'난공불락' 日 뚫은 서정진…셀트리온 허쥬마 점유율 75% 돌파

'한국 제조업의 무덤' 일본서 제약·바이오업계 이례적 성과
유방암 치료제 허쥬마, 대장암 치료제 베그젤마 압도적 1위
올해 일본 매출 작년의 두 배…서정진의 日 4대 도매상 공략 ‘효과’

서정진 셀트리온그룹 회장(왼쪽)이 코리아 인베스트먼트 위크(KIW) 2024에 참석해 회사의 전략을 소개하고 있다. 최혁 기자

셀트리온이 일본에 출시한 바이오시밀러(바이오의약품 복제약) 제품들이 현지에서 압도적인 시장 점유율로 시장을 선도하고 있다. '한국 제조업체들의 무덤’이라 불릴 정도로 한국산 제품에 대한 경계가 큰 일본에서 셀트리온이 국내 제약·바이오업체 가운데 최대 성과를 거두고 있다는 분석이 나온다.

7일 글로벌 의약품 시장조사기관 아이큐비아에 따르면 지난 10월말 기준 일본 내 유방암·위암 항체 치료제인 트라스투주맙 시장과 대장암·비소세포폐암 항체 치료제인 베바시주맙 시장에서 셀트리온 바이오시밀러 제품인 허쥬마와 베그젤마는 각각 75%와 53%의 점유율을 기록했다. 오리지널 제약사인 스위스 대형 제약사 로슈의 허셉틴을 포함한 글로벌 5개 제품 가운데 압도적인 1위 자리를 지키며 2위와 격차를 벌이고 있는 것이다. 특히 허쥬마의 경우 2018년 현지 바이오시밀러 시장이 개화될 시점 출시해 2019년 2% 점유율에서 2020년 30%대를 거쳐 2021년 50%대로 급등했다. 베그젤마 역시 지난해 15% 점유율에서 올해 3배가 넘는 가파른 50%의 점유율로 성장해 독주체제를 구축했다.

류마티스관절염, 크론병, 궤양성 대장염 등 자가면역질환 치료제 시장에서도 셀트리온 제품인 램시마는 43%, 유플라이마는 15%의 시장점유율로 일본 현지 바이오시밀러 제품 가운데 점유율 1위를 기록했다. 모두 스위스 로슈·산도즈, 미국 화이자·암젠 등 쟁쟁한 경쟁사를 누르고 거둔 성과들이다.

셀트리온은 국내 제약·바이오업계 중에선 일본 최다 수출기업이다. 셀트리온측은 올해 일본 매출이 작년의 두 배 수준인 수천억 원 규모로 성장할 것으로 전망하고 있다. 현재 셀트리온측은 일본 매출을 공개하지 않고 있으나 지난해 셀트리온헬스케어재팬의 매출은 629억원을 기록했다.

일본은 단일국가 기준 세계 3대 제약 시장이다. 시장조사 기관 리서치앤마켓에 따르면 일본 바이오시밀러 시장 규모는 2023년 11억 6000만 달러(약 1조7000억원)에서 2027년 32억 4000만 달러(약 4조7700억원)로 연평균 22.1% 성장할 것으로 예상된다.

일본 도쿄 셀트리온 일본법인 사무소. 셀트리온 제공

이같은 성과는 서정진 셀트리온그룹 회장이 오랜기간 마케팅에 공을 들인 영향이라는 분석이다. 일본 내 바이오시밀러를 출시하려면 일본 내 임상이 필수라 상당한 준비가 필요하다. 셀트리온은 2014년 11월 램시마 출시로 일본에 처음 진출해 현지 파트너사를 통해 공급하다 2018년 직접판매 체계를 도입했다. 올해 8월 출시된 자가면역질환 치료제 스테키마 이후 모든 제품은 전량 직판 조직을 통해 판매할 예정이다.

서 회장은 제약·바이오업계의 '난공불락'으로 여겨진 일본 시장 공략을 위해 현지 4대 의약품 도매상인 메디팔홀딩스, 스즈캔, 알프레사홀딩스, 토호홀딩스 등의 최고경영진과 오랫동안 교류하며 신뢰를 쌓아온 것으로 알려졌다. 또 현지 영업력 강화를 위해 인력과 업무 환경 개선을 적극 지원했다. 내년 3분기엔 도쿄 현지법인의 확장 이전도 계획하고 있다.

일본 내 바이오시밀러 우호 정책의 영향도 컸다. 초고령화 사회로 진입한 일본은 의료비 재정 절감을 위해 바이오시밀러 지원 정책을 강화하고 있다. 일본 정부는 2029회계연도까지 바이오시밀러가 80% 이상 점유하는 성분별 바이오의약품이 60% 이상이 되도록 하겠다는 정책 목표를 지난해 발표했다. 일본은 바이오시밀러를 처방하는 병원에 보상금을 건당 1500엔 지급하고 있다. 또한 올해부터 일본은 바이오시밀러의 내국인 임상 규제를 완화했다.

김호웅 셀트리온 글로벌판매사업부 본부장(부사장). 셀트리온 제공

김호웅 셀트리온 글로벌판매사업부 본부장(부사장)은 “단일국가 기준 세계 3대 제약·바이오시장인 일본에서 한국 바이오기업으로써 성공모델을 만들기 위해 제품 포트폴리오를 계속 확장해나갈 것”이라고 말했다.

안대규 기자 powerzanic@hankyung.com