한반도에 38선을 그은 1945년 2월의 얄타회담에서 이오시프 스탈린 소련 공산당 서기장은 병약한 프랭클린 루스벨트 미국 대통령의 약점을 철저히 이용했다. “스탈린의 건강이 해외여행을 허용하지 않는다”는 주장 때문에 루스벨트는 몰타섬을 거쳐 다시 비행기를 타고 크림반도로 가서 거친 해안도로를 달리는 자동차에서 몇 시간 시달린 뒤 얄타에 도착했다. 그가 두 달 후인 4월에 서거했으니 협상을 시작하기도 전에 긴 여정으로 기진맥진했을 것이다. 그런데 아프기는커녕 건장한 시베리아의 곰같이 나타난 스탈린은 협상을 끌며 지칠 대로 지친 루스벨트로부터 상당한 양보를 얻어냈다. 이같이 공산주의자들은 상대의 약점을 철저히 파고들어 협상에서 유리한 고지를 점령한다.북한에 지난해 6월의 싱가포르 회담은 성공적이었다. 지난달의 베트남 하노이 정상회담도 장소부터 환상적이었다. 미국 대통령은 20시간을 비행하며 시차에 시달려야 했는데, 북한 지도자는 남행열차를 타고 유유히 내려가면 됐다. 스탈린이 병약한 루스벨트를 물고 늘어졌듯이, 마이클 코언 변호사의 의회 증언으로 궁지에 몰린 도널드 트럼프 미국 대통령에게 어지간한 카드를 던진다면 덥석 물 것 같았다. 평양으로선 ‘대박’을 예감했을 것이다.이 같은 성공의 환상에 빠져 과신한 북한이 ‘영변 카드’를 던졌는데 미국이 협상장을 박차고 나가 버렸다. 실패한 하노이 회담에서는 최고경영자(CEO)가 배울 비즈니스 협상 전략이 있다.우선, 평양의 지도자처럼 성공의 환상에 빠져 협상 상황을 과신해선 안 된다. 한 번 성공한 협상자가 다음번에도 자신이 원하는 방향으로 협상 상황과 상대를 통제할 수 있다고 여기는 상황을 말한다.이의 좋은 예가 카를로스 곤 전 닛산자동차 회장의 몰락이다. 1999년 르노가 닛산의 지분을 인수한 뒤 곤 회장은 ‘코스트-킬러(cost killer)’로서 무자비하게 구조조정을 했다. 성공의 환상에 빠진 그는 2017년부터 르노·닛산·미쓰비시 삼각제휴 협상을 하며 닛산이 과거처럼 따라올 것이라고 과신했다. 과거엔 닛산이 도산위기에 처했지만 이제는 경영흑자로 돌아섰다. 더욱이 닛산은 르노에 경영권을 장악당할 우려가 있는 삼각제휴가 싫었고 결국 쿠데타를 일으켜 곤은 쇠고랑을 차는 신세가 됐다. CEO는 과거의 성공에 안주하지 말고 끊임없이 변하는 비즈니스 상황과 상대에 맞는 새로운 협상 전략을 찾아내야 하는 것이다.둘째, CEO는 아무리 시간과 돈을 투자한 협상이라도 뭔가 잘못돼 간다고 판단하면 과감히 탈출해야 한다. 맥스 바저만 하버드대 교수에 따르면 미국 CEO들이 제일 많이 범하는 실수는 잘못된 협상에서 빠져나오지 못하는 것이다. 사실, 많은 전문가들은 트럼프가 국내 정치 위기 탈출용으로 적당히 정치적 쇼 같은 합의를 할 것을 우려했다. 그렇게 했더라면 1938년 뮌헨 회담에서 히틀러에게 농락당한 영국 총리의 이름을 딴 ‘도널드 체임벌린’으로 역사에 오명을 남길 뻔했다. 요즘 한창 트럼프를 괴롭히는 낸시 펠로시 미국 하원 의장조차 ‘노딜’만은 칭찬한다.셋째, CEO는 ‘톱다운 협상’을 너무 과신해선 안 된다. 트럼프는 이번에 1987년 로널드 레이건과 미하일 고르바초프의 톱다운식 역사적 핵감축 협상을 벤치마킹해보려 했다. 사실 그때는 조지 슐츠 국무장관과 예두아르트 셰바르드나제 외상이 실무합의를 거의 해놓고 나서 두 나라 정상이 만났다. 그런데 이번엔 실무협의 결과가 맨손인데 정상회담에서 통 큰 담판을 해보려 했다. CEO는 중요한 협상을 할 때 톱다운 방식으로 큰 그림을 그려주고 나머지는 실무협의에 맡기는 ‘보텀 업(bottom up) 방식’을 병행해야 한다.마지막으로 통 큰 협상에서 신뢰의 중요성이다. 회고록을 보면 1987년 레이건과 고르바초프는 만나자마자 “신뢰할 만한 상대”라고 서로 교감했다고 한다. 세계의 주목을 받던 인수합병(M&A) 빅딜이 깨지는 것은 많은 경우 CEO 사이의 신뢰가 무너졌기 때문이다.하노이 회담의 가장 큰 손실은 워싱턴과 평양 사이의 신뢰에 금이 간 것이다. 미국의 협상 역사를 보면 상대가 거칠고 도전적으로 나오는 것은 받아준다. 하지만 하노이에서처럼 거짓말을 하고 잔머리를 굴리면 ‘아메리칸’은 정말 못 참는다. 안타깝게도 트럼프식 빅딜이 실패한 북한 비핵화 협상은 앞으로 정처 없이 표류할 것이다.
북한 선전 매체들이 어제 약속이라도 한 듯 일제히 “완전한 비핵화로 나아가려는 것은 우리의 확고한 의지”라고 밝혀 주목된다. 하노이 미·북 정상회담에 대해선 “두 나라 관계를 새 단계로 도약시킬 수 있는 중요한 계기”라고 평가했다. 북한 매체들의 보도는 당국의 의중이 반영된 것이다. 하노이 회담 결렬 이후 비핵화 문제에 침묵해오던 북한이 입장 정리를 한 것 아니냐는 관측이 가능하다. 대미 협상 의지를 우회적으로 드러냈다는 분석이 나온다.최근 미사일 발사장 재가동 움직임을 보이고 있고, 핵 물질을 생산해 온 북한이 비핵화 의지에 어느 정도 진정성을 갖고 있는지는 두고봐야 알겠지만, 북한을 이렇게 나오게 한 배경은 분명하다. 하노이 회담 이후 강도가 세지는 미국의 압박 때문일 것이다. 그렇지 않아도 북한은 국제사회의 제재로 큰 고통을 받고 있다. 북한 최고지도자인 김정은이 최근 ‘흰 쌀밥과 고깃국’을 거론하며 경제발전을 절박한 ‘혁명 임무’라고 한 것도 그만큼 제재가 고통스러움을 엿보게 했다.그럼에도 미국은 북한을 더 몰아붙이고 있다. 강경파인 존 볼턴 백악관 국가안보보좌관은 북한의 고농축 우라늄 및 플루토늄 재처리 시설, 탄도미사일뿐 아니라 생화학 무기까지 일괄 제거를 제재 해제와 맞바꿀 ‘빅딜’의 조건으로 못 박았다. 협상파인 스티븐 비건 국무부 대북특별대표도 일괄타결을 주장하며 북한의 결단을 압박하고 있다.미국이 강경책을 펴는 것은 북한을 핵 폐기로 이끄는 수단은 제재와 압박밖에 없다는 판단에서다. 한국 정부는 그 반대로 가고 있다. 어제 통일부는 업무계획을 통해 금강산 관광·개성공단 재개, 남북경제특구를 준비하겠다고 했다. 남북한 경제협력 우선 기조를 밀고 가겠다는 것이다.미국이 ‘대북 최대 압박’을 펴는 마당에 이런 기조는 미·북 중재는커녕 북한의 오판과 한·미 동맹 균열만 부를 소지가 크다. 불과 1년여 전까지 한반도를 전쟁 공포로 몰아넣었던 북한 핵위협을 멈추고 대화로 이끈 최대 요인이 국제사회의 강력한 ‘제재동맹’이었음을 직시해야 할 것이다. 섣부른 대북 유화책은 국제 사회에서 통용되기 어렵고, 자칫 북한 정권에 판단을 그르치게 하는 ‘희망고문’이 될 수도 있다.
미국이 러시아와 사우디아라비아를 제치고 세계 최대 석유 수출국이 될 것이란 전망이 나왔다.국제에너지기구(IEA)는 11일(현지시간) 향후 5년간 석유시장 전망 보고서를 통해 미국의 원유 및 석유제품 수출량이 두 배 가까이 증가해 하루 900만 배럴에 육박할 것이라고 전망했다. 파티 비롤 IEA 사무총장은 “미국 셰일 혁명의 두 번째 파도가 몰려오고 있다”며 “(미국의 석유 생산·수출량 증가는) 에너지 지정학에 심대한 영향을 미쳐 석유·가스의 국제 무역 흐름을 흔들어 놓을 것”이라고 말했다.IEA는 미국이 2021년이면 석유 수출량이 수입량보다 많은 순수출국이 되고, 2023년 하루 수출량은 러시아보다 많은 890만 배럴에 이를 것으로 내다봤다. 미국이 산유량뿐만 아니라 수출량에서도 러시아를 제치고 사우디를 따라잡는 수준이 되면 글로벌 석유 시장에서 사우디와 러시아의 영향력은 더욱 줄어들 전망이다.IEA는 미국이 향후 5년간 산유량 증가를 주도할 것으로 예상했다. 미국은 지난해 하루 평균 1200만 배럴의 원유를 생산해 세계 최대 산유국으로 등극했다. 2024년 미국의 산유량은 1370만 배럴에 달할 것이란 전망이다. 비롤 사무총장은 “미국이 이 기간 글로벌 석유 생산 증가량의 70%를 차지하고, 액화천연가스(LNG) 생산 증가량의 75%를 차지하게 될 것”이라고 설명했다.현재 전체 산유량의 30%를 담당하고 있는 석유수출국기구(OPEC)의 원유생산량(1월 기준 하루 3083만 배럴)은 5년 후 하루 평균 40만 배럴 정도 감소할 것으로 전망됐다. OPEC 회원국 중 미국 제재를 받고 있는 이란과 베네수엘라의 석유 생산능력이 줄어들고 있어서다.엑슨모빌, 쉐브론 등 메이저 석유업체들은 셰일오일 생산량 확대 계획을 발표하고 소규모 개발업체 인수에 관심을 보이고 있다. 엑슨모빌과 쉐브론은 최근 미국 퍼미언분지에서 셰일오일 생산량을 늘리겠다고 발표했다. 이들 기업은 2024년까지 퍼미언분지에서만 하루 100만 배럴을 생산하겠다는 목표를 밝혔다. OPEC 회원국인 리비아 전체의 생산량보다 더 많다. 퍼미언분지는 미국 텍사스주 서부와 뉴멕시코주 동부에 걸쳐 있는 사막지대로, 미국 최대의 셰일오일 생산지다.석유 메이저가 셰일오일 생산에 적극 뛰어들면서 셰일오일 시추 기술 혁신을 이끈 소형업체들에 대한 투자자들의 회사 매각 압박이 커지고 있다. 소형 셰일업체들은 지난 8년간 셰일오일 생산에 2000억달러(약 226조원)를 쏟아부었다.영국 BP, 네덜란드 로열더치쉘 등 유럽 석유 메이저들이 소형업체 인수에 미국 기업보다 더 적극적이라고 블룸버그는 전했다. BP는 호주 BHP빌리턴으로부터 미국 셰일오일 자산을 105억달러에 인수했고, 로열더치쉘은 퍼미언분지 최대 업체인 엔데버에너지 인수에 관심을 보이고 있다.추가영 기자 gychu@hankyung.com
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