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(65) 경쟁사의 가격 할인, 저가전략에 어떻게 대응할까?
외국 바이어와 상담을 할 때 100만 원짜리 상품과, 300만 원짜리 상품을 가지고 둘 중에서 하나를 구매하도록 설득하는 것보다 150만 원짜리 상품을 하나 더 제시해서 설득하면 바이어는 150만 원짜리 상품을 구매할 가능성이 높아진다. 왜 그럴까? 자사가 만 원짜리 상품을 팔고 있는데, 경쟁사가 갑자기 5천 원짜리 저가상품을 출시해서 자사상품의 매출이 떨어진다면 어떻게 대응하는 것이 좋을까? 경쟁사가 가격 할인을 하거나 저가상품을 출시하면 자사상품 매출은 당연히 하락할 것이다. 그러면 맞대응 차원에서 자사상품을 가격 할인하게 되는데, 이것은 단기적으로는 매출 효과가 있지만 결국 브랜드 가치를 떨어뜨리고 손익만 악화시키는 나쁜 대응이다. 이런 경우에는 두 가지 전략을 생각할 수 있다. 자사상품보다 더 고가의 프리미엄 상품을 하나 더 내거나 아니면 자사도 저가상품을 출시하되 별도 브랜드로 출시하는 것이다. 예를 들어 정관장(6년근) 있는데 저가의 4년근 홍삼이 나왔을 때, 정관장보다 더 고가의 프리미엄 정관장을 출시하거나 아니면 정관장 가격을 그대로 유지하면서 4년근 저가 홍삼과 같은 가격대의 별도 저가 브랜드를 하나 더 출시해서 저가 시장을 대응하는 것이다. 즉, 자사상품이 잘 팔리고 있는 상황에서 비슷한 컨셉의 저가 신상품을 경쟁사가 출시했을 때는 가격 할인으로 맞대응하지 않고 이처럼 자사상품보다 더 고가의 프리미엄 상품을 출시해서 기존 자사상품의 판매하락을 막을 수 있는데, 이것을 타협 효과 (Compromise effect)라고 한다. 타협 효과는 소비자는 양극단에 있는 제품보다도 무난하면서 절충적인 중가대 제품을 선호하게 된다는 것인데, 자신의 구
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(64) 경쟁사와 차별화하는 방법은?
기업이 경쟁력을 갖기 위해서는 무엇보다 제품 차별화가 중요하다. 어떤 방법이 있을까? 첫 번째 방법은 새로운 카테고리 시장을 만들어내는 것이다. 예를 들어 신경이 예민한 분들은 깊은 수면을 이루지 못해 힘들어하는 경우가 많다. 이럴 때 수면제를 먹으면 되는데 수면제는 중독성이 있고, 건강에 해롭다고 인식하고 있기 때문에 잘 복용하지 않는다. 그러면 수면효과가 있는 상추 같은 원료나 성분을 이용해 수면제가 아닌 수면 음료를 만드는 것이다. 그러...
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(62) 고령 사회, 기회시장을 선점해야
총인구 중에 65세 이상 인구가 7% 이상인 사회를 고령화 사회, 14% 이상인 사회를 고령사회, 20% 이상인 사회를 초고령사회라고 한다. 일본은 1970년에 고령화 사회, 2009년에 이미 22% 초고령사회에 진입해서 2014년 25%까지 되었다. 우리나라는 2000년에 7% 고령화 사회, 지난해에 14.2%로 고령사회에 이미 진입했다. 2026년에 20% 초고령사회 진입이 예상된다. 일본은 고령화 사회에서 고령사회로 진입하는데 24년이 걸렀는데, 우리나라는 이보다 7년이나 빠른 17년 만에 고령사회로 진입했다. 고령 인구가 증가하는 만큼 부양에 필요한 비용부담도 커진다. 하지만 기업 입장에서는 고령 인구 증가에 따라 2020년 120조 이상으로 예상되는 거대한 시니어 시장을 겨냥한 비즈니스를 준비해야 할 시점이다. 다양한 산업 분야에서 기회가 있다. 특히, 우리나라 50~60대 인구비중은 35%, 자산보유액 비중은 61%로 다른 연령층에 비해 구매력이 높다. 이들을 액티브시니어라고 부르며, 높은 자산을 가지고 자신을 위해 적극 투자한다. 이들을 겨냥한 의약품, 의료기기, 식품, 화장품, 요양, 여가, 고령 친화 용품, 주거, 금융 등을 포함한 고령 친화 산업은 지속적으로 성장이 예상된다 이마트, 홈플러스에 가보면 어린이나 젊은 층을 겨냥한 간식 제품들은 많지만, 시니어 시장을 겨냥한 간편식 간식 제품이 별로 없다. 건강을 중시하는 요즈음, 은퇴 전후의 연령층이 휴대하고 다니면서 간편하게 먹을 수 있는 건강에 좋은 기능성 간식 제품을 분말이나 스틱, 젤, 말랭이, 파우치 같은 타입으로 개발한다면 성공 가능성이 상당히 높다. 홍삼, 흑마늘, 슈퍼 곡물 등을 이용한 상품을 검토해 볼 수 있다. 그리고 이러한 상품을 가지고 해
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(62) 중소기업, 공동브랜드로 성장한다.
글로벌 식품시장은 5조5천억 달러 규모로 추정되는 큰 시장이다. 중국 시장만 1,000조 원 규모다. 우리나라는 상장된 식품회사의 총매출이 70조 원인데, 네슬레 110조 원의 60% 수준에 불과하다. 바꿔 얘기하면 향후 식품시장은 무궁무진한 잠재시장이며, 네슬레 같은 식품회사 육성이 시급하다. 뿐만 아니라 식품사업을 하는 중소·중견기업에 무한한 성장기회가 있고 강소기업으로 육성도 절실히 필요하다. 특히, 건강, 편리 등에 대한 소비자 욕구와...
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(61) 중소기업은 좋은 품질의 상품을 가지고 있어도 판매가 저조한 경우가 많다. 왜 그럴까?
품질이 좋은 상품은 히트가 되는게 당연하다. 하지만 중소기업은 상품을 충분히 알리는데 필요한 마케팅 자원의 한계로 좋은 상품이 묻혀버리고 판매확산에 실패하는 경우가 많다. 그래서 자금력이 약한 중소기업일수록 상품의 컨셉과 목표타켓을 명확히 하고, 판매 채널도 선택과 집중으로 효율적인 마케팅을 해야만 한다. 컨셉이 명확하지 않고 타켓의 범위가 넓으면 비용을 많이 쓰고도 포지셔닝이 잘 되지 않고, 너무 많은 판매 채널로 확산하면 판관비 부담이 커져...
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(60) 중소기업 경영자 마인드가 국가경제의 힘이다
지난 2000년 설립된 독일 미텔슈탄트 대학교는 현재 독일 9개 지역에 캠퍼스를 두고 있는 강소기업대학이다. 9개 캠퍼스는 그 지역에 맞는 기업 인재를 양성한다. 현재 독일 4000여 개 기업들과 연계되어 있어 졸업 후 즉시 취업된다. 지난달 설문조사에서 독일 내 사립대학교 중에서 1위에 선정되었다. 우리에게 시사하는 바가 크다. 독일은 경쟁력 있는 강소기업을 통해 국가 경제의 균형을 이룬다. 독일 강소기업은 평균 영업이익률이 10%를 넘고...
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(59) 중소기업, 성공의 비결은 무엇인가?
성공은 사람들이 목적하는 것을 이루는 것이다. 사람들이 목적하는 것은 출세하는 것, 부자가 되는 것, 그리고 행복해지는 것 등 다양하다. 이 중에서 개인의 행복은 누구와 함께 있느냐, 무엇을 하고 있느냐, 그리고 어떤 의미로 느끼느냐에 따라 결정된다. 누구와 함께 있을 때 행복할까? 역시 부부, 친구, 형제 등 사랑하는 사람과 함께 있을 때 가장 행복하다. 부부관계가 안 좋고, 형제 우애가 없고, 친구가 없으면 불행하다. 무엇을 할 때 행복할...
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(58)획기적인 중소기업 일자리 창출, 프레임을 바꿔야
민의가 뭉치면 시대정신이 되고, 소비자 욕구가 뭉치면 트렌드가 된다. 국가나 기업은 이러한 시대정신, 트렌드를 따라가는게 순리다. 그리고 그러한 시대정신이나 트렌드에 따라 프레임(관점)을 바꿔야 새로운 변화와 혁신이 일어난다. 프레임이란 문제를 바라보는 관점, 사고의 틀이다. 관점은 당연한 것을 당연하게 생각하지 않아야 혁신이 일어난다. 1991년, 사과로 유명한 일본 아오모리현은 태풍으로 90%의 사과가 떨어졌다. 모두 망했다고 생각할 때,...
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(57) 성장전략의 본질은 가치혁신이다
아인슈타인은 “같은 일을 되풀이하면서 다른 결과가 나오기를 기대하는 것처럼 어리석은 일은 없다.”라고 말했다. 아인슈타인의 이 명언은 어떤 일을 남들이 하던 대로만 항상 습관적으로 반복해서 하게 되면 발전이 없다는 의미이다. 카카오택시는 우리가 당연하게 생각했던 택시 타는 습관을 바꿨다. 아마존은 항상 당연하게 생각하지 않은 방식으로 사람들이 물건을 사는 방법을 바꿔가고 있다. “사는 대로 생각하지 말고 생각...
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(56) 자원, 인프라가 부족한 중소기업의 성장을 촉진시키는 비결은 무엇일까?
몇 해 전에 필자가 경영자문하는 회사에 인센티브제를 제안한 적이 있었다. 100% 초과달성 시, 초과이익을 반반으로 회사와 직원이 나누자는 제안이었다. 하지만 경영주는 거절했다. 월급 주는데 또 무슨 인센티브를 주냐는 것이었다. 열심히 노력해서 회사목표를 초과 달성한 이익만을 나누자는 것인데 거절하는 이유가 잘 이해되지 않았다. 필자는 대기업, 중소·중견기업을을 거치며 사원부터 사장까지 했고, 그 중간에 6년은 컨설팅 사업도 했다. 함께 일한...
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(55) 성과공유로 매출1.8배, 당기순이익 2.5배 증가시킨다
한국강소기업협회 회원이기도 한 도매쇼핑몰 전문 강소기업 ‘오너클랜’은 점심시간마다 재충전을 위한 오너클랜 오락실을 운영한다. 또한 오너클랜 카페테리아도 운영한다. 여기서는 직원들의 건강을 위한 제철과일, 건강비타민, 견과류 등을 지원한다. 한달에 한번씩 오너클랜 문화의 달이 진행되고 문화생활비도 지급된다. 이 날은 영화도 보고 맛집탐방, 볼링, 야구 등 스포츠도 즐기며 팀원간의 우의도 다진다. 매주 목요일은 목요아카데미가 ...
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(54) 중소기업의 창조적 역량을 높이려면?
기업에서 신입사원이 입사하면 회사 제도나 규정에 충실히 따르도록 하는 OJT교육에 집중한다. 그 결과 신입사원들은 그 기업의 관행적 사고와 방법에 잘 적응하고, 기존의 선배사원들이 해왔던 업무방식을 배우면서 똑같은 방식으로 일을 하게 된다. 창조는 새로운 변화를 쫓는 호기심과 모험심이 있어야 가능하다. 따라서 기업 교육도 선배들이 해왔던 업무방식을 답습하는 교육이 아니라 새로운 시각으로 변화와 혁신을 유도하는 교육이 되어야 한다. 특히, 창조를...
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(53) 사업으로 부자 되려면?
성공이란 사람들이 목적하는 것을 이루는 것이다. 사람들이 목적하는 것 중에 누구나가 원하는 것은 돈을 많이 벌어 부자가 되는 것이다. 왜 그럴까? 돈은 인생의 전부가 아니지만 돈이 없으면 인생의 전부가 되기 때문이다. 특히, 자본주의 사회에서는 기업이나 개인이나 돈을 벌지 못하면 행복과 거리가 멀어질 수 있다. 따라서 돈을 죄악시하는 유교적 사고를 버리고, 열심히 돈을 벌어서 사람들이 목적하는 행복한 삶을 살 수 있는 토대를 마련해야 한다. 또...
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(52) 명확한 목표수립이 경쟁력 향상의 출발점
기업의 목표는 크게 4가지로 나누어 수립할 수 있다. 부가가치 극대화, 고객만족 극대화, 프로세스 개선, 종업원만족 극대화 등이다. 어느 기업이고 이 4가지 목표가 매년 잘 달성되면 그 기업의 경쟁력이 올라가고 경영성과가 향상된다. 따라서 매년 목표수립시, 기업목표를 이 4가지로 먼저 정하고, 이 목표를 다시 사업부별, 팀별, 개인별 목표로 일관성있게 순차적으로 수립해 나간다. 이때 항상 상위부서나 조직 상급자 목표와 연계된 목표를 부여해야 하...
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(51) 영업사원에게 질적목표 부여해야
수학에서 100ㅡ1=99다. 그러나 영업.마케팅에서 100ㅡ1=0다. 1이라는 숫자가 작아보이지만 바로 1이 디테일이다. 영업.마케팅에서는 이 디테일이 안되면 아무 성과도 달성할 수 없다. 입으로만 5억이다, 10억이다 얘기해봐야 소용없다. 이 5억, 10억을 어떻게 달성할 것인가가 더 중요하다. 여기서 ‘어떻게’가 무엇인가? 바로 디테일한 전략, 전술이다. 이 전략, 전술이 질적목표이고, 이 질적목표가 디테일하게 전개...
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(50) 적은 비용으로 판매성과 높이려면?
중소기업은 마케팅 자원이 부족하다. 부족한 자원으로 성과를 높이는 방법은 디테일이다. 작은 홍보꺼리도 이것을 셀링포인트로 만들어 비용이 많이 드는 SNS마케팅이나 TV광고가 아니더라도 제품포장지, 인쇄물, 타켓에 적합한 미디어에 반복적으로 노출하면 광고 누적효과가 생겨 판매에 도움이 된다. 유천냉면으로 유명한 청하우는 최근 남북 정상회담으로 이슈가 된 평양냉면으로 청하우의 유천냉면을 부각시킬 수 있는 좋은 기회다. “북한에 평양냉...
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(49) 강소기업, '방탄소년단'에서 그 답을 찾다
‘빌보드 200’에서 1위을 차지한 '방탄소년단'의 성공비결은 무엇인가? 첫째, 항상 '아미(팬클럽)'를 먼저 생각한다. 그들은 어느 자리에서나 ‘아미’에게 감사 인사를 전한다. 그리고 전 세계적으로 1000만명에 달할 것으로 추정되는 이들의 함성이 모든 무대에서 다른 뮤지션들을 압도한다. 팬들과 함께 일상을 살아가는 평범한 존재라는 겸손함으로 팬들과 거리를 좁히고, 팬들을 위해 일상의 모습을 사진과...
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(48) 버리고 비움으로 만들어간다
“하나의 이익을 얻는 것이 하나의 해를 제거함만 못하고 하나의 일을 만드는 것이 하나의 일을 없애는 것만 못하다”던 몽골 야율초재의 이 말이 21세기 기업을 이끌어가는 경영자에게도 시사하는 바가 크다. 애플이 위기에 처했을 때 스티브잡스가 구원투수로 회사에 복귀해서 가장 먼저 추진한 것이 버리고 줄이는 경영이었다. 컴퓨터, 프린터, PDA, 모니터 등 40가지가 넘는 복잡 다양한 제품 사양을 블필요한 기능을 하나하나 없애...
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(47) 수명주기에 따라 대응전략 달라야
산업 수명 이론에 따르면, 어떤 산업이건 도입기, 성장기, 성숙기, 쇠퇴기 4단계를 거치면서 생멸을 하게 된다. 각 단계별로 산업 내 기업들의 매출증가, 이익률, 경쟁강도와 경쟁형태 등이 다르게 나타난다. 산업의 발전이 더디게 일어나는 도입기를 지나 매출액과 이익이 급격히 늘어나는 성장기에는 시장의 수요가 급격히 늘어나면서 매출이 급증하게 된다. 또 도입기에서 살아남은 기업들은 그 동안의 노하우와 늘어나는 수요에 따른 규모의 경제 효과가 일어...
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(46) 강소기업, 베푸는 경영으로 만들어간다
자본주의 사회에서는 돈이 중요하다. 평생 돈 때문에 울고 웃는 때가 많다. 그렇다면 어떻게 해야 돈을 많이 벌 수 있을까? 한마디로 베풀어야 한다. 기업도 베풀어야 성과를 낼 수 있고 성장할 수 있다. 그럼, 어떻게 하는게 베푸는 것인가? 신제품 하나를 만들더라도 원가를 줄이는데만 초점을 맞추는게 아니라 그 제품을 사용할 사람의 욕구를 만족시키고 더 큰 행복을 느끼도록 만들려고 노력하게는 바로 베푸는 것이다. 원가를 줄인다고 싸구려 원부자재를 ...