Q 서울 신당동에서 한식 및 생고기점 '가나(家拿)'를 운영하고 있는 성상권(52)입니다. 점포는 지하철 3호선 약수역 1번 출구에서 청구역으로 이어지는 농협 뒤 이면도로의 모퉁이 1층에 위치하고 있습니다. 87.79㎡(26평형) 규모로 좌식테이블 12개를 두고 있습니다. 5년 전 문을 열었으며,신축 건물에 권리금 없이 보증금 1억원에 계약했습니다. 시설 투자에 5000만원 정도를 썼습니다.

저는 1977년 이후 32년 동안 음식업에 종사하고 있습니다. 특1급인 S호텔에서 한식 요리사로 15년 동안 일한 경험도 있습니다. 요리에는 자신있습니다. 2004년 일하던 호텔에서 한식당이 없어지면서 독립했습니다. 상호도 작명소에 의뢰해 만든 뒤 열심히 일만 했습니다. 현재 아내가 홀을 맡고 제가 주방을 책임지고 있습니다. 종업원 1명과 파트타임 1명을 포함해 총 4명이 일하고 있습니다.

영업시간은 오전 11시~오후 11시까지로,매월 첫째 · 셋째 일요일은 문을 닫습니다. 점심식사 메뉴로 제육볶음，김치찜，비빔밥，동태찌개 등 4가지를 서비스하고 있습니다.

또 저녁시간에는 술자리 고객을 위해 얼큰한 맛의 돼지갈비찜，생삼겹살，돼지양념갈비，곱창전골 등을 제공하고 있습니다. 최근 특선 메뉴로 삼합과 막걸리도 내놓고 있습니다.

지난해만 해도 월평균 매출이 1600만원 선을 유지했고,적지만 이익도 냈습니다. 하지만 올 들어 식자재 가격 인상으로 원가 부담은 높아진 반면 매출은 25% 이상 감소했습니다. 요즘은 매출이 1200만원을 밑돌아 인건비도 안 나옵니다. 하루가 다르게 물가가 뛰어 지난 3월부터 음식값을 1000원씩 인상했습니다. 가격을 올린 뒤 하루 평균 70명이던 점심고객이 50명 선으로 줄었습니다. 어떻게 대응하면 좋을지 방안을 제시해 주시기 바랍니다.

A 의뢰인의 점포는 서울 지하철 3호선 약수역 1번 출구에서 청구역으로 이어지는 먹자골목의 끝 부분에 위치하고 있습니다. 청구역 방면에서 이 곳을 이용하기에는 다소 먼 거리입니다. 인근 지역에 아파트가 아닌 단독주택이 많아 배후 세대가 취약한 편입니다. 대로변이나 이면도로에 사무실이 밀집돼 있어 가족 단위 외식보다는 직장인들의 수요가 많은 지역입니다. 점심식사와 퇴근길 술자리 중심의 영업으로 뚜렷하게 이원화돼 있습니다.

의뢰인의 점포 역시 점심 매출이 전체 매출의 70~80%에 달합니다. 매출을 늘리려면 퇴근길 술자리 손님을 유치해야 하지만 가게 분위기나 메뉴들이 조화를 이루지 못하고 있습니다.

매장의 배기 시설이 미흡해 생고기나 양념돼지갈비를 취급하는 고깃집으로 전환하기에도 적합하지 않습니다. 상호나 흑백 톤의 깔끔한 인테리어를 고려하면 생고기전문점보다 한정식이나 샤브샤브전문점이 어울립니다.

현재 매출은 의뢰인 부부의 인건비를 감안한 손익분기점 월 1500만원을 밑돕니다. 주변 상권과 점포 규모 등을 감안하면 1800만원 정도의 매출은 올릴 수 있다고 판단됩니다. 월 1200만원의 매출로는 한 사람의 인건비만 남는 수준입니다. 영업 활성화를 위해 메뉴 및 시설 개선과 적극적인 마케팅이 필요합니다.

의뢰인은 특급호텔 한식요리사를 포함해 32년의 요리 경력을 갖고 있으나 강점을 활용하지 못하고 있습니다. 예를 들어 '장안에서 찜요리를 가장 잘하는 집' 또는 '32년 경력의 특급호텔 한식요리사 출신이 운영하는 집' 등의 슬로건을 내걸고 고객에게 홍보하면 효과가 있을 것입니다.

시설개선도 필요한 시점입니다. 지난 5년 간 청결하게 유지해 왔기 때문에 시설은 깨끗하지만 고객 입장에서 보면 식상할 수도 있습니다. 만약 자금 사정이 넉넉지 않다면 최소한 외부 간판 천갈이와 유리창 선팅，배너만으로도 고객들의 시선을 끌 수 있습니다. 코너 점포이기 때문에 주방 쪽을 제외하면 출입구 벽면이 유일한 홍보공간입니다. 메뉴 개편을 한 뒤 벽면에 새 메뉴판을 붙이면 실내의 품격을 높일 수 있습니다.

대표 메뉴가 없는 것도 약점입니다. 삼겹살이나 가브리살 중심의 생고기전문점이라는 현재의 간판은 고객들에게 혼선을 주기 쉽습니다. 주변 생고기전문점에 비해서도 경쟁력이 떨어집니다. 현재 인기 있는 메뉴인 갈비찜과 전골을 중심으로 한 "찜&전골전문점"을 강조해야 합니다. 점심과 저녁 메뉴도 10여종으로 단조롭기 때문에 개별 메뉴의 명품화를 추구해야 합니다. 의뢰인의 요리 실력도 강조해 보십시오.

모든 점심 메뉴는 6000원으로 정해져 있습니다. 일부 직장인들에게 다소 부담스러울 수 있습니다. 고객층을 넓히기 위해 한 가지 정도는 5000원에 제공할 필요가 있습니다. 매일 색다른 국이나 찌개를 제공하는 '가나정식'도 추천합니다. 가게 분위기에 어울리는 닭한마리칼국수，삼계탕도 계절 메뉴로 고려해 보시기 바랍니다. 술자리 손님을 위해 생고기철판요리나 주방장 특선요리 등 코스요리도 검토하시기 바랍니다.

의뢰인은 요리나 서비스에 치중한 반면 홍보에 소극적이었습니다. 전단지 배포，언론홍보，시식회나 이벤트 개발 등의 홍보활동에 소홀했던 것으로 보입니다. 점포 외부 간판에 자신감을 표현하고,입구에 배너를 걸어 미끼메뉴와 대표메뉴를 부각시킨다면 매장 전체 분위기를 바꿀 수 있습니다. 고객은 늘 같은 분위기에 식상해 합니다.

주인이 움직이는 만큼 고객이 증가하고,매출도 늘어나기 마련입니다. 처음 시작한다는 마음으로 다시 한번 도전할 시점입니다.

정리=최인한 기자 janus@hankyung.com

● 상권 확대경 약수·청구역 이면도로에 있는 역세권

서울 중구 약수고가도로를 중심으로 남북으로 형성돼 있는 약수역상권은 4거리를 중심으로 남으로 버티고개역，북으로 청구역，동으로 동대입구역，서쪽으로 금호역까지 포함하고 있다.

의뢰인 점포의 1차 상권인 청구역과 약수역 이내에는 8400여세대，2만1000여명이 거주하고 있다. 직장인들의 출퇴근 동선이 되는 약수역 2，3번 출구와 1번 출구 이면도로를 중심으로 유동 인구가 가장 많다. 의뢰인의 점포 주변에는 각종 병원,중소형 사무실,생활 편의업소，그리고 음식 가게들이 즐비하게 늘어서 있다.

약수역 상권은 외부 인구 유입이 많지 않아 상권 확장에 한계를 갖고 있다. 하지만 배후 단지 주민과 인근 직장인들이 가장 편하게 접근할 수 있는 입지 조건은 갖추고 있다.

약수하이츠아파트(약수역)，삼성아파트(청구역) 등 일부 공동주택을 제외하면 대부분 다세대 주택과 빌딩이 많은 것도 특징이다. 대형 빌딩을 제외한 나머지 건물들은 층이 낮고 노후화돼 있다. 고소득층은 적고 중류층 소비자들이 대부분이다. 음식업소의 경우 80% 이상이 소형 건물 1층에 몰려 있다.

'가나'는 약수역 이면도로 끝부분에 자리잡고 있어 접근성이 떨어지는 게 단점이다. 또 점포 인근에 6개 정도의 음식점이 영업 중이어서 단골 확보 경쟁이 치열하다. 고깃집，빈대떡집 등 2~3곳을 제외하면 매출이 부진한 상태다. 점포 인근에 위치한 병원，금융회사，중소형 사무실에 근무하는 직장인들이 주요 수요층이다. 경쟁 업소들도 이들 소비자를 타깃으로 해 점심식사와 저녁 술자리를 제공하고 있다. 이들을 어떻게 공략하느냐가 영업의 성패를 좌우한다.

● 생고기전문점 성공 TIP 환기시설 잘 갖춰 실내 쾌적하게…청결한 화장실로 고객감동

-생고기전문점의 실내는 쾌적해야 합니다. 고기 굽는 연기가 분위기를 띄워 주는 역할을 할 수도 있지만，연기가 손님들을 불쾌하게 만들어선 안 됩니다.

고기를 굽는 테이블은 물론 실내에 별도의 환기시설을 갖춰 손님들이 냄새 때문에 매장 이용을 꺼리지 않도록 신경써야 합니다.

-매장 이미지를 항상 청결하게 유지해야 합니다. 생고기는 기름이 잘 지워지지 않는 특성이 있습니다. 매장을 자주 청소해 깔끔하게 만들어야 합니다. 또 그릇이 더러워지면 과감하게 폐기 처분하고,새 그릇으로 바꿔 점포 인지도를 높여야 합니다.

고객들에게 청결한 이미지를 주려면 체계적인 위생관리와 종업원에 대한 친절 교육도 필요합니다.

-젊은 손님이 많이 찾아오는 매장이 장사도 잘됩니다. 젊은이들은 고객에 대한 사소한 배려를 매우 중시합니다. 예를 들어 화장실이 쾌적하고 깨끗하면 감동 받습니다. 한번 방문이 재방문으로 연결됩니다. 요즘 음식점의 승부처는 화장실입니다. 위생관리를 더 철저히 해야 합니다.

-음식 재료가 신선해야 하지만 불황기를 맞아 가격과 양도 중요합니다. 고객들이 친근감을 느낄 수 있는 다양한 메뉴를 개발해 실속있는 가격으로 제공해야 합니다. 다른 점포들이 모방할 수 없는 특색있는 소스를 개발하는 것도 필요합니다.

특히 고기의 원산지 표시를 철저히 해 손님들에게 신뢰감을 심어주어야 합니다. 쇠고기와 쌀에 주로 적용하고 있는 원산지 표시를 돼지고기,닭고기,김치까지 확대해야 합니다. 쇠고기의 경우 원산지 및 품종 표시는 기본입니다. 안심,등심,채끝,양지,갈비 등 5개 부위는 등급까지 알려주면 좋습니다.

상담해 드립니다 중기청·한경 자영업 무료 컨설팅

중소기업청과 한국경제신문은 외식·서비스·도소매업 등에 종사하는 자영업자들의 경쟁력을 높이기 위한 '자영업 무료 컨설팅' 사업을 공동으로 진행합니다. 고민을 알려 주시면 경영진단 컨설턴트,상권 분석가,음식 전문가 등으로 이뤄진 전문 컨설턴트가 매장을 실사한 뒤 문제점을 진단,해결책을 제시합니다. 상담 접수는 한경창업센터(www.hankyung.com/changup,02-2264-2334)에서 합니다.


도와주신 분들
최재희 한국창업컨설팅그룹 대표
김태곤 음식업중앙회 홍보국장
최재봉 연합창업컨설팅 소장