협상의 기술 안내하는 '역사 속 위대한 협상가 이야기'

신간 '역사 속 위대한 협상가 이야기'는 국가나 조직의 중대한 상황을 협상의 지혜로 대처한 '위대한 협상가' 7인을 선정해 그들의 인생과 협상 이야기를 기술했다.

저자들(원창희, 정주영, 권희범)은 남아공 넬슨 만델라 대통령, 영국 토니 블레어 수상, 미국 버락 오바마 대통령, 콜롬비아 후안 산토스 대통령, 한국 장위공 서희 장군, 중국 저우언라이 수상, 일본 모리타 아키오 소니회장 등 7명의 동서양 위대한 협상가의 삶과 협상 이야기를 소개했다.

각 등장인물들의 성품과 성장배경, 경력상 업적, 협상 관련 구체적 조사와 분석, 교훈 등을 서술했다. 또 협상을 둘러싼 배경과 과정은 물론 협상의 진행 경과, 결과, 특징과 교훈도 함께 제시한 점이 눈에 띈다.

이 책은 위대한 협상가들에 필요한 덕목으로 △어떤 쟁점이나 문제여도 협상으로 해결할 수 있다는 신념 △협상을 유리하게 끌고 갈 수 있는 협상파워의 확보 △상대를 인정하고 상대의 말을 경청하는 커뮤니케이션 스킬 △나와 상대방이 모두 이익을 볼 수 있는 좋은 관계 구축 △인류의 보편적 가치인 평화, 자유, 평등, 민주, 안전 등을 협상에서 최고의 목표로 삼는 것을 제시한다.

저자들은 "일상적인 협상은 자신의 이익을 위해 상대를 압박하고 설득하지만 국가 사회적인 차원의 위대한 협상은 모든 국민의 평화를 위해, 자유와 평등을 위해, 민주주의를 위해, 안전한 삶을 위해 열정적으로 추진되는 현상을 볼 수 있다"고 충고한다.

곽용희 기자 kyh@hankyung.com