리더십에 관한 저서로 유명한 작가가 강연중에 하나의 인물 그림을 놓고
청중에게 어떤 인물로 보이느냐고 질문하자 청중의 반 정도는 에스키모로
보인다고 응답했다.

나머지 반은 인디언으로 보인다고 대답했다.

같은 사물을 보더라도 자기 기준으로 판단하는 현상 때문이라고 작가는
설명했다.

부동산에서도 어떻게 투자해야 재산증식이 가능한가에 대해서는 각기 논란이
많은 편이다.

아파트를 선호하는가 하면 토지투자만을 고집하는 경우도 있다.

아파트는 환금성이나 안정성을 높게 생각하고 토지는 환금성은 뒤지지만
장기적으로 투자하면 시세차익이 크기 때문에 투자의 묘미를 얻을 수 있다고
한다.

경기가 회복세로 접어들고 부동산가격도 상승한다는 분석도 나오고 있지만
일부 지역의 아파트를 제외한 상가나 토지 단독주택 등은 요지부동인 것이
요즘 시장 분위기다.

이런 시기에 보유하고 있던 부동산을 다른 부동산으로 교환, 재투자효과를
노릴 수 있는 매물 교환 거래에 관심을 둘 만하다.

이런 교환거래는 부동산 투자효과를 유지하면서 현금융통에 숨을 틔울 수도
있고 현금을 조금만 보태도 투자성 있는 다른 부동산으로 대체할 수도 있다.

교환거래를 성공적으로 하기위해서는 요령이 필요하다.

첫째 거래성사의 최소 기준을 세워라.

교환 거래는 전액 현금으로 매물을 사는 것보다 선택의 폭이 제한돼 있다.

매물을 보고 상황에 따라 마음에 드는 매물이 있으면 그때 결정하겠다는
생각은 거래를 어렵게 한다.

서로의 조건을 맞추고 협상할 기회조차 주어지지 않는 것이 일반적인
현상이기 때문이다.

포괄적인 범위를 정해 매물거래를 시도하는 대상자를 일단 협상테이블로
끌어들인다는 마음가짐을 가져야 한다.

둘째 현실성 있는 조건으로 거래에 임하라.

부동산거래는 현금회수가 목적이므로 환금성이 중요한 비중을 차지한다.

지방에 있는 임야와 서울 강남의 아파트를 동일한 조건의 시세로 상계하자고
해서는 거래가 성립되기 어렵다.

전액 현금을 주고 살 때는 물건을 고를 수 있는 기회의 폭도 넓을 뿐더러
가격도 싸게 살 수 있다.

따라서 교환거래의 기준을 싯가로 평가하는 것은 무방하지만 환금성에
플러스 알파를 보태 준다는 마음가짐으로 조건을 맞추어야 한다.

셋째 객관적 가치평가에 주의를 기울여라.

부동산 소유자 스스로 자신의 부동산을 과대 평가해 거래를 시도하고자
하는 것이 일반적이다.

부동산 시세나 지식에 어두운 사람이 손해보는 경우가 생기는 경향이
많으므로 객관적인 부동산 가치 평가에 전문가의 도움을 받는게 좋다.

아니면 스스로 현장을 방문, 주변시세를 알아보는 등 나름대로 평가기준을
세워야 한다.

현장을 직접 방문해 주변 시세를 파악하고자 할 때는 취득하려는 부동산을
자신의 매물이라 생각하고 팔겠다는 입장으로 현황을 파악해야 해당 부동산의
적절한 가격을 판단하기가 쉽다.

넷째 중개인을 앞세워라.

아주 좋은 조건의 매물을 가지고 있더라도 스스로 좋다고 해서는 효과가
반감된다.

자기 물건 나쁘다는 사람은 없는 것이 인지상정이니 상대방 입장에서는
진위여부를 떠나 반쯤 접어듣게 마련이다.

흥정은 붙여야 성사되는 이치와 마찬가지로 쌍방의 입장을 조율, 거래성사를
도와주는 사람의 역할이 매우 중요하다.

흔히 수수료를 절약한다고 직거래를 선호하다 오히려 엉뚱하게 바가지 쓰는
경우가 부동산 거래에서는 흔한 일이다.

< 미주컨설팅그룹대표 한경머니 자문위원 >

( 한 국 경 제 신 문 1999년 7월 5일자 ).