한솔제지(사장 이상훈)는 전체 생산량의 50% 이상을 세계 100여개국에 수출하는 종합제지업체다. 특히 2009년 아트원제지에 이어 지난해 대한페이퍼텍을 인수하며 인쇄용지 부문 아시아 4위, 세계 14위의 글로벌 제지업체로 부상했다.

세계 경기 불황 속에서도 한솔제지가 꾸준하게 수출 성과를 올릴 수 있었던 건 차별화된 해외 현지화 전략 덕분. 이 회사는 미주, 유럽, 중국 등 주요 수출 시장에 지점과 사무소를 운영 중이다. 특히 해당시장의 특성에 따라 제지 품질을 재설계하고 지역별·고객별 맞춤 가격 전략으로 시장 가격 변화에 유연하게 대처하고 있다.

회사의 주력 분야인 인쇄용지 부문에서는 중국, 동남아시아, 중동 등 기존 아시아 시장의 고정 고객을 유지하는 데 힘쓰고 있다. 주요 공급처는 인쇄물 제작을 위해 인쇄용지를 대량으로 사용하는 50여개 글로벌 출판사들. 이를 위해 한솔제지는 일찌감치 중국을 인쇄용지 최대 수요처로 봤다. 이 회사는 1993년부터 중국 내 주요 거점인 홍콩, 선전, 상하이에 차례로 지점과 사무소를 열어 홍콩, 화남, 화동지방을 아우르는 조직적인 영업네트워크를 구축했다.

이를 기반으로 2010년 9만t, 지난해는 9만5000t의 인쇄용지와 산업용지, 감열지, 반도체 운송용 테이프(CT) 등을 중국에 수출했다. 회사 관계자는 “최근 제지설비 구조조정이 늘고 있는 미국, 유럽, 호주 등으로도 수출 물량을 확대해 국내 시장에서의 공급 과잉을 상쇄할 계획”이라고 설명했다.산업용지 부문에서는 일본에서의 영업활동을 강화해 나간다는 게 회사 측 주요 전략이다. 일본 현지에서 수요가 많은 식음료와 의약품 포장재 시장을 집중적으로 공략할 방침이다. 이 외에도 산림관리협의회(FSC)인증을 받은 친환경 산업용지의 중국 내 수출 물량을 늘리고 기존 거래지역인 남미, 미얀마, 아프리카 시장에서도 지역별 적정 가격정책을 통해 안정적인 수익을 유지한다는 게 회사 측 설명이다. 방글라데시 등 신흥국을 대상으로는 신규 시장을 개척해 백판지 수출 물량을 늘려나갈 방침이다.

특수용지 부문에서 한솔제지는 기능지 위주의 신제품 개발과 함께 신규 시장 다변화에 힘을 쏟고 있다. 이를 위해 유럽, 중동, 중국, 남미 시장에서 지역별로 지종 품질 개선 및 물량 증설에 나선 상태다. 그중 회사 측이 특별히 신경쓰고 있는 특수용지 분야 중 하나가 바로 감열지. 감열지는 열을 가하면 빛깔을 내는 화학 물질을 표면에 칠한 종이다. 이미 장항공장에 총 15만t의 제지를 생산할 수 있는 200억원 규모의 감열지 공장을 추가로 증설 중이다. 올해 말 완공해 본격적인 제품생산에 들어가면 국내 감열지 시장 점유율 1위, 세계 감열지 시장 생산능력 4위 업체로 도약하게 된다는 게 회사 측 예상.

이상훈 사장은“서비스와 가격 경쟁력을 더욱 강화하고 안정적인 판매망을 확보해 글로벌 제지기업으로서 위치를 더욱 굳혀 나갈 것”이라고 포부를 밝혔다.

은정진 기자 silver@hankyung.com