''계약을 멋지게 마무리하라''

대통령도 세일즈 외교에 나서는 요즘,판매는 일선 영업사원만의 일이 아니라 전직원의 책무다.

경영자도 마찬가지.

이른바 CEO마케팅의 시대다.

미국 최고의 판매교육 기업 샌들러 판매연구소의 노하우를 집약한 ''고품격 세일즈기법 120가지''(샘 딥·라일 서스만 지음,권병구 옮김,나무생각,1만8천원)가 국내에 소개됐다.

정형화된 이론에 그치지 않고 생생한 현장사례를 통해 ''필드''에서 곧바로 활용할 수 있도록 한 것이 가장 큰 특징.

자기관리와 시장에 대한 냉철한 분석,신뢰를 중시하는 대인관계 등 고품격 세일즈에 초점을 맞춘 것도 장점이다.

저자는 ''어린이에게 자전거 타는 법을 가르칠 때 강의실에서 하지 말라''고 강조한다.

이 책에는 구매자의 가치관에 맞추는 12가지 설명방법부터 그룹·위원회를 상대로 프레젠테이션을 성공시키는 비법,시장 동향과 경쟁사 분석,가격결정과 예상매출 책정,고객자문기구 설치와 네트워크 활용법,상업박람회에서 가장 좋은 부스를 얻기 위한 방법까지 망라돼 있다.

특히 정보기술을 잘 활용하는 15가지 아이디어와 인터넷에서 판매하는 18가지 방법은 뉴밀레니엄 시대의 앞선 판매 기법을 알려주는 신개념 지침들이다.

옮긴이는 삼성생명 법인마케팅 부장.

고두현 기자 kdh@hankyung.com