유럽서 질주하는 K바이오시밀러

셀트리온, 유럽에 15개 판매망 구축
35~45% 위탁수수료 절감
마케팅에 수익 재투자키로
셀트리온이 램시마의 피하주사형인 램시마SC의 연내 허가 취득과 동시에 유럽 직판 체제를 가동한다. 수수료가 높은 위탁 판매에서 직판으로 전환되면서 늘어날 것으로 예상되는 수익은 글로벌 판매망 구축에 재투자한다는 방침이다.

안익성 셀트리온헬스케어 사업1본부장(상무)은 13일 스페인 마드리드에서 열리고 있는 ‘2019 유럽 류머티즘학회’에서 기자들과 만나 “제품 직판화를 하면 글로벌 다국적사와 동등한 위치에 서는 것”이라며 이같이 말했다. 국내 제약회사는 해외에서 의약품을 판매하기 위해 현지 제약사 및 유통사와 위탁 판매 계약을 맺는다. 이에 따른 수수료는 제품 가격의 35~45% 수준이다. 적지 않은 부담이지만 현지 판매망이 없는 기업으로선 어쩔 수 없이 받아들여야 하는 구조다.

서정진 셀트리온 회장은 지난 1월 기자간담회에서 “세계 수십 개국의 영업 현장을 누비며 해외 제약 영업을 했다”며 연내 직판 체계를 도입하겠다는 뜻을 밝혔다.

셀트리온헬스케어가 밝힌 직판 1단계는 현지 회사와의 협업이다. 안 본부장은 “현지 회사와 유럽 내 지역을 구분해서 판매하거나 가격 결정 및 마케팅 등 역할을 분담하는 등의 방식으로 직판을 시작할 계획”이라며 “직판을 시작하면 마진율이 높아지기 때문에 여기서 발생한 수익은 마케팅에 투자할 것”이라고 설명했다.

셀트리온헬스케어는 직판 전환을 준비하기 위해 유럽 각국에 판매망을 구축하고 있다. 먼저 유럽 5대 시장으로 꼽히는 영국, 독일, 프랑스, 이탈리아, 스페인에 법인 및 지점 설립을 완료했다. 벨기에, 노르웨이에도 법인을 세웠다. 기존 유럽 법인까지 합치면 유럽 내 법인과 지점은 15개에 이른다. 셀트리온헬스케어는 연내에 유럽 법인과 지점을 더 늘릴 계획이다. 안 본부장은 “셀트리온의 해외 직판은 국내에서는 남이 가지 않은 길을 걷는 것”이라며 “지금까지 셀트리온이 해온 일에 대해 많은 의구심이 있었지만 모두 극복했기에 해외 직판도 성공할 것으로 자신한다”고 말했다.

마드리드=박상익 기자 dirn@hankyung.com

ⓒ 한경닷컴, 무단전재 및 재배포 금지