백화점매장에서만 볼수있었던 카운슬링판매가 전문점으로 확산되고있다.

23일 업계에 따르면 LG화학 금비등 일부화장품업체와 체인점계약을 맺은
전문점들이 할인없이 정가에 제품을 판매하는대신 소비자에 대한 친절한
상담과 서비스를 제공, 고급품이미지구축에 성공하고있다.

특히 선두업체인 태평양도 카운슬링판매를 지향하는 새로운 판매망구축을
추진중이어서 값이 싸다는 장점외에 별다른 서비스가 없었던 전문점에도
서비스경쟁바람이 불 전망이다.

금비화장품은 전국 4백여개 전문점에만 자사 제품을 한정적으로 공급,
할인판매되는 것을 막으면서 피부측정 샘플공급 등의 서비스로 카운슬링
판매를 정착시키고있다.

금비화장품은 자사 체인점에 피부측정기를 무상으로 공급, 고객의
피부수분량 피지량 피부온도 등을 측정해주고 피부타입에 맞는 화장품을
사용토록하고있다.

이들 체인점에는 색상과 실제 사용감을 느낄수있는 메이크업 테스터도
갖춰져있다.

고객들은 우선 자기피부에 맞는 화장수 세안제품 등 기초화장품 샘플을
받아 써본후 이상이 없으면 실제 구입, 제품신뢰도가 높아지고있다.

이 회사는 이에따라 립스틱 등 색조제품과 에센스 등으로 샘플품목을
확대하고있다.

금비는 일본 가네보와 기술제휴, "라파이에" "테스티모" 등의 제품을
전문점에서 선보이고있다.

LG화학도 "이자녹스"브랜드제품을 할인없이 판매하는 정가판매망을
구축, 전국 2천여개 전문점에 공급하고있다.

이 회사는 이들 체인점에서 카운슬링판매가 정착되도록 다양한
고객서비스기법을 교육시키고있다.

자세한 인적사항을 적은 고객관리카드를 비치하고 우수고객에게 머플러
가방 등 고가판촉물을 제공하고있다.

고급판촉물로 여타 전문점의 판촉물과 차별화하려는 것이다.

고객이 자기 피부를 진단할수있도록 도움을 주는 "뷰티어드바이스"책자를
제공, 정보욕구도 만족시켜준다.

LG화학은 올해 전체 체인점의 10%에 해당하는 2백개 전문점을
안테나숍으로 선정, 대형진열대를 무상공급할 예정이다.

자사가 운영하는 미용센터인 뷰티센터와 연계, 고객에게 피부 및
체형관리 등의 서비스를 제공하는 방안도 검토중이다.

또 자기 피부에 맞다고 판단되는 제품의 샘플을 주고 사용후 실제
구입토록 하는 등으로 서비스의 질을 높인다는 방침이다.

(한국경제신문 1996년 1월 25일자).