[유통정보화] POS 데이타서비스 '본격 가동'

다른 점포에서는 무엇을 주로 팔고 얼마나 팔릴까.

경쟁회사에서 잘팔리는 제품을 우리가 취급하지 않는건 무얼까.

요즘 가장 잘팔리는 상품은 무얼까.

백화점 할인점 편의점 슈퍼마켓등 유통업체가 매일 겪는 고민이다.

그러나 이런 자료를 알수 있는 방법은 아주 원시적이다.

경쟁회사와 정보교환이란 이름으로 자료를 주고받지만 정확성이나 신뢰성이
떨어지고 입맛에 맞게 자료를 가공할수도 없다.

POS(판매시점)시스템을 설치한 유통업체는 전국에 1만3천개에 이른다.

이런 회사들은 자기점포에서 팔리는 제품에 대한 정보는 충분히 알지만
같은 지역의 경쟁업체나 시장전체의 동향은 잘모른다.

"지기"는 되는데 "지피"가 안된다.

그러니 백전백승은 불가능하다.

제조업체도 마찬가지다.

동업종간 비교자료가 절대부족해 대충의 시장분석자료를 통해 마케팅전략을
짜는게 고작이다.

또 유통업체에서 경쟁사제품이 팔리는지 그때그때 알수없고 현장의
판촉요원이나 세일즈맨이 주워들어온 정보에 의존하고 있다.

그러나 이런 고민은 이제 그만해도 되게 됐다.

상공회의소 산하 유통정보센터가 2년간 시험가동을 거쳐 지난 9월부터
시작한 POS데이터서비스가 그것을 가능케 했다.

POS데이터서비스는 롯데 신세계등 대형백화점과 LG유통등 대형슈퍼체인업체
등 모두 32개 유통업체가 자신들의 점포에서 이루어지는 한달간의 판매정보를
유통정보센터에 보내 집중시켰다.

정보를 한군데 모은 유통정보센터는 이를 아이템별 상품군별 지역별
업태별로 다양하게 분석해 이를 한장의 CD에 담아 정보를 제공한 유통업체에
다시 피드백시켜준다.

판매정보를 유통업체만이 아니라 2백여개 제조업체에도 제공한다.

한장의 CD에 담긴 판매정보는 크게 4가지로 구성된다.

첫째는 판매실적보고다.

조미료 품목중 종합조미료가 가장 많이 팔리고 다음이 핵산조미료라는
정보를 얻을수 있다.

한달전과의 비교도 가능하다.

지역별 업태별로도 실적이 다시 가공돼 나온다.

둘째는 품목별판매실적보고서다.

예컨대 맥주의 경우 어느회사 어느맥주가 전국에서 가장많이 팔렸는지에
대한 순위가 나온다.

1등은 하이트 캔맥주 355ml이고 2등은 하이트병맥주 500ml, 3등은 OB라거
355ml 캔맥주라는 식으로 20등까지 순위가 나온다.

이 순서는 또 서울 경인지역 기타지방등 지역별로도 다시 매겨진다.

또 백화점 할인점 편의점등 업태별로 맥주판매순위가 나온다.

판매하위보고서도 있어 "꼴찌"들의 분발도 촉구한다.

세번째는 제조업체별로 시장점유율을 나타내준다.

라면은 어느 제조회사가 매달 어느정도의 시장점유율을 보이는지가 나온다.

마지막이 기회손실보고서다.

이는 "지피"의 결정적 단서가 된다.

다른 회사에서는 많이 파는데 우리회사는 다루지않는게 무언지를 보여준다.

반대로 다른기업은 전혀 취급하지않는데 우리만 "곰바우"처럼 재고물건을
많이 쌓아놓고 있지는 않은지를 보여준다.

개별회사의 정보는 다른 기업에서 볼수없도록 차단장치가 돼있다.

이런 판매정보분석자료인 POS데이터는 무료로 제공된다.

오직 나의 판매정보를 공개하는 것만이 비용이라면 비용이다.

결국 그동안 대외비로 취급해 잠금장치속에 갖혀있는 판매정보를
"해금"시켜 오히려 이익을 보는것이다.

"나를 공개해서 시장을 사고 적을 아는 전략"인 셈이다.

정보의 공개와 공유로 서로 정확한 판단근거를 갖고 과학적 마케팅을
할수 있는 기반을 마련하는 셈이다.

유통업체와 제조업체는 시장조사 비용을 대폭 줄일수있으며 신상품개발비용
축소와 고객만족극대화및 매출증대를 함께 누릴수 있다.

하지만 이런 POS데이터서비스가 아직은 초기단계라 단점도 있다.

우선판매정보를 제공하는 업체가 부족하다.

현재 32개 대형업체가 정보를 제공하지만 더많은 유통업체가 참여해야
시장전체의 흐름을 설명할수 있는 자료가 된다.

뉴코아백화점등 일부 업체가 정보공개를 꺼리고 있어 인식전환이
필요하다는게 유통정보센터관계자들의 지적이다.

또 현재 분석대상 상품군도 현재의 음료 주류 세제류등에서 식품 잡화
등으로 확대해야 하는 과제를 안고 있다.

여기다 아직도 한달에 한번씩 밖에 나오지 않는 "월간지"라는 한계를
벗어나 리얼타임으로 만들어야 할 필요도 있다.

< 안상욱 기자 >

(한국경제신문 1997년 10월 2일자).