[특파원코너] 中음식문화와 비즈니스

베이징에서 정보통신분야 상사원 경력 7년째인 P부장.

그는 한국과 중국의 비즈니스 문화 차이를 식사에 비유한다.

중국의 식사문화에 익숙해야 비즈니스도 성공할 수 있다는 게 그의 지론이다.

우리나라 사람들은 식탁에 음식을 펼쳐놓고 먹는다.

밥과 국,각종 반찬 등 처음부터 끝까지 해결할 수 있는 음식이 한 상에 놓여있다.'원스톱(one-stop)'식이다.

그러나 중국인 식사는 야채 생선 육류 주식 등이 하나씩 차례로 올라온다.

하나 먹으면 또 다른 음식이 나오는 '스텝 바이 스텝(step-by-step)'식이다.

이런 문화를 이해하지 못하고 처음 나온 음식을 덥석덥석 먹어치우면 낭패를 보기 쉽다.

가장 맛있는 음식은 흔히 맨 뒤에 나오기 때문이다.

이런 문화는 비즈니스에서도 그대로 나타난다.

한국의 비즈니스맨들은 협상때 처음부터 '화끈하게' 보여주는 경향이 있다.

그러나 중국인들은 카드를 하나하나 꺼내며 속도를 조절한다.

이 전술에 말려들 경우 협상은 실패하기 쉽다.

P부장은 작년 베이징에서 열린 부호분할다중접속(CDMA) 로드쇼를 예로 들었다.

정보통신부가 주관한 이 행사에서 우리 기업들은 '한상 푸짐하게 차려놓고' 중국손님들을 맞았다.

식탁에는 핸드폰 등 CDMA 통신 관련 국내 기술과 기업이 대부분 올라 있었다.

CDMA 기술을 화끈하게 보여준 것이다.

우리 기업은 기술을 보여주면 중국기업들이 달려들 것으로 기대했다.

그러나 그들은 섣불리 움직이지 않았다.

오히려 더 느긋해졌다.

당시 중국기업들은 CDMA 사업을 위해 한국기술이 절실하던 때였다.

그들은 한국의 어느 기업이 어떤 기술을 가지고 있는지조차 몰랐다.

그런데 어느 날 관련기업이 떼지어 달려와 정보를 주고 간 것이다.

"그들은 가만히 앉아서 기업정보를 얻을 수 있었습니다. 그 정보를 활용,중국투자에 목말라하고 있는 우리 기업을 각개격파 전술로 공략해 기술을 헐값으로 빨아들였지요. 그들은 국내 업체간 경쟁을 유도했습니다."

중국시장을 공략하려면 우선 그들의 문화부터 이해해야 한다는 게 P씨의 지적이다.

베이징=한우덕 특파원 woodyhan@hankyung.com