경기에 영향을 받지 않고 소비를 계속 할 수 있는 국내 상류층은 전체
인구의 5%정도이다.

하지만 스스로 상류층이라고 느끼고 상류층의 소비행태를 지향하는
중산층까지 포함한다면 귀족소비층의 수는 이보다 훨씬 많을 것으로
예상된다.

소규모 사업자의 고객층으로는 최상류층보다 중상류층이 낫다.

중상류층을 대상으로 사업을 할 때 가질 수 있는 오해는 돈이 많기 때문에
쉽게 돈을 쓸 것이라는 생각이다.

중상류층은 결코 호락호락한 소비자가 아니다.

교육수준이 높기 때문에 서민층보다 더 까다롭게 이모저모를 따지고 재는
편이다.

고객으로서 중상류층을 대할 때 또 한가지 착각하기 쉬운 것은 "비싸도
살 것"이라는 생각이다.

하지만 생활이 넉넉하다고 해서 비싼 물건을 선뜻 구입하지는 않는다.

서민층만큼 가격에 민감하지는 않지만 상품이나 서비스의 질에 맞는 적정한
가격을 원한다.

실제로 중상류층 거주지역의 가게일수록 물건의 질도 좋고 가격도 저렴한
경우를 많이 볼 수 있다.

중상류층들은 이미지 소비경향이 강하다.

가게의 분위기, 서비스의 질이나 세련미가 구매를 결정하는 주요변수가 되는
것도 이 때문이다.

고객을 맞는 사업자의 용모가 깔끔하고 세련될수록 호감을 줄 수 있다.

고객편의차원에서 배달 서비스는 기본이다.

브랜드 제품에 대해 무조건적으로 열광하거나 선호하지 않고 꼼꼼하게 따져
선택하는 것도 중상류층이 갖는 소비습관이다.

따라서 대중에게 인기있는 브랜드보다는 중상류층이 선호하는 브랜드를
취급해야 많이 팔 수 있다.

해당 지역의 오피니언 리더라고 할 수 있는 사람을 단골로 확보하면 영업에
유리하다.

어느 정도 경제적인 여유가 있는 계층이므로 영향력 있는 사람들이 권하는
제품이나 서비스에 대해서는 거부감없이 소비를 하는 편이기 때문이다.

< 도움말=이경희 자문위원 (한국창업전략연구소장) (02)7868-406 >

( 한 국 경 제 신 문 1999년 3월 29일자 ).