테무, 韓시장 본격 공략…키워드 광고·K셀러까지 모집

알리와 韓 주도권 다툼 2차전

작년 11월 미국 셀러 모집하며
중국산 전문 플랫폼에서 변신

K뷰티·K패션에도 판매 기회
키워드 광고까지 허용해줄 듯
한국내 물류센터 설립도 염두

중국 대형 전자상거래(e커머스) 업체 테무가 한국 시장에서 키워드 광고 도입과 국내 셀러(판매자) 모집을 검토 중인 것으로 확인됐다. 한국 e커머스 시장을 두고 알리익스프레스와 각축전을 벌여온 테무가 새로운 마케팅 전략을 들고나온 것은 중국산 제품 판매를 중심으로 하는 비즈니스 모델에 변화가 생기면서다. 최대 경쟁자인 알리바바그룹이 신세계와 손잡고 한국에서 입지를 넓히는 가운데 한국 시장 맞춤형 전략으로 승부수를 띄웠다는 분석도 나온다.

○충동구매 유도 방식에서 탈피

30일 유통업계에 따르면 테무는 한국에서 키워드 광고를 도입하는 방안을 유력하게 검토 중이다. 키워드 광고란 e커머스에 입점한 셀러가 돈을 내면 화면 상단에 상품을 우선 노출해주는 것을 말한다. 예컨대 소비자가 ‘선크림’이란 단어를 검색하면 지금까지는 판매량, 반품 비율, 상품 후기 등을 감안해 가장 반응이 좋은 선크림을 순위별로 보여줬다면 앞으로는 광고 비용을 많이 낸 업체의 선크림을 우선적으로 제시해준다.

키워드 검색은 쿠팡을 비롯한 국내 e커머스의 주된 수익원이지만 테무는 제한된 시간 안에 쇼핑 미션을 달성하면 대량의 포인트를 지급하는 등 충동구매를 유도하는 마케팅에 주력해왔다. 쿠팡 등과 달리 테무가 국내에서 키워드 광고를 하지 않은 이유는 중국 본사 방침에 따른 것이었지만, 한국 시장에서 굳이 돈을 내고 광고할 만한 셀러를 찾기 어려운 것도 있었다. 판매 상품 대부분을 중국 현지에서 매우 저렴한 가격에 공수한 뒤 전 세계에 초저가에 파는 게 사업 모델이기 때문이다.

하지만 지난해 11월 미국에서 처음 지역 셀러 모집에 나서면서 상황이 바뀌었다. 중국 상품을 미국에서 파는 게 아니라 미국 상품을 미국 내에서 판매하는 사례가 나온 것이다. 이런 식으로 국가별 셀러가 테무에 입점하면 키워드 광고 수요가 폭발적으로 커진다. 셀러들이 서로 경쟁하며 상품을 상위에 노출하기 위한 마케팅을 벌여서다.

○K패션도 테무에서 팔리나

한국에서 키워드 광고 방식을 쓰면 한국 내 셀러 모집에도 나설 여지가 생긴다. 테무 사정에 정통한 한 관계자는 “한국에서 셀러 모집 가능성을 열어놓고 있다”고 밝혔다. 유통업계는 테무가 K뷰티, K패션, K푸드 등 한국 셀러를 유치하면 상품 구색을 확대하고 판매 단가를 높이는 데 유리해질 것이라고 분석한다.

테무의 최대 경쟁 상대인 알리바바그룹이 신세계와 손잡고 대량으로 한국 셀러 확보에 나서면서 테무의 한국 셀러 모집 가능성은 더욱 높아졌다. 알리바바는 해외 시장 전용 e커머스인 알리익스프레스의 한국 법인과 신세계 G마켓을 함께 운영하기 위해 조인트벤처(JV)를 세우기로 합의하고, 지난 24일 공정거래위원회에 관련 신고서를 냈다. 공정위가 JV 설립을 허용하면 알리바바그룹은 G마켓 시스템과 연동해 G마켓 내 한국 셀러 약 60만 명의 판매 상품을 알리익스프레스에 입점시킬 예정이다.

이 경우 작년 12월 앱 월간활성이용자(MAU) 기준 국내 2위 e커머스 업체인 알리익스프레스(약 898만 명)와 5위인 G마켓(528만 명)이 판도를 뒤흔들 것으로 유통업계는 예상한다. 알리익스프레스를 바짝 뒤쫓고 있는 3위 테무(812만 명)로선 적극적으로 대응할 필요성이 커진 것이다.

테무는 한국 내 전용 물류센터 설립도 고려하고 있다. 한국 셀러 모집에 나서면 이들을 지원할 물류센터가 필요해지기 때문이다. 한국 소비자가 자주, 많이 구매하는 상품을 한국 내 물류센터에 미리 넣어둬 배송 시간을 단축하려는 목적도 있다. 현재 시스템으로는 중국에서 아무리 빨리 배송해도 1주일 이내에 한국 소비자에게 전달하는 게 쉽지 않다. 테무는 미국, 캐나다, 유럽 등 시장 규모가 큰 곳을 위주로 현지 물류센터를 운영 중이다.

안재광 기자 ahnjk@hankyung.com