** 삼성생명 ''DB마케팅'' .. 배정충 대표

삼성생명의 데이타베이스(DB)마케팅은 IMF체제이후 직면한 경영위기를
극복하는 기반을 만든 것으로 평가받았다.

사실 삼성의DB마케팅은 미국 금융기관을 벤치마킹하는 등 체계적인 준비작업
의 결과물이었다.

에퀴터블 메트라이프 올스테이트 등 보험사는 물론 키코프등 은행까지
포함한 미국 금융기관의 현황과 전략을 철저하게 분석하는데서 부터
시작됐다.

여기에 삼성생명의 영업전략과 연계시켜 자체 스코어링모델을 개발한 게
바로 DB마케팅 전략으로 이어졌다고 이 회사는 설명했다.

삼성은 굳이 IMF체제 극복이란 긴급상황을 대처하기 위해 이 전략을 추진한
것은 아니다.

한국 보험시장은 포화상태로 치닫고 있다.

신규 시장은 고갈되고 있었다.

세대별 보험가입률이 70%대를 넘어섰다.

이는 보유계약의 이탈을 막고 기존고객의 추가가입을 유도하는 쪽으로
영업전략을 바꾸게 된 결정적인 계기가 됐다.

고객관리가 경영의 현안과제로 급부상한 것이다.

이같은 시장상황에서 DB마케팅은 놀랄만한 효과를 거두게 됐다.

이 전략이 본격적인 펼쳐진 시기는 작년8월.

이때부터 12월까지 이른바 크로스 셀링 모델을 활용해 월평균 15억원의
매출 을 늘린 것으로 삼성생명은 분석하고 있다.

매월 2만8천건의 신계약을 증가했다.

전체 신계약의 8%가 이 모델을 통해 이뤄졌다.

삼성은 오는2000년 한해동안 약2천6백60억원의 매출이 순증할 것으로
기대하고 있다.

일선설계사의 생산성을 높이는데 기여하고 있다.

지금까지 보험영업의 주 패턴이었던 연고나 소개 위주의 한계에서 벗어나는
계기가 마련됐다.

철저한 데이타를 기초로 정해진 타켓 고객을 집중공략하는 선진형 영업전략
이 가능해진 것이다.

삼성은 신계약 영업생산성이 27% 높아진 것으로 분석하고 있다.

특히 우량고객 확보에 결정적인 도움을 받고 있다는게 회사측 설명이다.

1건의 계약을 갖고 있는 고객에게 추가계약을 이끌어내기 때문이다.

고객이탈방지라는 수비적 전략에서 한발 더 나아가 추가계약 유도라는
공격전략을 통해 보유고객을 오히려 늘려나간 것.

그결과 2건이상 계약을 갖는 우량고객이 24만명이나 증가했다.

삼성의 DB마케팅은 이같은 영업측면의 효과만 거둔게 아니다.

그 파장은 회사 안팎으로 확산되고 있다.

회사 안에선 고객정보의 중요성을 다시한번 인식하는 계기가 됐다.

계약자 본인은 물론 가족에 대한 각종 정보를 입수하고 이를 체계적으로
관리할 수 있는 시스템을 마련했다.

삼성생명은 현재 세대주 정보 입력율이 40%에 달하고 있다.

지난2월말 현재 4백37만세대의 정보를 확보해 놓고 있다.

보험업계 전체로는 DB 마케팅에 대한 관심을 높이는 계기가 됐다.

텔레마케팅 등 비용이 적게 드는 새로운 유통채널이 속속 도입되고 있다.

특히 시장과 고객의 취향 변화는 정확한 정보를 바탕으로한 타켓 마케팅이
중요해지고 있다.

삼성생명은 앞으로 평생고객화를 목표로 통합DB마케팅 모델을 구축해 나갈
계획이다.

회사수익 기여도 2%에 달하는 우수고객을선정, 중점관리하기로 했다.

또 특정상품에 아직 가입하지 않은 계약자를 대상으로 추가가입을 적극
권유하는 전략도 병행하고 있다.

DB 마케팅의 또다른 장점은 과거 고객에 대한 재공략도 가능하다는 점.

IMF체제이후 계약을 그만 둔 이탈 고객을 재유치하는데도 결정적인 도움을
주고 있다.

< 송재조 기자 songja@ >


( 한 국 경 제 신 문 1999년 5월 27일자 ).