"보험업계 최연소.최단기 MDRT(백만불원탁회의)회원 자격획득"

"푸르덴셜 2년연속 챔피언"

"초년도 계약유지율 1백%"

"영업시작후 매주 3건이상의 신규계약실적"...

푸르덴셜 라이프플래너(생활설계사) 차태진(32)씨가 보유한 각종 기록들
이다.

보통의 보험세일즈맨들은 하나의 기록도 갖기 힘든데 그는 벌써 4개이상을
갖고 있다.

영업을 시작한지 불과 3년째만이다.

그는 이것도 모자라 올해말까지 2개의 기록를 더 추가시킨다는 포부이다.

"3년연속 MDRT회원 자격유지"와 "푸르덴셜 3년연속 챔피언"이 그것.

MDRT(Million Dollar Round Table)회원이란 연간 신규 보험수수료
5만4천2백달러(7천여만원)이상인 세일즈맨에게 주는 자격.

차태진씨는 어떤 분야보다 경쟁이 치열한 국내 보험업계에서 짧은 기간에
리더자리에 오른 대표적인 인물이다.

MDRT의 한국대표를 맡고 있는 것이나 현재 누계계약고가 4백89억원에
이르는 것 등은 그를 보험업계 리더로 부르기에 조금도 손색이 없다.

비결은 무엇일까.

차씨는 농업적 근면성을 강조한다.

첨단산업사회에서는 시간을 가장 효율적으로 활용하는 시테크가 핵심이지만
보험 세일즈업계에서 만큼은 농업적 근면성이 필요하다는게 지론.

그는 지점을 옮길 때마다 하숙집을 5분거리에 얻는다.

출퇴근 시간을 최대한 절약하기 위해서이다.

3억짜리 연봉자로는 어울리지 않게 자동차도 없다.

서울시내에서는 대중교통을 이용하는게 훨씬 효율적이기 때문이다.

그러나 농업적 근면성만이 차태진씨의 오늘을 만든 것은 아니다.

보험업계에서 주목받는 사람들은 하나같이 일에 미친 사람들이다.

그렇다면 차태진씨만의 숨은 비결은 무엇일까.

고객에게 통합 가계 컨설팅을 해준다는게 바로 그의 두번째 성공비결이다.

경영학을 전공한 차태진씨는 푸르덴셜생명에 입사하기 전 세계 최대
컨설팅회사인 앤더슨컨설팅의 한국지사와 배인&컴퍼니에서 5년간 컨설턴트로
일했다.

따라서 그는 보험뿐 아니라 주식 채권 세무 회계 등 재테크분야에 두루
밝다.

차씨는 고객을 처음 만나 보험에 가입하라고 설득하지 않는다.

고객의 가계사정에 따라 필요한 자산운용법을 충분히 자문해 준다.

현란한 화술이 아닌 풍부한 정보로 고객에 접근하는 식이다.

자연히 고객은 스스로의 필요에 의해 보험에 가입한다.

차씨는 "고객이 원하는 모든 정보를 제공할 수 있어야 완전한 보험 세일즈
전문가가 될수 있다"는 철학을 갖고 있다.

철저한 고객 네트워크 구축은 차태진씨만의 또다른 성공비결이다.

차씨의 영업방식은 보통의 보험판매사들과는 확실히 다르다.

그는 연고판매를 철저히 배격한다.

자신의 고객들중(5백여명) 알고 지내던 사람은 5%에 불과하다.

대부분이 개척해낸 사람들이다.

예컨대 신문에 난 인터뷰기사도 그냥 놓치지 않는다.

인터뷰에 등장한 주인공은 반드시 고객으로 만든다.

그가 고객을 위해 쏟는 정성은 "역시 전문가구나"라는 생각이 절로 들
정도로 치밀하다.

차씨는 보험판매사로는 드물게 인터넷에 개인 홈페이지
(www.lifeinsurance.co.kr)를 갖고 있다.

홈페이지에는 고객이 필요한 각종 보험관련 정보가 들어 있다.

차씨는 또 2주에 한번씩 4백여명의 고객에게 재테크 관련 정보를 이메일로
서비스한다.

자문을 위해 전문가네트워크를 활용하는 것도 그만의 강점이다.

전문가네트워크에는 법률 회계 채권 주식등 각 분야별로 이름만 대면 금방
알수있는 유명인사들이 포함돼 있다.

차씨는 이같은 고객 네트워크를 운영하는데 연수입의 3분의 1 정도를
재투자한다.

"국내 보험시장은 아직 후진국 수준입니다. 사람들은 흔히 보험판매사하면
끈질기게 괴롭히는 사람정도로 인식하는게 현실이죠. 그러나 우리나라도
삶의 수준을 높이기 위해서는 앞선 보험 시스템을 빨리 정착시켜야 합니다.
그러기 위해선 보험판매사들이 먼저 전문가로 변해야 하죠. 푸르덴셜과
라이프플래너인 제가 변화시키겠습니다"

< 정종태 기자 jtchung@ >

( 한 국 경 제 신 문 1998년 11월 26일자 ).