잊고 있던 마케터의 역량, 잡담력을 깨워라

마케팅 신간 서적 출판사 기고

■ 「1등은 당신처럼 팔지 않는다」 더퀘스트

마케터와 영업자에게 대화 기술은 강력한 무기!

다른 직종이라면 업무 시간에 20~30분 동안 동료들과 대화를 나누고 있으면 상사에게 꾸중을 들을지도 모른다. 그러나 마케터 또는 영업사원은 유관 부서나 고객과 얼마나 자주 가벼운 대화를 나눌 수 있는가로 역량을 시험받는다고 해도 과언이 아니다. 그만큼 이들에게 가벼운 대화, 잡담은 중요한 기술이다.

게다가 코로나19로 비대면으로 진행되었던 여러 업무가 최근 대면 방식으로 이전처럼 돌아가는 현장도 적지 않다. 대화 기술, 잊고 있던 마케터와 영업사원의 역량을 다시 끌어올려야 할 때인 것이다.

잡담은 상대의 ‘안전 욕구’가 채워준다

사람은 긴장하면 제대로 된 실력을 발휘하지 못한다. 올바른 판단을 내리지 못하며, 심각한 경우에는 사고가 멈추기도 한다. 그래서 많은 사람들은 ‘안전 욕구’를 채우고 싶어 한다. 욕구를 충족한 후에는 더 높은 차원의 욕구를 바라게 된다.

유관 부서나 협력사, 고객도 마찬가지다. 마케터에게서 솔깃한 제안을 받거나 자신의 회사에 큰 이익이 되는 정보를 들었더라도 상대방에게 마음을 열 수 없으면 검토조차 하지 않는다. 안전 욕구가 채워지지 않았기 때문.

그래서 마케터 또는 영업사원은 아직 관계가 구축되어 있지 않은 상대를 만날 때 우선 상대가 편안하게 생각할 수 있는 분위기를 만들어야 한다.

키워드로 알아보는 가벼운 대화의 기초

가벼운 대화를 나눌 때 고려해야 할 포인트를 먼저 정리하고 예문을 통해 설명해보자.

키워드
계절, 취미, 뉴스, 여행, TV 프로그램, 가족, 건강, 세상 이야기, 일, 의식주

계절
계절은 처음의 인사부터 세상 이야기로까지 자연스럽게 대화를 이어갈 수 있는 키워드다.

“안녕하세요. 며칠 전 전시회에서는 정말 감사했습니다. 그때 전해드렸던 제품 카탈로그에 대해서 설명을 드리겠습니다.”

이렇게 인사를 건네자마자 바로 본론으로 들어가는 경우는 없다. 보통은 다음과 같이 대화를 시작한다.

“안녕하세요. 며칠 전 전시회에서는 정말 감사했습니다. 오늘 엄청 덥네요. 지하철 안은 찜통 그 자체더라고요.”

“제법 더워졌네요.”

여행, 가족
여행은 가벼운 대화를 이어가기 쉬운 키워드다. 더불어 가족 키워드를 함께 다룬 예제를 소개하겠다.

“지난주에 가족들과 OO 여행을 다녀오셨다고 들었어요. 잘 다녀오셨나요?”

“곧 휴가철인데, 특별한 계획 있으신가요? 저는 이번에 지난번 추천해주셨던 OO에 한번 가보려고요.”

“제 아내 친정이 △△이거든요. 처갓집 방문 겸 여행도 하고 왔어요. 바다와 가까운 곳이라 바람이 강하더라고요.”

의식주
의식주 키워드는 설명이 필요 없다.

“사장님, 오늘 넥타이 정말 잘 어울리세요.”

“얼마 전에 추천해주신 초밥 가게에 갔었는데요….”
매우 친근한 주제이므로 확실하게 대화를 이끌어갈 수 있다.

잡담도 준비하는 것

‘일단 만나서 이야기해보자’라고 했을 때, 이야기를 잘 이끌어가는 사람이라면 괜찮겠지만 미팅이나 접견 자체를 어려워하는 마케터나 영업사원도 적지 않다.

프로라면 처음 만난 사람이라 긴장돼서, 대화 자체가 어려워서라고 변명하기보다 만날 고객에 대해 미리 알아보고 늘 준비해야 한다.