부동산을 개발하는 지주의 최대관심사는 분양이나 임대를 통해 자금을
어떻게 회수할 것인가에 있다.

이는 수요자로부터 부동산의 가치를 높이 평가받을 때 쉽게 이루어진다.

부동산의 가치를 높게 평가받기 위해서는 무엇보다도 수요자의 욕구를
충족시키고 시장의 흐름에 능동적으로 대처하여야 한다.

지난해 유행했던 원룸 임대주택도 변화한 시장흐름을 읽고 수요자의
성향을 파악, 개발된 상품이었다.

주거수준 상승에 따라 단칸셋방을 고급화, 인기를 끌었던 것이다.

부동산시장은 90년이후 침체기를 거치면서 단순한 거래와 주먹구구식
판단에서 탈피하는 양상을 보이고 있다.

시세장악을 노리고 부동산투기에 열중했던 사람도 이제 부동산투자만큼
어려운 것은 없다는 인식을 하고 있다.

아무리 팔려고 노력해도 팔리지 않는 부동산도 등장했다.

일부 주상복합의 상가부분이나 고급빌라트사업에서 단 한평도 못팔고
건물을 완공한 경우도 있다.

수준이 높아진 수요자의 까다로운 욕구를 만족시키지 못한 결과이다.

그동안 만년 2위에 머물러있던 맥주회사가 최근 선두로 나선 것을
애주가라면 다 안다.

이는 소비자에게 친숙할 수 있는 제품명, 소비자에게 어필하는 라벨의
디자인과 색, 소비자의 욕구에 맞춘 광고전략, 그와 병행한 판매전략
등 마케팅의 결과로 얻어진 수확이다.

물론 부동산은 공산품과는 다르다.

물건 하나하나에 투입되는 비용이 엄청날 뿐더러 한번 완성하고 나면
형태를 바꾸기가 힘든 상품이므로 개발을 추진하는 지주는 개발에
착수하기 전에 부동산마케팅에 신경을 써야 한다.

일부에선 아직도 부동산의 대표적 특성인 담보효과때문에 분양이나
임대되지 않은 부동산을 일반 공산품의 재고와 다른 각도로 해석하는
경우도 있으나 그것은 잘못된 생각이다.

자금이 회수되지 않으면 문제가 발생하는 것은 불을 보듯 뻔한 일이기
때문이다.

부동산시설의 임대나 분양은 시간과의 싸움이므로 얼마나 빠른시간내에
자금을 회수하느냐 하는 것이 개발사업의 성공과 실패의 척도가 된다.

따라서 빠른시간내에 효율적인 결과를 얻을 수 있는 마케팅의 수립이
매우 중요하다.

원룸 임대주택을 개발할때 임대가 잘된다니까 지역의 수요층파악과
수요지 유인을 위한 대책없이 가장 싼 건축자재를 이용하여 건물을 짓는
경우를 우리는 심심치 않게 본다.

물론 이렇게해서 성공을 거둔 경우도 있지만 이는 우연의 일치에
불과하며 대부분 실패한다.

여건에 따라 수요층이 다르고 수준이 다른 것을 간과하고 막연히
남들하는데로 해선 부동산개발에 성공할 수 없다.

김영수 < 미주하우징컨설팅대표 >

(한국경제신문 1996년 8월 21일자).