[부동산마케팅 전문가 양성과정] 강연내용 요지 : 이승화

한국경제신문사는 부동산 매각을 통한 외자유치와 기업들의 구조조정을
돕기위해 대한상공회의소와 공동으로 "부동산마케팅 전문가 양성과정"을
지난 19일부터 4일간 개설했다.

강사로 나섰던 이승화 인터랜드 사장의 강연내용을 간추린다.

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< 외자유치 마케팅 >

외국인투자가에게 부동산을 팔려면 무엇보다 새로운 마케팅전략을 세워야
한다.

주먹구구식으로 가격을 제시하는 것은 외국인투자가에게 통하지 않는다.

외국인들은 철저히 수익률중심으로 부동산가치를 판단한다.

다시말해 팔려고 하는 부동산에 대한 가치근거를 제시하지 못하면 매매협상
은 깨지게 마련이다.

또 외국의 부동산거래 관행을 이해해야 한다.

외국투자가들은 계약때까지 모습을 나타내지 않는다.

계약전까지는 컨설팅회사를 대리인으로 내세운다.

예컨대 서울에 있는 업무용 빌딩을 물색하던 어떤 미국기업은 우선 미국내
컨설팅회사에 의뢰하고 미국 컨설팅회사는 동남아지사를 통해 한국의 컨설팅
회사에 문의해왔다.

미국 컨설팅회사와 한국컨설팅회사는 독점계약을 맺고 국내대상 건물에 대한
철저한 조사에 들어간다.

수차례의 조사와 중간평가과정을 거쳐 가격협상에 나선다.

막연하게 가격을 제시하는 국내 부동산 거래관행과는 전혀 다른 점이다.

외국투자가들은 업무용 빌딩을 직접 매입하기 보다는 복합개발에 더 관심을
갖고 있다.

때문에 다양한 프로젝트 파이낸싱기법을 찾아내야 좋은 결과를 얻을 수
있다.

( 한 국 경 제 신 문 1998년 10월 23일자 ).