당신은 어떤 영업자입니까?

마케팅 신간 서적 출판사 기고

■ 「1등은 당신처럼 팔지 않는다」 더퀘스트

마케팅 vs. 영업, ‘판다’고 다 같은 것이 아니다

상품과 서비스를 고객에게 ‘판다’는 점에서 마케팅과 영업 등을 한데 묶어 생각하는 경우가 있는데, 엄연히 마케팅과 영업, 판매는 엄연히 다르다. ‘영업’과 ‘판매’는 서로 닮아 있다. 실제로 많은 회사들이 마케팅 부서와 영업 부서, 판매 부서를 구분하는 이유도 각각의 업무 내용과 일하는 방식, 필요한 기술이 확연히 다르기 때문이다.

자신의 ‘영업’을 명확하게 인식해야 전략이 나온다

‘영업은 무엇일까?’와 ‘마케팅은 무엇일까?’를 생각하는 과정이 서로 밀접하게 연관되어 있으므로 여기서 간략하게 정리해보겠다.

마케팅이 곧 프로모션이라고 착각하기 쉬운데 마케팅은 프로모션 전략뿐 아니라 제품 전략, 가격 전략, 유통·채널 전략을 모두 포함한다. 영업에서 어떤 고객에게, 어떤 상품을, 어떤 가격과 방식으로 판매할 것인가를 생각하면 이해하기 쉽다.

아주 단적으로 설명하자만, 마케팅은 ‘세상에 우리 제품과 서비스를 어떻게 팔 것인가’, 영업은 ‘그 고객에게 우리 제품과 서비스를 어떻게 팔 것인가’를 고려한다고 보면 된다.

그렇다면 영업과 판매의 차이는 무엇일까? 일반적으로 영업은 영리를 목적으로 한 업무 전반을 가리키며, 판매보다 넓은 의미를 가진다. 영업은 영업사원이 직접 발을 움직여서 찾아가고, 판매는 고객이 직접 찾아오는 것이라고 정의하면 이해하기 쉽다.

B2B 영업 vs. B2C 영업

영업은 고객에 따라 B2B 영업과 B2C 영업으로 나뉜다. B는 ‘비즈니스 business’, C는 ‘소비자 consumer’의 약자다. 이 정도야 영업사원이 아니더라도 대부분의 비즈니스맨이 알고 있는 내용일 것이다. 하지만 이것을 새삼스럽게 언급하는 이유는, 상대하는 고객에 따라 영업의 전술을 구사할 수 있기 때문이다.

B2C 영업에서는 결재권자와 직접 교섭하는 경우가 많다. 주택 영업이라면 시공주이고, 자동차 영업이라면 직접 핸들을 잡는 운전 자와 교섭한다. 영업사원이 결재권을 가진 고객과 일대일 관계를 맺으면 인간 적인 매력(개인의 경험, 센스, 자질, 인성 등)을 발휘할 수 있는 가능 성이 높아진다.

한편 B2B 영업은 천재 영업사원이 탄생하기 어려운 세계다. 영업 사원의 인간적인 매력, 뛰어난 공감 능력과 감성만으로는 계약을 성사시키기 어렵다. 회사에는 직급이 존재하기 때문에 영업사원과 결재권자가 일대일 관계를 구축하기 어렵다.

만약 결재권을 갖고 있는 사람이 개인적인 호감 때문에 계약을 진행하고 싶어도 1인 기업이 아닌 이상 조직 내 합의를 이끌어내는 데는 어려움이 따른다. 금액이 크면 클수록 개인의 의사는 반영되기 어렵다. 논리적으로 의사결정을 내리는 것이 B2B 영업의 특징이다. 따라서 B2B 영업에서 조직을 상대한다면 이쪽도 조직으로 움직여야 한다.

루트 세일즈 vs. 안건 세일즈

영업은 수주 방식에 따라 ‘루트 세일즈(route sales)’와 ‘안건 세일즈’로 나뉜다. 루트 세일즈는 B2B 영업에서 자주 볼 수 있으며, 안건 세일즈는 B2C 영업과 B2B 영업에서 모두 볼 수 있는 영업 방식이다.

루트 세일즈는 기존 거래 고객을 정해진 순서로 찾아가면서 상품을 판매하는 방식이다. B2B 영업에는 담당하고 있는 양판점이나 소매점을 순회하며 점장 및 직원과의 신뢰 관계를 구축해나간다. 정해진 순서로 돌아가면서 고객을 찾아가기 때문에 루트 세일즈는 안정된 기반을 바탕으로 고객층을 유지해가며 매출을 조금씩 늘려갈 수 있다. 한마디로 ‘농경형’ 스타일이다.

안건 세일즈는 루트 세일즈와 비교해서 생각하면 쉽다. 루트 세일즈가 ‘농경형’이라면 안건 세일즈는 ‘수렵형’이다.

농경형이 수익 면에서 안정적이지만 고객과 신뢰를 쌓고 거래를 유지하기까지 많은 시간이 필요하다. 신용카드, 보험이 대표적인 농경형 비즈니스다. 사용 중인 신용카드를 쉽게 바꾸는 사람이 많지 않은 것을 보면 알 수 있다.

한편 전자제품을 살 때는 어떨까? 냉장고를 구매할 때는 대형 전자제품 매장에서, 밥솥을 살 때는 인터넷 쇼핑몰에서 구매하듯 구매하는 장소와 업체가 모두 다르다. 구매하려는 전자제품(안건)에 따라 달라진다.

솔루션 영업 vs. 컨설팅 영업

솔루션 영업은 고객이 갖고 있는 문제의 해결책(솔루션)을 제시하는 방식이다. 휴대전화를 구매하려는 고객이 ‘현재 사용 중인 기종의 통신비 부담이 크다’는 문제를 안고 있고 ‘통신비를 줄이길 원한다’면, ‘통신비 부담을 줄이기 위해서는 휴대전화를 구매한 다음 이 앱을 사용하면 통신비를 줄일 수 있습니다’라고 제안한다.

한편, 컨설팅 영업은 ‘고객의 잠재적 문제를 끄집어내 해결하는 것’이다. 간혹 솔루션 영업과 컨설팅 영업을 혼동하는 경우가 많은데, 솔루션 영업보다 컨설팅 영업이 고객의 어려운 문제를 해결한다는 느낌이 강하다. 컨설팅 영업을 ‘문제해결형 영업’이라고 불리는 것처럼 말이다. 컨설팅 영업을 잘하기 위해서는 잠재적인 문제를 파악할 수 있는, 고도의 커뮤니케이션 능력이 필요하다.