품질·가격·사이즈 3박자가 성공의 비결

“디자인, 생산, 판매를 본사가 모두 맡아 유통구조를 단순화했습니다. 우리 제품이 높은 품질과 가성비(가격 대비 성능)를 모두 충족시킬 수 있는 비결이지요.”

네덜란드 남성 정장 브랜드 ‘수트서플라이’의 창업주인 포커 더용 최고경영자(CEO·45)는 지난 7일 서울 한남동 매장에서 한 인터뷰에서 회사의 강점을 묻자 이렇게 답했다. 더용 CEO는 “‘당신의 완벽한 핏을 찾으라’(Find your perfect fit)는 게 우리의 단순하면서도 강한 메시지”라고 강조했다.

‘맞춤복 같은 기성복’ 강점

‘고급 SPA(제조·직매형 의류)’ ‘슈트업계의 이케아’로 불리는 수트서플라이는 2000년 네덜란드에서 온라인 전용 브랜드로 사업을 시작했다. 100% 이탈리아 원단을 사용하는 반맞춤 브랜드다. 그런데도 “가격이 괜찮다”는 입소문이 퍼졌다. 요즘도 110수짜리 ‘나폴리 라인’을 49만9000원에 판다. 일반 기성복 브랜드보다 30~50% 정도 저렴하다.

수트서플라이의 브랜드 철학은 ‘제대로 만든 슈트를 제대로 입게 하자’는 것이다. 소비자 개개인의 몸에 딱 맞는 슈트를 제안하기 위해 모든 직원들이 테일러링 및 서비스 교육을 받도록 투자한다. 미국 유럽 아시아 등 대륙별로 ‘슈트스쿨’도 운영한다.

더용 CEO는 “파트타임 근무자도 교육 대상”이라며 “완벽한 슈트 핏을 1 대 1로 조언하려면 원단 소재에 대한 지식은 물론 커뮤니케이션 스킬 등 많은 노하우가 필요하다”고 강조했다.

수트서플라이는 ‘완벽한 핏’을 위해 사이즈를 더 세분화했다. 기존 기성복과 큰 차이점이다. 유럽 사이즈로 42부터 ‘2단위’로 58까지 나온다. 바지 길이와 허리 둘레, 팔 길이 등도 다양하다. 그래도 안 맞는 부분은 매장의 전문 테일러가 바로 수선해 준다.

사이즈뿐 아니라 디자인도 다양하다. 수트서플라이는 잘 팔리는 제품을 더 세분화하는 방식으로 스테디셀러를 확대하고 있다. 다른 브랜드에서 찾기 어려운 더블브레스트 재킷, 과감한 체크나 스트라이프 패턴의 슈트 등 다양한 디자인의 옷을 갖췄다.

더용 CEO는 “젊은 층이 주요 고객이지만 특정 연령층을 대상으로 옷을 만드는 건 아니다”며 “중년층이 입기 좋은 편안한 핏의 트래블러 라인도 있고 20대든 60대든 자신의 몸에 잘 맞는 옷을 고를 수 있다”고 설명했다.

“한국은 기대되는 시장”

남성 슈트 브랜드 중에서도 수트서플라이의 성장세는 두드러진다. 한국을 비롯해 미국 이탈리아 스페인 호주 영국 독일 러시아 중국 등 25개국에 진출해 매장을 운영 중이다. 지난해 매출은 2억5000만달러(약 3000억원)로, 2017년 1억2000만달러(약 1450억원)보다 두 배 이상 급증했다. 더용 CEO는 “기존 매장들도 매년 25~30%씩 매출이 늘고 있다”고 말했다.

한국엔 2017년 1월 삼성물산 패션부문이 판권을 확보해 청담동에 1호점을 열었다. 작년 6월엔 롯데백화점 본점에 입점했는데 2주 만에 1억5000만원의 매출을 기록할 정도로 소비자 호응이 컸다. 다른 패션 브랜드들의 개점 후 한 달 매출이 많아야 7000만원 정도인 것과 비교하면 상당한 성과였다. 더용 CEO는 “한국의 젊은 남성들은 옷을 잘 입고, 패션을 주도하고 있다는 느낌”이라며 “한국은 전 세계 수트서플라이 진출국 중 가장 빠르게 성장하는 곳”이라고 말했다. 최근 한남동에 매장을 추가로 낸 배경이기도 하다.

그렇다고 수트서플라이가 매장을 공격적으로 출점하는 건 아니다. 최대 시장인 미국에서도 40여 개 매장만 운영한다. 중국 내 매장도 5개 정도다. 1 대 1로 소비자를 응대해 최적의 슈트를 제안한다는 원칙을 훼손하지 않기 위해서다. 더용 CEO는 “올해 미국에서 많아야 10개 매장을 더 낼 것”이라며 “너무 급격하게 확장하면 제품과 서비스의 품질을 유지하기 어려워진다”고 설명했다.

수트서플라이의 장기 계획은 명확하다. ‘지속 가능한 브랜드’가 되는 것. 더용 CEO는 “트렌드에 민감한 소비자들에게 꾸준히 고품질의 슈트를 제공하기 위해 온·오프라인을 연계한 옴니채널을 구축하는 데 투자하고 있다”며 “모바일 가상피팅 등을 통해 꼭 맞는 슈트를 좀 더 쉽게 구입할 수 있게 될 것”이라고 말했다.

민지혜 기자 spop@hankyung.com

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"품질·가격·사이즈 3박자가 성공의 비결"