수출이 성사되기까지 바이어 발굴과 제반 무역실무에 못지않게 중요한 것은
바이어에 대한 철저한 이해다.

외국 바이어와의 상담시 상관습이나 성향을 미리 알지 못하면 낭패를 겪는
수가 많다.

각 대륙별 바이어의 특성과 기질, 상관습을 아는 것은 상담 성공의 한 비결
이다.

<>아시아 =복잡한 민족구성, 다양한 종교의 혼재, 그에 따른 독특한 생활
관습을 형성하고 있는 아시아의 바이어들과 상담하려면 우선 그들의 금기를
알아야 한다.

태국 사람들은 신체접촉을 꺼리는 경향이 있으므로 주의해야 하며 가급적
다리를 꼬고 앉는 것도 삼가야 한다.

말레이시아는 말레이인 화교 인도인 등 민족구성이 복잡하므로 상대가
어떤 민족이며 어떤 종교를 믿는가를 미리 파악해 두는 것이 좋다.

이슬람교도인 말레이인들은 종교적 이유로 돼지고기와 술을 기피한다.

인도네시아 바이어는 왼손이 불결하다고 생각하고 있으므로 왼손으로
물건을 건네거나 음식을 집어 먹지 않도록 해야 한다.

싱가포르 바이어와 상담할 때는 말쑥하고 단정한 차림을 해야 신뢰하며
일본 바이어와 상담중 갈등이 발생하면 서로 잘 알고 있는 중재인을 활용하면
쉽게 문제를 해결할 수 있다.

중국인들은 위계질서를 중시하므로 계약을 체결할 때는 중국측 결정권자와
지위가 비슷한 사람이 나서는 것이 좋다.

<>유럽 =영국 바이어와는 싱글 정장차림을 갖추는 것이 좋고 이탈리아인들은
충동적 모험적 구매성향을 잘 활용하면 효과적이다.

덴마크 바이어들에겐 제품의 환경보호 측면을 강조하는 것이 좋다.

포르투갈 바이어와 상담시 스페인어를 사용하거나 독일 바이어와의 상담시
약속 시간을 늦는 일은 절대 금기다.

노르웨이 바이어와 상담할 때는 권위적인 태도를 보이지 말아야 하며 스페인
인에겐 어린아이를 싫어하는 인상을 주어서는 안된다.

그리스 바이어들은 술취해 흐트러진 모습을 질색하는 경향이 있으므로
주의해야 한다.

러시아 바이어와 상담시에는 무역실무 용어를 정확히 이해했는지 반드시
확인해야 하며 크로아티아인들과는 직접 대면상담이 효과적이다.

폴란드인들은 타고난 장사꾼들로 상세한 시장정보를 파악해 상담시 활용하는
경향이 높으므로 이에 대비해야 한다.

<>미주 =미국인은 그다지 형식을 중요시하는 편은 아니나 상담시에는 정장을
갖추는 것이 좋다.

또 논리적으로 설명하려는 자세가 필요하다.

캐나다인과는 불어와 영어중 어느 언어를 사용하는가를 미리 알아야 한다.

중남미 바이어들과는 간단한 스페인어로 호의를 표시하면 유리한 입장에서
상담을 진행할수 있다.

브라질인과는 공용어가 포르투갈어라는 점을 주의해야 한다.

페루 콜롬비아 멕시코 베네수엘라 등 중남미 국가의 바이어들은 현장에서
명확한 답변을 회피하는 경향이 있으므로 응답을 서둘러 재촉하지 않도록
한다.

<>중동.아프리카 =이슬람교를 신봉하는 중동의 바이어에게는 술을 권하거나
상대의 부인에 지나친 찬사를 늘어놓아서는 안된다.

또한 날씨가 덥다고 셔츠차림이나 반바지 차림으로 상담에 임하면 품위와
신뢰도를 스스로 떨어뜨리는 결과를 낳게 된다.

중동 바이어들과 상담할때는 바로 본론으로 들어가지 말고 가족의 안부 등
근황에 대한 화제로 분위기를 유도하는게 좋다.

앉을때는 상대에게 발바닥을 보이지 않도록 해야 한다는 사실도 중요하다.

아울러 얼굴을 가린 아랍여성에 함부로 말을 걸어서도 안되며 특히 유부녀
에게는 눈인사도 삼가야 한다.

아프리카 바이어들과의 상담시에는 무엇보다 인종차별적이라는 인상을 주지
않도록 주의해야 한다.

"니그로"란 표현은 절대 삼가야 한다.

이 지역 주민들에 대한 올바른 명칭은 "아프리카너"(Africaner)다.

< 강현철 기자 hckang@ >

( 한 국 경 제 신 문 1999년 1월 25일자 ).