문) A가구는 경기지역에서 침대및 생활가구를 생산하여 전국의 대리점망을
통하여 판매를 하는 중견가구회사입니다.

90년대 초반까지만해도 가구시장의 성장에 힘입어 눈에 띄는 성장을 하여
왔으나 해가 거듭될수록 판매 신장률이 낮아지고 계속 되는 물류비와 광고
비용의 증가로 인해 회사 순이익이 점점 감소되는 상태입니다.

경영진은 현재까지의 마케팅 정책을 계속하려니 지속적인 투자에 대한
어려움과 투자에 대한 매출의 신장이나 브랜드 인지도 상승효과를 확신할수
없는 상태이고 아무 대책없이 현재의 영업방향을 포기할 수도 없어 진퇴양난
에 빠진 상태입니다.


답) 경영전문가는 우선 A가구(주)의 분야별 업무 분석을 실시하였으며 특히
제품의 특성과 고객층, 그리고 영업 마케팅 활동을 면밀히 검토하였습니다.

놀랍게도 홍보관련 업무의 추진시 필수적인 주고객, 고객의 성향, 고객의
광고에의 반응, 타깃 마케트 설정 과정 등에 필수정보의 수집이나 분석활동이
매우 빈약하고 홍보매체의 선정 과정은 광고회사의 인지도 등에 의해 대부분
결정되고 있었습니다.

우선 이 회사의 대리점으로부터 판매되는 가구 제품에 대한 가격과 수량,
그리고 품질에 대한 고객 반응및 제품을 선택하는 고객에 대한 정보를 받을수
있도록, 본사의 컴퓨터 시스템에 대한 업무설계를 추진하였습니다.

이렇게 하여 대리점으로 부터 입수된 정보를 분석한 결과

<1> 대리점으로부터 주문이 오면 그때 그때마다 배송을 하여 물류비용을
낭비하거나 또는 늦게 배달하여 고객들로부터 불평을 듣는 것이 아니고,
사전에 제품이 필요한 몇개 대리점의 수량을 큰차에 한번 싣고 나가 대리점
마다 감소된 재고만큼 물량을 사전 배달하여 판매를 촉진하고

<2> 제품의 고객층은 다양하나 가구 선택권은 대부분 주부들에 의해 결정
된다는 사실을 파악하고 주부들에게 가장 가까운 광고매체를 검토한 결과
현재와 같이 광고비가 비싼 시간대에는 주부들이 한가롭게 TV를 볼 시간이
없으며 오히려 주부들이 광고를 많이 접하는 쪽은 라디오나 잡지쪽인 것으로
나타났습니다.

따라서 주부들이 많이 듣는 방송과 주부들의 구독률이 높은 잡지를 선택해
비용도 저렴하고 훨씬 효과적인 홍보활동을 하며

<3> 가격과 품질에 대한 고객의 반응을 면밀히 검토하여, 신제품 개발과
원가구조 개선방안에 적극 활용하도록 하였습니다.

경영진은 현재까지의 마케팅은 고객의 선택권과 요구를 반영한 고객만족
경영보다는 고객에게 제품을 선택하도록 하는 일방적 활동이었음을 깨달아,
고객의 요구를 좀더 체계적으로 수집 분석할수 있는 방향으로 경영정보
시스템을 발전시켜 정보에 의한 효율적인 사업운영에 대한 감각을 키워
나가기로 하였습니다.

(02) 569-8121~3

# 도움말 : 이형우 < 경영지도사 >

(한국경제신문 1997년 4월 23일자).