Q. 서울 삼성동에서 초밥전문점을 운영하는 문휘열(58)입니다. 매장은 지하철 2호선 삼성역에서 옛 차관아파트사거리 방향의 이면도로 상가 1층에 있습니다. 가게는 42.9㎡(13평) 규모로 4인용 테이블 2개와 2인용 테이블 4개, 총 16석을 두고 있습니다. 개업한 지 1년 정도 됐습니다. 영업이 부진하던 일식집을 보증금 3000만원, 월세 165만원의 조건으로 임차했는데, 권리금과 시설개선비 명목으로 4000만원이 더 들었습니다.

가게는 오전 10시에 문을 열어 밤 11시까지 영업하고 있습니다. 조리과학고 출신의 친구 아들과 아내, 저까지 3명이 가게에서 일하고 있습니다. 8000원 수준의 초밥류와 1만5000원 수준의 모둠정식이 주력 메뉴입니다.

점심시간은 탕 종류와 우동류를 제공하고 있습니다. 재료는 당일 직접 구매해 요리하므로 고객들에게 저렴하면서도 맛이 좋다는 평을 많이 듣고 있습니다. 식재료비가 매출 대비 45% 정도인데, 배송비까지 감안하면 50%가량 차지합니다. 모든 해산물은 남해에서 매일 배송받고 있습니다.

개업 초기에는 월 2000만원 정도까지 매출을 올릴 정도로 영업 상황이 괜찮았으나 올초부터 동일 상권에 경쟁 점포가 속속 들어오면서 매출이 급락, 지금은 월 1300만원 정도로 떨어졌습니다. 가스·전기·수도료 등 각종 경비 100만원과 인건비, 월세，대출금 이자 등을 포함하면 우리 부부 인건비가 나오지 않습니다. 매출을 늘리거나 수익성을 높일 수 있는 방안이 있는지요.


A. 의뢰인의 매장이 있는 곳은 오피스 상권입니다. 반경 500ｍ 이내에 6만여명의 직장인이 일터를 갖고 있는데, 상주인구는 1만여명으로 일하는 사람이 살고 있는 사람보다 월등히 많은 전형적인 오피스형 상권입니다.

뿐만 아니라 걸어서 5분 거리에 현대백화점, 공항터미널, 코엑스 등이 산재한 삼성역 상권과 인접해 있습니다. 삼성역 인근 지역은 다른 역세권에 비해 외지인의 유입보다는 상주하고 있는 직장인을 주 고객층으로 하기 때문에 평일과 주말의 상권 모습이 확연하게 다릅니다. 영동우체국까지 이어지는 먹자골목이 그나마 선전하고 있지만, 대부분의 음식점은 주말을 아예 포기하고 있다고 해도 과언이 아닙니다.

배후 가구의 인구 특성을 보더라도 가구당 인구 수가 2.3명에 불과하고 20대와 30대 인구 비중이 많다는 점도 이곳이 직장인을 위한 지역이라는 것을 쉽게 짐작할 수 있습니다. 직장인 상권이어서 한식을 비롯해 일식, 양식, 분식 등 점심식사와 저녁 회식 아이템을 중심으로 치열한 상권 경쟁을 벌이고 있는 지역이라고 말할 수 있습니다.

의뢰인 가게의 한 달 매출 1300만원은 턱없이 낮은 수준입니다. 경영 분석을 해보면 원재료비가 50%이고 전기·가스·수도요금 등 경비가 8% 수준인 100만원 선, 의뢰인 부부와 직원 1명의 인건비 450만원, 월세 165만원 등을 감안하면 한 달에 매출 1500만원은 올려야 가게를 유지할 수 있습니다. 연중무휴 영업이므로 한 달 영업일수 30일을 기준으로 하루 매출 약 50만원의 매출 목표를 설정하고 영업전략을 짜야 합니다.

의뢰인의 매장은 출입구가 협소해 신규 고객이 접근하기에 여건이 열악하고 다소 부담스러운 부분이 있습니다. 점심시간에는 이용 고객 수와 시간이 한정돼 있어 회전이 빨라야 합니다. 그런데 초밥을 직접 만들어 제공하기 때문에 식사 제공 시간이 15분 이상 걸리는 단점이 있습니다. 점심시간은 다양한 메뉴보다는 점심 특선 메뉴를 개발해 음식 제공 시간을 줄여 나가야 회전율을 높이고 매출 증대도 기대할 수 있을 것입니다.

초밥은 전형적인 식사 메뉴여서 저녁시간 술자리 손님을 위한 안주 메뉴와 연결되지 않습니다. 술안주 메뉴 개발이 필요합니다. 소형 수족관을 설치해 멍게나, 개불, 산낙지, 모둠 해산물 정도를 추가하세요. 또 가족 중심의 종사자일지라도 유니폼을 꼭 착용해야 합니다. 평상복 차림의 서빙은 서비스 품질을 떨어뜨립니다.

점심시간에 비해 오후 시간이나 주말 매출이 급격히 줄기 때문에 이를 만회하기 위한 시간대별 판매전략도 필요합니다. 주말에는 정상가격 대비 20% 정도 할인 판매하는 전략이 필요합니다. 만약 가격 할인이 부담스럽다면 2인 이상일 경우 우동을 서비스로 제공하는 방안도 검토해야 합니다. 매장 주변의 원룸이나 오피스텔에는 1인 가구가 많이 살고 있기 때문에 초밥 배달이나 테이크아웃 판매를 위해 홍보 노력도 기울여야 합니다.

정리=강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com
도움말=최재봉 연합창업컨설팅 소장 ceo@yunhap.net
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