[ 서비스 어떻게 바뀌나 ]

증권업계에 지각변동이 일어나고 있다.

거센 사이버의 물결은 수수료 인하경쟁을 촉발, 증권사의 수익기반을
흔들고 있다.

디스카운트 브로커의 허용과 외국계 자본의 진출은 무한경쟁을 촉발시키는
신호탄으로 작용하고 있다.

증권사들도 급변하는 글로벌 금융시대의 한 복판에서 우물쭈물하다간
도태될지 모른다는 위기감에 사로잡혀 있다.

이에따라 변화를 강요하는 환경속에서 차별화된 서비스 제공으로 생존을
적극 모색중이다.

대우사태 이후 업계 1위로 부상한 현대증권은 연초의 "Buy Korea" 열풍에
이어 "주식투자 클리닉센터"라는 독특한 영업전략을 구사해 관심을 모으고
있다.

"주식투자 클리닉센터"는 투자자를 위한 일종의 종합병원.

고객을 대상으로 주식투자의 실패 원인을 지적해 주고 바람직한 매매방향
등을 제시해 주는 맞춤형 서비스이다.

삼성증권은 리서치부문의 강화에 역점을 두고 있다.

고객에게 가장 빠르고 정확한 투자자료를 제공하는 길이 경쟁력 제고의
지름길이라는 인식을 갖고 있다.

외국대학출신의 석.박사급 연구원을 대거 영입해 조만간 최강의 리서치센터
를 구축한다는 계획이다.

LG증권은 "개인자산관리(PM)"제도를 도입했다.

한번 거래한 고객을 영원한 고객으로 확보한다는 전략이다.

PM상담사는 주식은 물론 수익증권 채권등 다양한 금융상품에 대한 투자상담
을 해주고 있다.

부동산상담에다 안건회계법인의 회계사와 연결되는 직통라인을 통해
세무상담까지 해주고 있다.

대우증권은 현장 밀착경영과 고객만족경영으로 선두자리를 되찾기 위해
절치부심하고 있다.

이를위해 임원과 부서장들이 정기적으로 지점에 내려가 고객의 소리를
청취하고 있다.

고객일일지점장 행사, 신규 고객 해피콜, 모니터링 등으로 재도약을 위한
CS(고객만족)운동을 전사적으로 펼치고 있다.

대신증권은 전산시스템에 대한 지속적인 투자와 연구개발로 선물과
홈트레이딩부문 1위를 굳힌다는 계획이다.

선물시장에선 약정점유율이 20%수준, 홈트레이딩시장에선 점유율이 30~40%
선으로 타의추종을 불허하고 있다.

굿모닝증권은 영업전략과 서비스의 차별화로 2000년초까지 "빅5"로
도약한다는 야심을 품고 있다.

업계에서는 처음으로 고객을 찾아가서 서비스하는 "방문판매" 개념을
도입했다.

1백40여명의 금융상품 판매사는 가정과 직장으로 고객을 방문하고 있다.

중소형 증권사들은 사이버거래 채권등 틈새시장을 파고들고 있다.

사이버수수료 인하를 주도했던 세종증권은 일찌감치 이 부문 전문증권사임을
선언한 케이스.

최저 수수료를 내세우며 지난 2월 업계 최초로 사이버 영업소를 개설했다.

3~4명의 영업직원이 고객을 유치하는 미니 점포다.

동양증권은 경쟁 우위부문인 채권영업을 강화하고 있다.

국고채시장 확대에 대응하기 위해 채권인수 및 특수채 판매에 힘을 쏟고
있다.

선물 및 옵션등 파생상품 영업을 전략상품으로 개발, 수익구조의 다변화도
이룬다는 계획이다.

하나증권은 아웃소싱을 통해 덩치를 불리는 전략을 구사하고 있다.

지난 6월 계약직으로만 구성된 2개의 지점을 열었다.

본사는 전산시스템만 지원하고 주식약정등은 계약직으로 충원된 지점인력이
담당한다.

주식매매수수료는 본사와 이들 외인부대가 나누는 시스템이다.

이밖에 동원증권은 집단성과급제를 도입해 영업력 강화를 꾀하고 있다.

개인별 약정에 따라 성과급을 주던 것과는 달리 지점실적당 성과급을 주는
시스템이다.

< 김태철 기자 synergy@ >

( 한 국 경 제 신 문 1999년 10월 13일자 ).