"정보기술(IT)의 발전이 첨단 마케팅 기법을 창출해내고 있습니다"

한국경제신문사가 창간 34주년을 기념해 한국오라클과 공동으로 마련한
특별 초청강연회를 위해 방한한 미국 듀크대의 마사 로저스 교수는 "앞으로
마케팅의 핵심은 개별고객을 분류해 관리하는 일이며 새로운 정보기술이
그것을 가능하게 해준다"고 말했다.

예를 들어 청바지를 만드는 리바이스사의 경우 고객이 매장에 나가 옷을
입어보느라 부산을 떨지 않아도 되는 마케팅시스템을 갖춰 놓고 있다는
것이다.

인터넷을 통해 원하는 색상과 크기를 제시하면 2주일만에 자신의 몸에 꼭
맞는 제품을 배달받을 수 있어 인기를 끌고 있다는 설명이다.

이같은 마케팅의 변화는 바로 데이터베이스(DB)라는 정보기술을 바탕으로
개별고객을 겨냥한 "1대1마케팅" 덕분이다.

로저스 교수는 바로 이 마케팅기법의 창시자이다.

지난 93년 "1대1퓨처"란 책을 내면서 유명해졌다.

또 새로운 마케팅기법을 통한 실전사례를 소개하는 "1대1필드북"을 내년
1월께 내놓을 예정이다.

로저스 교수는 "성공적인 1대1마케팅에 나서기 위해선 고객정보가 체계적
으로 관리되는 데이터웨어하우스(DW)가 중요하다"고 지적했다.

때문에 DB관리시스템에 강점을 지닌 오라클사와 긴밀한 협력관계를 유지하
고 있다고 덧붙였다.

새로운 마케팅 기법을 한국에 적용하는데는 사회문화적 차이가 작용할 수도
있겠지만 기업문화가 중요한 요인이라고 그는 강조했다.

유연하고 자유로운 분위기를 지닌 기업일수록 1대1마케팅의 효과도 극대화
할 수 있다는 지적이다.

로저스 교수는 "1대1마케팅 기법은 기업의 경쟁력을 끌어올리는데 큰 성과
를 보이고 있는 만큼 먼저 도입하는 것이 경쟁에서 앞서갈 수 있는 지름길"
이라고 말했다.

< 손희식 기자 hssohn@ >

( 한 국 경 제 신 문 1998년 10월 17일자 ).