<> 점포명 : LG화학 성진상사
<> 개점일 : 1993.12.1
<> 장 소 : 서울시 송파구 잠실본동 336의 2
<> 대 표 : 나성덕(41)
<> 월매출 : 1억3,000만원

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서울 잠실에 있는 LG화학 생활용품대리점 성진상사는 지난해말 제품창고를
3개에서 1개로 줄였다.

판매량이 감소해서가 아니라 영업활성화를 위한 새로운 변신을 시도한
것이다.

제품을 창고에 가득 쌓아 놓은채 "팔리면 좋고 안팔리면 그만"이란
주먹구구식 경영으론 다른 업체와의 경쟁에서 살아남을 수 없다는
위기감 때문이었다.

과다한 재고로 금융비용부담이 커지고 이것이 목까지 차오르면 다시 싼
값에 밀어내기를 해야하는 악순환의 고리를 이번 기회에 끊겠다는 생각에서
였다.

성진상사는 이를 위해 자체 제품창고를 줄이는 대신 LG본사의 물류센터를
활용하는 새로운 배송방식을 도입했다.

예전의 대리점장사란 트럭에 제품을 싣고 일일이 소매점을 찾아다니며
물건을 팔던 이른바 루트세일(Route Sales)이었다.

성진상사는 주문을 받는 즉시 본사 물류센터에 연락해 제품을 소매점에
바로 배송하는 식으로 시스템을 바꿨다.

자연히 대리점에 창고와 배송사원을 따로 둘 필요가 없어졌고 배송에
걸리는 시간도 줄어들어 영업효율이 크게 향상됐다.

다른 경쟁업체 대리점들이 아직도 루트세일을 위주로 하고 있는 것에
비하면 성진상사의 새로운 배송방식은 획기적이라는 게 주변사람들의
얘기다.

성진상사도 이같은 배송방식을 도입한 초기에는 어려움이 많았다.

영업사원이 소매점에 제품을 직접 진열해주는 것과 같은 루트세일의
잇점을 소매점이 계속 선호했기 때문이다.

성진상사는 이에 맞서 영업사원들이 각 소매점의 매출증대방안과 세일
등 행사계획, 효율적인 제품진열등 고급의 경영컨설팅을 제공하는 방법으로
소매점들을 설득해 나갔다.

성진상사는 이같은 혁신적인 영업활동을 통해 송파구일대 소매점들의
80%정도인 4백여개 점포를 거래처로 개발했다.

경쟁업체 대리점과 비교하면 거의 3배에 가까운 점포와 거래하는 셈이다.

월매출액도 지난 93년말에 개점했을 때보다 두배정도 늘어난
1억3천여만원을 기록하고 있다.

이는 제일제당등 인근 경쟁대리점 6개중 가장 높은 매출액이다.

성진상사의 성공경영에는 매달 1일 사장과 영업사원들이 갖고 있는
워크숍의 영향도 크다는 후문.

나성덕사장(41)은 영업사원 4명과 거래처수, 매출액, 점당매출액,
마진율 등 매달실적을 놓고 평가와 토론을 벌인다.

또 매출액이 작은 소매점에 영업사원이 들르는 횟수가 매출액이
큰 소매점보다 많지 않은지, 영업사원들의 개인적 호감에 따라 거래처
방문이 이뤄지지는 않는지 점검한다.

나사장은 "영업사원들에게 일방적으로 매출을 올리라고 강요하는 것보다
구체적인 자료분석을 통해 영업목표를 함께 세우는 게 중요하다"며 그동안
터득한 경영노하우를 밝히고 있다.

<장규호기자>

(한국경제신문 1996년 5월 11일자).