㎡에 이른다. 축구장 560개를 합친 규모다. 확산하는 최첨단 배송 기술이마트는 기존의 점포를 소규모 물류센터로 전환하는 작업도 병행하고 있다. 점포의 유휴공간을 물류시설인 ‘PP센터’로 탈바꿈시키는 중이다. 노후 점포를 리모델링할 땐 매장 내 공간을 정비하는 만큼이나 PP센터용 공간을 확보하는 데 공을 들인다.PP센터에는 이마트가 2014년부터 네오 물류센터를 운영하면서 쌓은 노하우가 녹아 있다. 상품을 레일 위에 올리기만 하면 배송지역별로 알아서 스캔해 분류하는 ‘자동화 소터’, 포장 작업자가 주문 내용을 확인할 필요 없이 상품을 스캔해 바구니에 담는 ‘자동화 패킹 시스템(DAS)’ 등이 모두 네오 물류센터에서의 검증을 거쳐 이식된 기술이다.롯데마트는 점포 천장에 레일을 깔고 있다. 온라인 주문에 1초라도 더 빠르게 대응하기 위해서다. 롯데마트의 물류거점 혁신 매장 ‘스마트스토어’에선 매장 안에 설치된 수직 리프트를 타고 올라간 장바구니가 천장에 달린 레일을 타고 점포 뒤 포장 공간으로 이동한다. 이곳에서 주문이 이뤄진 뒤 30분 이내에 상품이 포장된다. 두 시간 안에 집 앞으로 배송하는 게 가능하다.홈플러스에선 ‘주부9단’ 사원들로 구성된 피커(장보기 전문사원)들이 DX의 핵심 역할을 맡고 있다. 피커들은 ‘내가 소비자라면 이 상품을 사겠는가(WIBIT·Would I buy It)’라는 원칙에 맞춰 소비자들이 온라인으로 주문한 상품을 최적의 동선에 따라 카트에 담아 포장한다. 왜 물류 DX인가“대형마트 3사는 물류 분야 DX에 그야말로 사즉생 분위기”라는 게 유통업계 관계자들의 한목소리다. 여기에는 코로나19가 결정적 계기로 작용했다.소비자들의 장보기 습관이 오프라인에서 온라인 중심으로 급격히 전환됐기 때문이다. 그 결과 유통시장에서 대형마트의 점유율은 2018년 7월 23.4%에서 지난 7월 15.0%로 쪼그라들었다. 같은 기간 e커머스의 점유율은 38.4%에서 47.7%로 급증했다.올 들어 7월까지 모바일쇼핑 거래액은 87조5147억원에 달해 코로나 사태 발생 전인 2019년 연간 거래액(87조3639억원)을 이미 뛰어넘었다. 이은희 인하대 소비자학과 교수는 “변화한 소비자들을 사로잡기 위해선 오프라인 중심의 유통업체들도 DX를 서두를 수밖에 없다”고 설명했다.이마트의 경우 이제 과실을 수확하는 단계다. 2019년 9만 건에 그쳤던 SSG닷컴의 하루 배송 가능 건수는 16만 건까지 늘어났다. 네오 물류센터와 PP센터의 자동화 수준이 높아지고, 효율이 극대화한 결과다.주문 건당 상품 수가 평균 15개 수준인 점을 고려하면 하루에만 240만 개의 상품을 소비자에게 전달하는 셈이다. SSG닷컴의 거래액은 2019년 3조4800억원에서 지난해 5조7200억원으로 64.4% 급증했다.신선식품 경쟁력 강화에 공을 들여온 홈플러스는 지난해 온라인 매출 1조원을 돌파했다. 2017년 5000억원 수준이던 온라인 매출이 연평균 20%가량 불어났다. 지난 3~7월 전체 온라인 매출의 59%는 신선식품 분야에서 나왔다.김포=박종관/박동휘 기자 pjk@hankyung.com
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아마존, 10조원대 헬스케어社 사려는 까닭은

글로벌 유통업계의 디지털 대전환(DX)은 세계 산업 지형에서 가장 빠르면서도 치열한 전쟁터 중 하나다. 중국의 허마셴성은 매장에 진열된 상품을 스마트폰으로 스캔하고 클릭하면 30분 만에 배송해주는 신(新)유통을 3~4년 전 선보였다. 유럽의 ‘아마존 대항마’로 불리는 오카도는 유통업체의 DX를 도와주는 종합 솔루션을 팔아 지난해 연매출 24억유로(약 3조3000억원) 규모의 글로벌 기업으로 성장했다.유통업체들은 DX를 통해 온·오프라인의 경계가 없는 옴니채널을 구현하기 위해 치열하게 경쟁 중이다. 미국 오프라인 유통의 ‘지존’인 월마트는 4800여 개에 달하는 미국 전역의 매장을 배송 기지로 전환 중이다. e커머스의 최강자 아마존은 거꾸로 2017년 오프라인 식료품 업체인 홀푸드마켓을 137억달러(약 18조7000억원)에 인수했다.중국 온라인 식품 시장을 놓고 징둥닷컴과 치열하게 경쟁 중인 알리바바가 오프라인 식료품 유통업체 선아트리테일그룹의 최대주주로 올라선 것도 같은 이유에서다. 고객에게 끊임없이 소비 경험을 제공해주는 것과 동시에 온·오프라인을 통합한 빅데이터 시스템을 구축하려는 것이 글로벌 유통 강자들의 공통된 목표다.이들의 구상대로 되면, 방대한 규모로 축적된 데이터가 인공지능(AI)과 결합해 엄청난 시너지를 낼 수 있다는 것이 전문가들의 예상이다. SSG닷컴 관계자는 “고객이 언제 어떤 상품을 얼마나 구매할지를 예측할 수 있다면, 유통업의 최대 고민인 재고 문제를 완전히 해결할 수도 있을 것”이라고 말했다. 컬리가 빅데이터 기술로 식품 폐기율을 1% 미만으로 유지하고 있다고 강조하는 데에는 이런 배경이 있다.글로벌 유통업체들은 DX를 통해 수요 예측, 공급망 관리를 넘어 고객의 심리까지 조정하고 싶어 한다. 소비 성향, 결제 패턴, 배송 정보뿐만 아니라 소비자의 SNS 활동까지 AI로 분석해 소비자들이 탐낼 만한 상품을 추천하는 서비스를 내놓고 있다.아마존이 AI 서비스인 ‘알렉사’와 스마트TV를 판매하고 스트리밍 게임 서비스를 제공한 데 이어 최근 10조원 규모의 헬스케어 업체 인수에 나선 것은 다양한 영역에서 소비자의 데이터를 수집하기 위해서다. 허마셴성의 최대주주인 알리바바는 알리페이라는 막강한 금융 자회사를 통해 디지털 화폐와 신유통을 결합하려는 야심을 드러내기도 했다.DX가 글로벌 유통업계의 필수 조건이라는 점엔 이견이 없다. 하지만 최종 목표에 도달하기까지의 과정이 험난한 것 또한 사실이다. 연매출 185조원(2021년)인 징둥닷컴만 해도 마케팅 비용 증가 등으로 지난해 적자를 면치 못했다.11개 리테일 기업에 솔루션을 이식한 오카도 역시 2018년부터 작년까지 내리 적자다. 유통업계 관계자는 “롯데쇼핑, GS리테일 등이 새벽배송 시장에서 철수한 것에서 알 수 있듯이 유통의 DX는 막대한 투자가 필요하다”며 “온라인 중심으로 전환하면서 빚어지는 조직 내 갈등까지 감안하면 DX는 조심스럽게 다뤄야 할 유리그릇과 같다”고 지적했다.박동휘 기자 donghuip@hankyung.com