까다로운 고객,고집스런 상사,예민한 배우자,툭하면 문을 닫아거는 자녀.입을 꽉 다문 채 나를 꼭 이기고 말겠다는 결의를 다지는 상대.이들과 어떻게 '윈윈협상'을 해야 할까.

'돌부처의 심장을 뛰게 하라'(윌리엄 유리 지음,이수정 옮김,지식노마드)는 고집불통의 'NO'를 'YES'로 바꾸는 5단계 협상전략을 가르쳐 준다.

저자는 하버드대 로스쿨 글로벌 협상연구 프로젝트 책임자.30년간 개인과 기업,민족분쟁 등을 중재해온 전문가다.

그는 자기주장만 고집하는 사람 앞에서 '맞대응''양보''단절'의 단차원적인 반응을 보이면 패배할 수밖에 없다며 이 '장벽'을 넘는 게 중요하다고 말한다.

저자는 이 같은 5단계 협상전략의 출발점으로 공격본능을 억제하라고 충고한다.

협상 대상인 '사람'을 공격하지 말고 '문제'를 공략하되,관점은 '공동 문제해결'방식으로 풀어가는 것.공격과 맞받아치기,적대감과 분노를 공동의 '장벽 돌파 전략'으로 바꾸라는 게 핵심 포인트다.

'반사적으로 반응하지 마라-발코니로 나가라.''논쟁하지 마라-상대의 처지에 서라.''거부하지 마라-게임의 틀을 바꿔라.''몰아붙이지 마라-황금의 다리를 놓아주라.''전투로 확대하지 마라-파워를 이용해 상대를 교육하라.'이는 부부관계와 자녀,개인과 조직,비즈니스 상담과 국가 간 협상에서도 꼭 필요한 황금지침이다.

288쪽,1만2000원

고두현기자 kdh@hankyung.com