모든 고객에 VIP 자산관리…한화투자증권의 승부수

한화투자증권은 중소형 증권회사다. 지난 4일 옛 푸르덴셜투자증권과 한화증권이 합병해 탄생한 회사임에도 그렇다. 자기자본과 고객 자산 등 모두 업계 10위 안팎이다. 대형 증권사조차 고전하고 있는 업계 상황을 감안하면 분위기가 상당히 위축돼 있을 것 같다.

하지만 아니다. 내부적으로는 생동감이 넘친다. 직원들은 자산관리 서비스 전문가가 되기 위한 재교육에 한창이다. 합병 후 내건 ‘종합자산관리회사 변신’이라는 확실한 비전을 달성하기 위해서다. 이를 위해 세부계획을 실천에 옮기고 있다. 거액 자산가에게 한정했던 자산관리 서비스를 모든 고객으로 확대했다. 이른바 ‘자산관리 서비스의 대중화’ 선언이다.

자신감도 충만하다. 다음달 한화생명으로 이름을 바꿀 대한생명(이하 한화생명)과 업계 5위권으로 도약한 한화자산운용 등 ‘한화 금융네트워크’ 때문이다. 이들과 힘을 합칠 경우 종합금융상품 개발 등 상당한 시너지 효과를 낼 수 있다. 이를 통해 2020년 고객 자산 기준으로 종합증권사 ‘빅5’에 진입한다는 목표다.

○합병, 그리고 ‘위기를 기회로’

금융위원회가 추진 중인 자본시장법 개정안은 중소형 증권사들에는 상대적으로 힘든 영업환경을 예고하고 있다. 자기자본 3조원 이상 대형 증권사들의 업무영역 제한을 풀어주고, 글로벌 투자은행(IB)으로 도약할 수 있도록 뒷받침하는 내용이 골자이기 때문이다.

한화투자증권은 이를 돌파하기 위한 전략적 초점을 종합자산관리 분야에 맞췄다. 저금리 고령시대로 빠르게 이동하고 있는 한국 자산시장의 변화를 감안해서다. 한국의 연금자산 규모는 작년 761조원에서 2020년 1975조원으로 약 2.5배 성장할 전망이다. 이곳에서 새로운 성장동력을 찾겠다는 게 한화투자증권의 전략이다.

이석환 한화투자증권 자산관리(WM) 총괄은 “중소형 증권사는 기존 영업 모델만으로는 성장에 제약이 있을 수밖에 없다”며 “종합자산관리회사로 사업모델을 바꾸는 것은 업계 선두로 도약하기 위한 필수 과제”라고 말했다.

올해로 창립 50주년을 맞은 한화투자증권은 2020년까지 종합자산관리 부문에서 업계 5위 안에 진입하겠다는 비전을 밝혔다. 이 회사 고객 자산은 2011 사업년도 말(2012년 3월 말) 기준 34조9000억원으로 업계 9위다.

박용욱 한화투자증권 기획관리본부장은 “합병 전 한화증권이 쌓아온 주식중개 부문 역량과 푸르덴셜투자증권의 자산관리 영업에 대한 강점을 잘 조화시켜 자산관리 시장 팽창에 선제적으로 대응할 계획”이라고 강조했다.

○‘자산관리 서비스 대중화’ 선언

한화투자증권은 옛 푸르덴셜투자증권(합병 전 고객 자산 9조5000억원)과의 합병이 업계 선두 종합자산관리회사로 성장하는 데 밑거름이 될 것으로 기대하고 있다. 푸르덴셜투자증권은 국민투자신탁을 모태로 성장하면서 자산관리 영업에서 오랜 노하우를 축적했다. 숙련된 프라이빗뱅킹(PB) 인력과 우량 고객을 확보하고 있어 자산관리에 적합한 영업 기반을 마련하는 데 힘을 보탤 전망이다.

종합자산관리회사로 발돋움하기 위한 첫걸음은 자산관리 서비스 대상의 확대, 즉 대중화다. 대부분 증권사의 자산관리 서비스는 거액 자산가에게 쏠려 있다. 한화투자증권은 다르다.

자산 규모에 관계없이 전문 PB들이 자산관리 서비스를 제공하기 시작했다. 자산관리 시스템인 ‘매직 큐브(Magic Cube)’를 통해 자산 상태를 진단하고 투자성향 등을 분석한 뒤 이에 맞는 투자전략을 제시하는 식이다.

직원들부터 자산관리 전문가로 변신시키기 위해 노력하고 있다. 자산관리 서비스 노하우를 집약한 ‘HPS(Hanwha Private banking Sales process) 프로그램’은 이런 목적에서 만들어졌다. 팀 단위 전문 PB들이 펀드, 주식, 랩, 채권, 보험 등 분야별 전문 역량을 갖춰 체계적이고 전문화한 서비스를 제공할 수 있도록 하는 것이 이 프로그램의 골자다. 한화투자증권 모든 점포에서 고객 상담, 포트폴리오 제안, 사후관리에 이르기까지 같은 품질의 전문 서비스를 제공, 고객 만족을 극대화한다는 것이다.

○‘한화 금융네트워크’ 적극 활용

한화투자증권은 증권과 보험회사, 자산운용회사 등 금융 계열사를 핵심 축으로 하는 한화 금융네트워크를 활용, 종합금융상품 판매채널로 성장한다는 비전을 세웠다.

기반은 탄탄하다. 한화생명은 국내 2위 생명보험사다. 풍부한 경험과 전문성을 활용해 고객들에게 신뢰할 수 있는 보험 상품을 제공하고 있다. 베트남에 이어 중국 시장 진출도 모색 중이다. 한화자산운용은 푸르덴셜자산운용과의 합병을 통해 총 관리 자산(AUM) 기준 업계 5위까지 올랐다. 2008년 인수한 한화저축은행(옛 새누리저축은행) 역시 흑자 전환에 성공하며 한화 금융네트워크 일원으로서 판매채널 강화에 일조할 전망이다.

한화투자증권은 해외 사업 확장에도 적극 나서고 있다. 현재 중국 상하이에 투자자문사를 운영하고 있다. 2003년 10월 국내 증권사 최초로 중국 대형 증권사인 하이퉁증권과 ‘전략적 업무협력을 위한 양해각서(MOU)’도 체결했다. 자산 규모로 중국 2위인 하이퉁증권과는 주식 중개, 기업금융(IB), 사모펀드(PEF) 등 다양한 분야에서 업무 협력을 추진하고 있다. 카자흐스탄에서도 현지 중앙은행의 대규모 원화 채권 매입 거래를 성사시키는 등 영업을 확대하고 있다.

○차별화한 복합 금융상품이 무기

한화투자증권은 작년 한화 금융네트워크가 공동으로 참여해 만든 금융상품 ‘프리미엄 스마트 종합자산관리계좌(CMA)’를 출시해 고객들로부터 큰 인기를 얻었다. 한화생명과 한화손해보험 등 계열사 서비스를 결합한 복합 금융상품으로 투자 수익은 물론 보험 서비스까지 받을 수 있는 매력이 부각된 덕분이다.

한화투자증권은 복합 금융상품 출시에 이어 한화금융네트워크에 주식, 채권, 금융상품 판매 서비스를 제공하는 방식 등을 통해 계열사 간 시너지를 극대화한다는 계획이다. 원활한 자금 조달과 환 헤지 등 다양한 금융 솔루션도 제공할 예정이다.

임일수 한화투자증권 대표는 “합병회사 출범으로 이전 두 회사가 가졌던 장점을 극대화하고 비효율적이던 부분을 개선할 수 있게 됐다”며 “한화금융 네트워크를 적극 활용한 종합 서비스를 통해 한국을 대표하는 최고 자산관리회사로 거듭날 계획”이라고 말했다.

이태호 기자 thlee@hankyung.com

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[BIZ Insight] "모든 고객에 VIP 자산관리"…한화투자증권의 승부수