[자영업희망콜센터] 해운대 주택가실내포차 흑자 전환 방법은

20년 주방장 경험 살려 日食퓨전포차로 바꿔야

매장 안 파티션 구조로 바꾸고 할인쿠폰 등 단골 확보 나서야
정확한 원가·수익 분석도 필요

Q. 부산 해운대구 좌동 전통시장 인근에서 실내 포장마차 형태의 주점을 운영하고 있는 황금동(47)이라고 합니다. 저는 호텔 일식조리사로 20년간 재직하다 퇴직금 6000만원을 창업자금으로 실평수 66㎡(약 20평) 규모의 매장을 인수해 창업했습니다. 직전 매장은 전통주점으로 운영되고 있었으며 보증금과 권리금 4000만원을 내고 부분적으로 인테리어 작업을 마친 뒤 영업을 시작했습니다. 부족한 자금에 맞춰 점포를 고르다보니 부득이 유동인구가 거의 없는 주택가 상권에 입점했습니다.

엎친 데 덮친 격으로 매장 인근에는 언론에 자주 소개된 ‘맛집’이 버티고 있습니다. 오후 6시부터 다음날 새벽 4시까지 아내와 함께 영업하고 있으나 월 매출이 340만원에 불과, 매달 160만원의 적자를 보고 있습니다. 실내 포장마차 형태의 매장이기 때문에 포장마차에서 흔히 접할 수 있는 저렴한 메뉴 위주로 판매하고 있습니다. 주력 메뉴는 똥집, 닭발, 문어숙회, 조개탕 등입니다. 상권에 걸맞은 특색 있는 메뉴 구성과 효과적인 홍보를 통해 보다 많은 매출을 올려 흑자로 전환할 수 있는 방안을 알려주시기 바랍니다.


A. 의뢰인은 한정된 자금에 맞춰 점포를 선정했는데, 소자본의 한계를 안고 있는 초보 창업자들이 흔히 범하는 실수입니다. 현재 의뢰인의 점포는 소형 아파트를 배후로 둔 주택가 상권에 있습니다. 인근 전통시장을 포함해 상권이 활성화된 곳으로 통하는 경로에 있어 지역 주민들이 오가는 통로 구실만 하는 입지상의 특성이 있습니다. 따라서 이른바 ‘먹자 골목’이 형성되기 어렵기 때문에 신규 고객 유입에 한계가 있습니다. 인근에 있는 전통시장에 포장마차와 횟집, 일식집 등 주점이 다수 포진하고 있기 때문에 지금의 실내 포장마차 아이템으로는 차별성을 인식시키기 어려운 점이 있습니다.

이에 상권과 입지에 관한 열세를 극복하고 동일 업종 점포들과의 경쟁에서 우위를 차지하기 위한 몇 가지 방안을 제안합니다. 첫 번째, 지금의 실내 포장마차식 주점 형태에서 벗어나 일식 포차주점으로 매장 콘셉트를 전면 전환할 것을 권합니다. 의뢰인은 전문 요리사 경력을 제대로 살리지 못하고 있는 것이 가장 큰 문제입니다. 지금의 매장에서는 호텔 조리경력 20년이 장점이자 단점으로 작용합니다. 의뢰인은 최상의 재료를 사용해 최고의 맛을 이끌어내는 호텔 요리에 익숙하기 때문에 저렴한 식재료로 맛을 내는 포장마차식 메뉴 조리에는 능숙하지 않습니다. 매출이 부진한 메뉴를 과감히 정리하고 새로운 매장 콘셉트에 맞는 신메뉴를 구성, 핵심 고객인 30~40대 직장인과 아파트 거주민을 공략해야 합니다. 여느 실내 포장마차 주점에서 벗어나 호텔 일식요리사 경력을 살린 일식 퓨전 포차형 메뉴를 구성하면 나름대로 차별성이 돋보일 것입니다.

두 번째, 고객을 위한 환경 개선이 필요할 것으로 보입니다. 기존 매장시설을 인수해 부분적인 인테리어만 하다 보니 점포의 내부가 오픈된 형태로 운영되고 있습니다. 아파트 단지 인근에 있는 매장 입지상 프라이버시를 중요하게 생각하는 고객이 많기 때문에 오픈된 매장 형태는 이용하기에 불편할 수 있습니다. 고객들의 프라이버시 보호를 위해 매장 안을 파티션 구조로 변경하면 고객의 만족도를 높일 수 있을 것입니다. 기존 주방 조리 방식에서 숯불 직화구이를 전면에 설치함으로써 일식 직화구이 전문점이란 이미지를 굳힌다면 고객 만족도를 더욱 높일 수 있을 것으로 보입니다.

세 번째, 다양한 마케팅 전략 수립이 필요합니다. 매장 인근에 방송에 소개된 맛집이 존재하고 경쟁 점포가 즐비한 곳에서 ‘실내 포장마차 하나쯤이야’라는 생각에 제대로 된 홍보를 하지 않는 것은 자살행위나 다름없습니다. 일반적으로 성공 매장으로 불리려면 신규 고객 70%, 고정 고객 30%로 구성돼야 합니다. 하지만 지금 이 가게는 고정 고객이 90%에 달합니다. 성공과는 동떨어진 고객 구성이라 볼 수 있습니다. 제대로 된 고객을 끌어들이기 위해 신규·단골·충성 고객 관리를 위한 다양한 마케팅 전략을 세워야 합니다. 먼저 매장을 방문한 고객의 재방문률을 높이는 게 우선입니다. 한 번 방문한 고객의 경우 매장을 찾을 뚜렷한 동기가 없으면 절대 매장으로 다시 오지 않습니다. 따라서 할인이나 쿠폰, 마일리지 적립 등 특별대우를 해줌으로써 재방문할 동기를 부여하는 것이 필요합니다. 네 번째, 경리업무의 개선이 필요합니다. 의뢰인의 경우 매출이 부진하다 보니 경리장부 작성을 소홀히 해서 원가 및 수익 분석이 제대로 이뤄지고 있지 않습니다. 식재료 비율이 49%나 되는 문제점이 드러나고 있는 것이지요. 이를 개선하기 위해서는 월별·일별 매출 및 손익 분석이 정확히 이뤄져야 합니다. 원가계산을 통해 식재료비 비중을 30% 이하로 떨어뜨려야 이익을 낼 수 있습니다.

정리=강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com
도움말=김우태 (주)샵창업경영컨설팅 소장 kwt0999@hanmail.net
한경 ·한국소상공인컨설팅협회 공동기획