<> 정토론토무역관장 =최근 몇년동안 캐나다시장에서 우리제품은 선진국과
는 품질경쟁에서, 후진국과는 가격경쟁에서 밀리는 양상을 보이고 있습니다.

이럴수록 시장접근방법은 냉정해야 한다고 생각합니다. 첫째 시장에 대한
철저한 사전분석입니다.

무역관을 통한다든지 해서 제조업체현황, 현지생산실적, 경쟁브랜드,
가격, 유통, 중요 수입업체등을 조사함으로써 최소한의 노력으로 많은
성과를 올릴수 있을 것입니다.

둘째는 수입상과는 인내심을 갖고 꾸준히 접촉해야 한다는 점을 강조하고
싶습니다.

캐나다에서는 하잘것없는 거래가 성립되는데에도 엄청난 시간과 노력이
듭니다.

이는 지역적 인구분산이 심하고 다민족 국가이기 때문일 것입니다. 셋째는
캐나다가 철저한 신용사회인 점을 참작해 사후관리를 소홀히 말아야 합니다.

실제 많은 캐나다 기업들이 한국기업과 거래를 원하고 있으나 하자발생시
만족할만한 해결방안이 없어 계약단계에서 포기하는 사례가 종종 발생하고
있습니다.

<> 민멕시코시티무역관장 =단기적으로 볼때 멕시코시장은 최악의 상태
입니다.

지난해말 환율자유화 이후 아직도 경제가 안정을 찾지 못하고 있고, 수입
시장도 급속한 평가절하로 수입가격이 상승하고 있으며 긴축정책 실시로
경기침체가 더욱 심화되고 있습니다.

이에 따라 우리의 대멕시코수출도 50%이상 감소될 전망입니다. 이러한
경제상황은 최소한 2년이상 지속될 것으로 보여 새로운 수출전략이 필요
합니다.

<> 이미주본부장 =미국시장은 세계 최대 시장이면서 가장 기동성있게
변화를 주도하는 시장입니다.

이제 우리 기업은 과거 컨테이너급 주문에 대한 환상을 버려야 합니다.
이제는 우리 수준에서 마케팅능력을 키워야 할 때입니다.

지금까지 생산에만 투입했던 노력을 제품판매와 홍보에 비중을 두어야
한다는 얘기지요.

또하나 미국시장진출에는 전시회를 잘 활용해야 합니다. 미국에는 월마트와
같은 대형 소매그룹이 있지만 수많은 중소규모의 도소매상이 광범위한 소매
시장을 형성하고 있습니다.

이들은 판매상품을 해외에서 직접 구매하지 않고 전시회를 통해 구입
합니다.

제조업체에는 전시회가 미국에서 가장 중요한 마케팅시장이 된지 오래
입니다.

어찌됐든 통상마찰은 우리가 아직도 두려워 하는 부분이지요.

<> 최워싱턴무역관장 =과거의 통상마찰은 수입금지 관세등으로 거래자체를
제한하는 것이었으나 지금은 이런 식이 사라졌습니다.

이제는 개방된 상태에서의 영업여건이 문제가 되고 있습니다. 지금까지
미국은 수출을 강조하면서 수출시장개방과 시장개척에 주력해 왔는데
앞으로는 클린턴행정부의 정치적인 상황과 맞물려 시장개방의 압력을 더욱
높여갈 것으로 보이기도 합니다.

여기에서 통상문제에 대한 KOTRA의 역할을 새롭게 조명해야 한다고 봅니다.
통상문제에 있어서는 업계나 정부 모두가 한계가 있습니다.

업계는 영업활동으로 여유가 없고 정부는 업계의 현실을 제대로 파악하기
어렵다는 점입니다.

통상분야의 정보를 체계적으로 정리하고 조직화해 나가는데는 KOTRA가
적합하다고 생각합니다.

<> 이미주본부장 = KOTRA 의 주요기능으로는 시장개척 산업정보수집 중소
기업 지원등을 들수 있습니다.

그중에서도 현지시장진출은 우리의 당면과제이면서 가장 실질적인
일입니다.

그러기 위해서는 우선 그 시장을 아는게 급선무겠지요. 미국의 경우 이젠
주정부 차원에서 수출촉진과 투자유치를 서두르고 있습니다.

소비자의 소비행태도 변하고 있습니다. 전후 베이비붐세대가 80년대 기성
세대로 부상하면서 이들의 다양한 소비욕구가 시장을 더욱 세분화
시켰습니다.

또 멀티미디어등 첨단산업이 새로운 산업혁명을 예고하고 있습니다. 이런
시장에 대한 분석을 먼저 하는게 순서일 것입니다.

<> 정샌프란시스코무역관장 =미국은 10년전에 비해 몰라보게 산업경쟁력이
향상되고 있습니다.

90년이후 미국 근로자의 생산성은 일본과 독일을 앞서고 있는 실정입니다.
반도체 자동차에서도 일본에 빼앗겼던 주도권을 다시 찾았습니다.

정보통신혁명과 기업의 경영혁신 노력의 결과인 셈입니다.

<> 민멕시코시티무역관장 =멕시코가 어려운 상황에 처해있다 해서 이를
외면하는 것은 단견이라고 봅니다.

멕시코가 NAFTA OECD APEC의 가입국으로 국제경제에서 차지하는 비중이나
그 잠재력으로 볼때 그나라 경제는 다시 살아날수 밖에 없을 것입니다.

멕시코시장을 겨냥한 투자는 당분간 회수가 어렵겠지만 대미수출을 위한
투자는 오히려 지금이 호기이지요.

<> 정토론토무역관장 =캐나다의 경우는 첨단기술 고급인력및
인프라스트럭처가 풍부하고 지역통합에 따른 우주항공및 정보통신부문에
유의할 필요가 있습니다.

현지에서 조립이나 하는 단순조립방식은 지양하고 기술적 우위나 마케팅
능력을 발휘할수 있는 실질적인 투자가 이뤄져야 한다고 봅니다.

<> 이미주본부장 =북미시장은 까다로운 시장이면서 한편으론 가장 매력있는
시장이기도 합니다.

이곳에서 상품이 살아 남는다면 세계 어느 시장도 두렵지 않습니다. 말
그대로 일류가 되는 것이지요.

우리 KOTRA는 소용돌이치는 새로운 교역환경에서 우리 업계가 북미시장에
성공적으로 뿌리 내릴수 있도록 징검다리를 놓는 심정으로 일해야 할
것입니다.

< 정리 = 박영배특파원 >

(한국경제신문 1995년 3월 24일자).