성장판 닫히는 생보사들…신규계약 月20조 첫 붕괴
작년 19.6조…3년새 20% 뚝
저출생·고령화 직격탄 맞아
4일 생명보험협회에 따르면 지난해 국내 생명보험 신계약의 월평균 금액은 19조6473억원(11월까지 기준)이었다. 2020년 관련 통계 기준이 바뀐 뒤 월평균 신계약 액수가 20조원 아래로 떨어진 것은 처음 있는 일이다. 2020년 신계약 규모가 월평균 24조8154억원이던 것을 고려하면 불과 3년 새 80% 수준으로 쪼그라들었다.
신계약은 보험계약자의 가입 금액 전체를 합친 것이다. 보험사의 펀더멘털과 미래 성장성을 확인할 수 있는 지표 중 하나로 꼽힌다. 신계약이 줄어들면 생보사의 수익이 감소하고, 장기적으로 생보사의 자산 운용 기능도 축소돼 전체 자본시장에 영향을 미칠 수 있다.
신계약 건수로 보면 월 100만 건도 위태로운 상황이다. 지난해 월평균 신계약 건수는 104만9183건을 기록했다. 이는 3년 전(125만370건) 대비 16.1% 줄어든 수치다. 시장의 성장성이 뒷걸음질 치자 국내 생보사는 최근 단기납 종신보험을 둘러싸고 기형적 경쟁에 내몰리고 있다. 경쟁사의 전속 설계사를 고액 연봉을 주면서 빼가는 행태도 도를 넘어섰다.
미래 성장동력을 찾기도 쉽지 않은 상황이다. 보험사의 계열사 주식 보유 한도와 자회사 업종 제한 등의 규제가 생보사의 사업 다각화를 가로막고 있다는 지적이 나온다. 업계 관계자는 “금융당국은 경쟁을 제한하는 방식의 ‘대증요법’으로 사태에 접근하고 있다”며 “생명보험산업의 생존을 위한 규제 완화와 정책적 지원이 필요하다”고 말했다.
조미현/서형교 기자 mwise@hankyung.com
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일본 1위 생명보험사 닛폰생명은 지난해 11월 일본 최대 요양·간병기업 니치이홀딩스를 인수했다. 인수 대금은 2100억엔(약 1조9000억원)으로 업계 최대 규모 거래다. 일본 2위 생보사인 다이이치생명은 해외 진출에 총력을 기울이고 있다. 2022년 다이이치생명 순이익(1844억엔) 가운데 34%가 해외 사업에서 나왔다. 이 회사는 2030년까지 해외 사업 비중을 50%까지 확대할 계획이다.일본 생보사들이 신사업과 해외 진출에 적극 나서는 것은 시장을 둘러싼 위기와 직결돼 있다. 저출산·고령화와 인구 감소에 따라 기존 사업만으로는 한계가 있다고 판단했기 때문이다. 새로운 활로 찾기에 열중인 것은 일본 생보사만이 아니다. 미국의 유나이티드헬스그룹은 디지털 의료 서비스를 제공하는 자회사 옵텀을 통해 세계 최대 규모의 민간 의료보험사로 성장했다. 중국 핑안보험은 헬스케어·전자상거래(이커머스) 등 다양한 수익 모델을 구축했다.국내 생보사들 역시 시장 포화로 생존이 불투명해지자 신사업에 뛰어들고 있다. KB라이프생명은 지난해 생보사 최초로 노인 요양 사업에 진출했다. 신한라이프도 올초 시니어 사업 자회사인 신한라이프케어를 출범했다.하지만 까다로운 규제 탓에 사업 확대에 어려움이 크다는 지적이 많다. 현행 법령상 요양시설 사업자는 토지와 건물을 직접 사들여 소유권을 확보해야 한다. 당장 수도권의 경우 부지 매입과 건축 비용 등으로 수백억원이 들어 진입장벽이 높다. 보험업계 관계자는 “유럽이나 일본처럼 요양시설 건물을 임차할 수 있거나 위탁운영이 허용된다면 보험사들이 적극적으로 사업을 확대할 것”이라고 말했다.계열사 주식 보유 한도 관련 규제도 생보사의 사업 다각화를 가로막는 요인으로 꼽힌다. 보험사의 계열사 주식 보유 한도는 총자산의 3%와 자기자본 60% 이내로 제한된다. 한 생보사 임원은 “국내 생보사는 닛폰생명처럼 과감한 인수합병(M&A)을 통한 신사업 진출이 사실상 불가능하다”고 토로했다.비금융 업종에서 성장동력을 찾고자 하지만 이마저도 쉽지 않다. 보험업 법령은 자회사가 영위할 수 있는 사업 범위를 제한적으로 열거하고 있다. 예를 들어 산후조리원이나 간병인 중개 사업의 경우 기존 생보업과 시너지가 기대되지만, 현재 자회사를 통한 사업 영위가 불가능하다. 반면 영국 프랑스 독일 등은 자회사 업무 범위에 제한이 없다. 업계 관계자는 “법이 금지한 것 외에는 모든 것을 허용하는 ‘네거티브’ 규제로 바꿔야 한다”고 주장했다.최근 일본은 보험사의 비금융업 진출 규제를 완화하고 있다. 이를 통해 일본 생보사들은 △요양시설 △헬스케어 △건강경영 기업 컨설팅 △은행대리업 △스타트업 투자 등 신사업에 적극적으로 나서고 있다. 이상우 보험연구원 수석연구원은 “국내 생보사와 일본 생보사가 똑같이 해외 시장에 진출할 때 국내 기업의 경쟁력이 상대적으로 떨어질 수밖에 없다”고 지적했다.규제에 발목 잡힌 국내 생보사들은 결국 기형적 경쟁에 내몰리고 있다. 한 보험사 임원은 “최근 논란이 된 설계사 스카우트와 단기납 종신보험 과당 경쟁 모두 포화된 시장에서 생보사들이 살아남기 위해 발버둥치는 것”이라며 “새로운 성장 활로를 찾지 못하는 한 유사한 문제가 반복될 수밖에 없다”고 말했다.
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생명보험 산업의 성장이 정체된 상황에서 보험사들은 설계사 조직 확대에만 열을 올리고 있다. 상품 개발이나 판매채널 혁신은 뒷전이다. 보험사 간 ‘설계사 쟁탈전’에 목을 매는 모습이다. 업계에서는 출혈 경쟁이 부메랑이 돼 고객 피해로 이어질 수 있다고 우려한다. 금융당국이 땜질식 처방이 아닌 근본적 대책 마련에 나서야 한다는 지적이 나온다. 도 넘은 설계사 영입 전쟁5일 보험업계에 따르면 최근 한 대형 생명보험사의 자회사형 법인보험대리점(GA)은 설계사 영입 과정에서 기존 연봉 2억원 외에 1억원의 스카우트비를 제시했다. 5000만원은 일시금으로 주고 5000만원은 1년간 분할 지급하는 형태다. 이 GA는 타사 설계사가 경력자 리크루팅 세미나에 참석만 해도 10만원을 지급하며 공격적인 영입에 나섰다. 지난해에는 AIA생명의 자회사형 GA가 연봉의 두 배를 정착지원금으로 지급해 논란이 불거지기도 했다.지점이나 본부급 단위 이직도 늘어나고 있다. 수십 명의 설계사가 한 번에 이동하는 경우도 부지기수다. 실제로 부산의 GA 스카이블루에셋은 지난해 하반기 삼성생명 출신 지점장과 설계사 90여 명을 무더기로 영입했다. 앞서 대형 GA들은 과당 경쟁 예방을 위한 자율협약을 맺었는데, 스카이블루에셋이 이를 깨고 거액의 스카우트비를 지급했다는 의혹이 불거졌다. 보험업계 관계자는 “자율협약은 강제성이 없어 유명무실한 상황”이라고 귀띔했다.보험사와 GA들이 설계사 영입에 목을 매는 이유는 생명보험 산업의 성장 정체와 무관하지 않다. 업황이 정체된 상황에서 실적을 개선하는 가장 쉬운 방법이 설계사 조직 확대이기 때문이다. 대면 영업 비중이 99%에 달하는 업계 특성상 설계사를 얼마나 확보했느냐가 매출과 직결된다. 김동겸 보험연구원 연구위원은 “보험사들이 고객과의 접점을 확보하기 위한 혁신 노력보다는 설계사 채용과 영업조직 유지에만 치중하고 있다”며 “경쟁 과열로 영업조직 운영 비용만 늘어나고 시장 효율성도 저하되고 있다”고 지적했다. “고객 피해 전가” 우려문제는 불완전판매와 부당 승환계약이다. 승환은 설계사가 기존 회사에서 모집한 고객 계약을 다른 보험상품으로 갈아타도록 하는 것을 말한다. 통상 설계사들은 이직 후 3년 내 스카우트비만큼 신규 계약을 따내야 한다. 설계사들이 스카우트 비용을 충당하기 위해 고객에게 손해인 부당 승환을 일으킬 가능성이 높다. 일례로 삼성생명에서 스카이블루에셋으로 이직한 설계사 6명은 퇴사 전후 한 달 동안 고객 계약 138건을 무더기 해지한 것으로 알려졌다.올 초 벌어진 단기납 종신보험 출혈 경쟁 역시 설계사 영입 전쟁에서 촉발됐다는 분석이다. 설계사들이 스카우트비를 받은 만큼 실적을 내기 위해 고객들에게 적극적으로 단기납 종신보험을 팔았다는 것이다. 대형 생보사 임원은 “설계사 스카우트 과당 경쟁을 해소하지 않는 한 제2의 단기납 종신보험이 등장할 수밖에 없다”고 했다.스카우트 과당 경쟁이 수십 년간 반복돼온 문제라는 점을 고려할 때 근본적인 대책이 필요하다는 지적이 나온다. 전문가들은 △GA·보험사 간 동일 규제 적용 △설계사 이직 이력·승환율 공개 △설계사 수수료 분할 지급 등을 대안으로 제시한다. 금융당국도 최근 보험업계 과당 경쟁 해소와 성장 동력 발굴을 위한 태스크포스(TF)를 구성하고 근본적인 제도 개선 작업에 착수했다.서형교/조미현 기자 seogyo@hankyung.com
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지난해 상반기 국내 생명보험사들은 5·7년 단기납 종신보험을 내놓으면서 환급률 경쟁에 돌입했다. 완납 시점에 돌려주는 보험금 비율인 환급률을 107%로 올린 보험상품까지 나오자 과당 경쟁을 우려한 금융당국은 이 보험 상품의 환급률을 100%로 제한했다. 그러자 생보사들은 올해 초 5·7년 납부 후 10년 유지 조건의 종신보험 상품을 일제히 선보였다. 환급률이 130%를 넘는 상품까지 나왔다. 당국은 또다시 환급률 상한선을 제한하는 방안을 검토하고 나섰다. 정체된 생명보험 시장4일 생보업계 관계자는 “시장이 쪼그라드는 상황에서 성과를 내야 하는 생보사들의 고육지책”이라며 “당국이 상한선을 재조정한다고 해도 비슷한 일이 계속해서 벌어질 수밖에 없다”고 하소연했다.생보사들이 이처럼 6개월마다 ‘메뚜기떼 경쟁’에 내몰리는 것은 저출생·고령화로 시장이 정체돼 있는데 성장 돌파구는 보이지 않기 때문이라는 분석이 많다. 생보사는 종신보험, 암보험과 같은 보장성보험과 저축성보험을 판매하고 있다. 하지만 생보사 수익의 절대적인 비중을 차지하는 보장성보험의 성장세는 정체된 상황이다. 지난해 11월까지 보장성보험의 누적 신계약 금액은 152조8752억원이었다. 전년(149조6040억원) 대비 2.18% 늘긴 했지만, 2020년(203조5547억원)과 비교하면 25% 급감했다.맞벌이 가구가 증가한 데다 기대수명도 늘어나면서 사망 시 보험금을 돌려받는 종신보험의 매력이 줄어들었기 때문이다. 더구나 새로운 고객층으로 유입해야 하는 MZ세대(밀레니얼+Z세대)는 장기 보험 가입을 꺼리고 있다. 거시경제 상황도 생보사에는 위협 요인이다. 고금리·고물가로 가계의 보험 가입 여력이 떨어지고 있어서다.반면 고객에게 지급해야 하는 보험금은 늘어나는 추세다. 사망·재해·만기 등으로 생보사가 고객에게 돌려준 보험금 은 지난해 85조9215억원이었다. 이는 3년 전 대비 13조원(17.8%) 늘어난 수치다. 치고 빠지는 영업 행태도이런 상황에서 단기납 종신보험이 생보업계의 ‘산소 호흡기’로 떠올랐다. 기존 종신보험은 20년 넘게 보험료를 납입해야 한다. 단기납 종신보험은 5~7년이라는 비교적 짧은 기간 동안 보험료를 납입하고, 10년까지 계약을 유지하면 납입한 보험료의 20% 이상을 더 돌려받을 수 있는 보장성보험 상품이다. 납입 기간이 짧고 사망까지 기다리지 않아도 되기 때문에 소비자 호응도 크다. 더구나 새 회계제도(IFRS17)가 도입되면서 종신보험을 많이 판매하는 게 실적으로도 유리해졌다. 실제 단기납 종신보험의 판매 덕에 생보사는 사상 최대 실적을 기록했다.이렇다 보니 치고 빠지는 식의 단기납 종신보험 판매도 횡행하고 있다. 삼성생명, KDB생명 등은 환급률이 높은 상품을 내놓고 고객을 모은 뒤 1주일도 안 돼 상품 판매를 중단하는 식의 영업을 하기도 했다.생보사 간 경쟁이 소비자에게는 혜택을 주는 점도 있지만, 본격적인 보험금 지급이 시작되는 10년 후 생보사의 건전성에는 치명적일 수 있다는 지적이 나온다. 보험 계리 컨설팅 회사인 밀리만코리아의 안치홍 대표는 “새 회계제도 도입으로 생보사의 기업가치가 과대하게 산정될 가능성이 커졌다”며 “이런 착시 효과로 보험사가 잘못된 의사결정을 할 수 있다”고 말했다.생보사가 미래 먹거리를 찾기 쉽지 않다는 하소연도 나온다. 보험사 계열사의 주식 보유 한도나 자회사 업종 제한 등의 규제가 생보사의 사업 다각화를 가로막고 있어서다. 규제 개혁이 시급하다는 게 업계의 호소다.조미현 기자 mwise@hankyung.com
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