자동차업체 DB마케팅 강화 .. 잠재고객 지속 관리

[ 자동차업계 DB마케팅 전략 ]

<> DB 구축
- 기존 고객
- 자동차 카드회원
- 행사 참여 고객
- 설문조사 대상 고객
- 유관기관 고객

<> DB 관리
- 정기방문
- 통신판촉
- 유형별 관리
- 행사초청
- 무상점검
- 잡지송부

<> DB 판촉전략
- 고객 라이프사이클 분석을 통한 DM 판촉
- 직종/직능별 단체 연계 판촉
- 차종별 수요층 공략
- 소득별 고객 공략

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자동차 업체들이 기존 고객정보를 활용한 데이터베이스(DB)마케팅을 대폭
강화하고 있다.

자동차 보급대수가 1천만대를 넘어서면서 대체 수요가 전체 판매량의
65%까지 늘어나자 현재 자동차를 보유하고 있는 사람들의 대체구입을
겨냥한 다양한 마케팅 기법을 구사하고 있는 것.

특히 DB마케팅은 특정 직업및 계층의 고객을 집중 공략하는 "타깃
마케팅"을 가능케하고 적은 비용으로 높은 효과를 낼 수 있다는 장점이 있다.

현재 국내 자동차 업체중 가장 활발한 DB마케팅을 전개하고 있는 곳은
대우자동차.

대우는 지난해 대우차 4대를 1년간 번갈아 가며 무료시승할 수 있는 "1등
테스트 드라이버"공모를 통해 1백20만명의 고객 정보를 확보하는등 지금까지
모두 4백50만명의 고객에 대한 최신 정보를 보유하고 있다.

현 대우차 고객은 물론 현대.기아.수입차 보유자등 잠재 고객의 <>개인
신상명세 <>과거 차량보유 내용 <>신차 구입 희망 시기및 차종 등에 대한
정보들이 망라돼 있다.

고객정보에서 화물 트럭 개인 차주들만 분류, 이들에게 "명함 만들어
주기"서비스를 제공한 것은 대우 DB마케팅의 좋은 사례다.

또 오는 3월 출시예정인 누비라II의 판촉을 위해 소득수준, 신차 구입시기,
기존 보유차종 등을 감안해 70여만명의 "구입가능 고객"을 선정, 이들에게
신차소개 자료를 담은 DM을 발송할 계획이다.

대우는 특히 영업사원인 카매니저 2인당 1대꼴로 PC를 보급, 카매니저
한사람이 1천명의 평생고객을 관리한다는 F-1000캠페인을 전개중이다.

대우자판 관계자는 "미국 GM의 경우 90년대초부터 DB마케팅에 나서
현재 1천2백만명 이상의 고객 DB를 활용하고 있다"며 "이제 차 판매도
무작정 고객을 찾아가는 "수렵형"에서 잠재고객을 지속적으로 관리하는
"경작형"으로 바뀌어 가고 있다"고 말했다.

현대자동차는 대형차 판매를 위해 VIP고객 관리에 주력하고 있다.

지난해 10월 그랜저 XG 발매에 맞춰 주요 골프장에서 시승회를 열고
이를 통해 확보한 5천여명의 VIP고객들에게 정기적으로 정비 요원을 보내
차량 점검 서비스를 제공하고 있다.

물론 현대차 여부와는 무관하다.

또 겸재 정선의 금강산 산수화를 담은 고급 캘린더를 제작, 최근 2~3년
동안 그랜저를 구입한 고객 1만여명에게 보냈다.

현대는 이와함께 신차 출시때 바로 아래 등급의 현대차 고객에게 DM을
발송하고 있다.

현대자동차 관계자는 "과거 확보된 고객 정보를 최신 현황으로 정리해
현재 3백60만명에 이르는 DB를 지속적으로 늘릴 계획"이라며 "고객들의
모니터링 웹사이트인 "오토카페"등 인터넷을 통한 DB마케팅도 강화할
방침"이라고 말했다.

< 윤성민 기자 smyoon@ >

( 한 국 경 제 신 문 1999년 2월 14일자 ).