유필화 < 성균관대 교수. 경영학 phyoo362@hitel.net >

서비스 사업부는 지난해에 1백93억달러를 벌어들였는데 이것은 96년보다는
24%, 그리고 90년도에 비해서는 거의 9배나 늘어난 숫자이다.

작년에 이 사업부는 회사전체매출의 4분의1을 달성함으로써 이제 회사성장의
견인차 구실을 톡톡히 하고 있다.

올해는 서비스부문의 수입이 총매출의 30% 가까이 될 것으로 예상되며,
이로써 IBM은 전세계 컴퓨터서비스시장의 약 10%를 차지하게 될 것이다.

또 거스트너 회장은 이제 기술이라는 것이 단지 생산성을 올리기 위한
도구가 아니고 기업경영의 근본적인 요소라는 것을 간파했다.

그는 기술을 IBM이 갖고 있는 핵심적인 경쟁우위의 하나로 봤다.

따라서 그는 연구개발예산을 깎는데는 아주 소극적이었다.

그가 취임한 첫해에 IBM은 89억달러의 적자를 낸다.

이런 상황에서는 60억달러에 달하는 연구개발부문 예산을 깎기 십상이었을
것이다.

그러나 왓슨연구소를 방문하고 깊은 인상을 받은 거스트너는 불필요한 일부
예산만 삭감하고, 장기연구프로젝트는 계속하도록 했다.

그 대신 연구원들로 하여금 고객들과 적극적으로 만나고 그들과 시간을
많이 보내도록 했다.

이 모든 것이 고객을 위한 해결책을 개발하고 IBM의 기술능력을 회사의
전략적 경쟁우위로 키우기 위한 노력의 일환임은 말할 것도 없다.

컴퓨터 네트워킹과 인터넷의 시대가 도래한 것은 IBM에 큰 행운이었다.

이런 분야의 사업은 복잡한 시스템을 통합하고 관리하는 능력을 필요로
하는데, IBM은 바로 그 면에서 강하기 때문이다.

또 많은 회사가 기존 컴퓨터의 용량을 늘리고 인터넷, 데이터 마이닝 등으로
말미암아 강력한 하드웨어에 대한 수요가 늘고 있다.

따라서 IBM이 크고 강력한 서버(server)를 공급한다는 것도 큰 도움이 되고
있는 것이다.

1996년 IBM은 "e-비즈니스"전략을 발표한바 있다.

그것은 2001년에 3천억달러 규모가 될 것으로 예상되는 인터넷사업에서
주도권을 잡기 위한 전략이다.

이 전략은 공동의 목표를 달성하기 위해 IBM의 여러 사업부를 단결시키는데
이바지하고 있으며, 특히 소프트웨어 사업부를 활성화시키는데 큰 도움이
되고 있다.

거스트너는 95년에 대형 소프트웨어회사 로터스를 29억달러에 인수했다.

이 회사의 노츠(Notes)라는 소프트웨어를 IBM의 네트워크 컴퓨터사업에
활용하기 위해서였다.

IBM은 인수후에도 로터스의 독특한 강점을 살리기 위해 경영에는 그다지
관여하지 않았다.

반면 로터스는 기존의 장점과 IBM의 자금 유통망 그리고 연구개발자원을
이용할 수 있게 됐다.

그 결과 노츠의 사용자는 3년전 2백만명에서 최근 2천2백만명으로 늘어났다.

노츠가 하나 팔릴때마다 IBM은 그것과 함께 팔리는 솔루션 패키지로 세배를
벌어들인다고 한다.

그러면 과연 앞으로도 IBM이 계속 성공을 거둘 수 있을까.

그것은 고객을 위한 해결책위주의 전략에 대한 앞으로의 시장반응에
달려있다고 할 수 있다.

특히 인터넷사업과 관련한 해결책의 제공자로서 IBM이 확고한 자리를 잡을
수 있느냐가 앞으로 성공의 열쇠인 것으로 보인다.

( 한 국 경 제 신 문 1998년 7월 27일자 ).