조흥은행이 영업 현장의 생생한 경험담을 담아 발간한 '섭외우수 사례집'이 행내외에서 화제가 되고 있다.

모두 27건의 영업 사례를 모은 이 책에서 가장 눈에 띄는 성공담은 '신용불량 고객이 플래티늄(우수)고객으로 변신한 사연'.

마포지점의 정화삼 대리는 1천만원의 카드빚을 진 A고객을 상대로 채무재조정을 해줬다.

A씨가 당장은 형편이 어렵지만 언젠가 경제적으로 재기할 것을 믿었던 것.

이후 A씨는 능력 있는 보험설계사로 성공, 3년만에 연체금액을 모두 갚고 지금은 우수고객으로 변신했다.

증권사 임원을 PB(프라이빗 뱅킹) 고객으로 끌어들인 '에스키모에게 냉장고 팔아먹기 식' 영업사례도 소개돼 있다.

이 사례의 직원은 증권사 임원을 끈질기게 접촉, 은행상품의 안전성을 강조하고 상속과 증여세무 상담서비스 등을 성실히 제공함으로써 결국 PB 고객으로 유치하는 데 성공했다.

조흥은행의 장경석 개인고객지원부장은 "이 책에는 직원들의 성공 사례뿐 아니라 반면교사(反面敎師)로 삼을 만한 실패담도 상당수 있다"고 설명했다.

최철규 기자 gray@hankyung.com