불황 땐 현금 비중 높이고 기존 고객 이탈 막아라

자영업 MBA

국내외 경제 동향이 심상치 않다. 유럽의 재정위기와 미국의 경기 침체가 이어지고 있고 국내 경제성장률도 하향 조정 가능성이 높아지고 있다. 물가상승률이 가파르게 올라가고 가계부채 부담 등은 서민들의 주머니 사정을 더 팍팍하게 만들고 있다. 단계적으로 외식비 지출 비중은 줄어들 것이고,전반적인 쇼핑 금액도 늘기 어려울 것이다. 문제는 이런 전망들이 이제 시작에 불과하고,세계적인 경기 침체가 단기간에 개선될 여지가 별로 보이지 않는다는 점이다.

불황의 그림자가 자영업자들에게 주는 의미는 무엇일까. 자영업자들은 어떤 준비를 해야 하는 것일까. 제일 먼저 생각해봐야 하는 것은 바로 보유 현금을 단계적으로 늘리는 것이다. 경기가 어려울 때일수록 현금 보유를 늘리는 것은 상식이다. 임대료 걱정，인건비 부담에서 좀 더 자유로워지기 위해서는 미리 대비할 수 있을 정도의 현금 비중을 높여야 한다.

이를 위해 무엇보다 '새는 돈'은 없는지 철저하게 점검해야 한다. 자영업의 전반적인 비용구조를 고려했을 때 전체 비용의 3%만 줄일 수 있다면 성공적이라고 한다. 투입해야 하는 노력 대비 무척 효과적인 방법이다. 이때 절대적으로 주의해야 할 점은 품질을 희생시킬 수 있는 비용을 줄여서는 안 된다는 점이다. 재료비 100원을 아끼려다가 매출이 1000원 이상 떨어질 수 있어서다.

두 번째는 홍보 · 마케팅 비용을 확대할 수 없으므로 신규 고객의 유치보다는 기존 고객의 이탈 방지에 초점을 맞춰야 한다. 시장의 전반적인 규모가 축소되는 만큼 신규 고객 창출이 쉽지 않다고 보면 기존 고객의 만족도를 높이기 위해 더 힘써야 한다. 돈으로 인한 홍보가 아니라 기존 고객과의 스킨십을 강화하고 초심으로 돌아가 기본을 튼튼히 하는 것이다.

세 번째는 점주가 일에 대한 몰입도를 한 단계 더 올리는 것이다. 좀 더 부지런해지고 한 번 더 주변의 동향을 살펴보는 것이다. 부천시 오정구에 있는 대박 칼국수집 '고강칼국수'의 이동순 사장은 "장사를 할 때는 점주가 자신의 시간을 잘 활용하는 것이 중요하다"며 "쉴 때도 항상 인터넷 등을 통해 고객 동향을 파악하고 시간을 내서 여러 맛집을 다녀보는 것이 필수적"이라고 강조했다.

허건 < 행복한가게연구소장 >