부동산중개인의 역할 변화

영국 옥스퍼드대 칼 베네딕트 프레이 교수와 마이클 오스본 교수는 지난 2013년 발표한 '고용의 미래: 우리의 직업은 컴퓨터화에 얼마나 민감한가'라는 논문에서 "자동화와 기술 발전으로 20년 이내 현재 직업의 47%가 사라질 가능성이 크다"고 지적하면서 부동산중개인도 사라질 가능성(86%)이 높은 직업으로 분류했다.

최근 부동산중개인의 역할이 변화하면서 부동산중개인의 미래에 대한 논란이 끊이지 않고 있다. 최근 들어 DIY(Do It Yourself)족의 증가와 기술의 발달로 부동산중개인을 통해서만 얻을 수 있었던 부동산정보를 이제는 누구나 인터넷을 통해 쉽게 접할 수 있게 됨에 따라 직거래가 가능해지면서 부동산중개인을 이용하지 않고 직접 거래하는 매매건수가 점차 증가하고 있다.

우리나라에는 아직 직거래 실적 통계자료가 없지만 해외에서는 직거래 비율이 계속 증가하고 있는 추세다. 캐나다 부동산협회에 따르면 소유주가 중개인을 이용하지 않고 직접 온라인 사이트에 매물을 등록한 후 매매를 성사시킨 비율이 20%를 넘어섰고 다른 발표자료에 의하면 그 비율이 30%에 달한다고 한다. 뉴질랜드에서도 직거래 비율이 10%를 넘어섰고 호주에서도 직거래 전문회사들의 등장으로 비율이 점차 증가하고 있다고 한다.

직거래 비율이 늘어나는 이유는 무엇일까. 아마도 인터넷 발달 덕분에 계약을 체결하는데 필요한 정보를 얻을 수 있고 개인이 매물을 직접 등록해 마케팅하는 일부터 해당 부동산을 보여주고 협상하는 일도 손쉬워졌기 때문일 것이다. 따라서 지금까지 부동산중개인은 매도자와 매수자를 연결해주고 중개수수료를 받는 중개인의 역할만으로도 충분했을 지 모르지만 이제는 부동산중개인이 부동산 투자 전반에 대한 전략적 조언과 안내를 할 수 있는 조언자(advisor)로 변신하지 않으면 살아남을 수 없는 시대가 됐다.

미국의 한 보고서에 따르면 부동산중개인의 역할이 '판매(selling)'에서 '연결(connecting)'과 '자문(advising)'으로 바뀔 것이며 10년내 50%의 중개인이 사라지고 그 자리를 기술에 정통하고 재무적 능력을 겸비한 거래중심의 '관계 조언자(Relationship Advisor)'가 대체할 것으로 전망했다. 이제는 더 이상 고객과의 관계를 일회성 만남으로 생각하는 부동산중개인은 살아남을 수 없다. 또한 사냥꾼처럼 여기 저기 사냥감만을 찾아 돌아다니는 거래중심의 사냥꾼형(Hunter) 비즈니스 마인드로는 생존할 수가 없다. 아무리 사냥기술이 뛰어난 사냥꾼도 사냥감이 절대적으로 줄어든 상황에서는 실력 발휘를 할 수가 없기 때문에 불황기에는 생존이 위협받는다.

결국 부동산중개인이 인공지능(AI) 시대에 살아남기 위해서는 '신뢰받는 조언자(trusted advisor)'로 역할이 변화해야 한다. 고객과의 관계를 일회성이 아닌 ‘조강지처’와 같은 동반자의 관계로 인식해야 한다. 또 고객의 눈높이에서 진정한 조언자로서 자문역할을 하는 농부형(farmer) 비즈니스 마인드가 요구된다. 앞으로, 고객들은 비즈니스 파트너로 진정한 조언자를 찾게 될 것이다. 이러한 역할을 수행할 수 없는 부동산중개인과 고객의 기대를 충족시키지 못하는 부동산중개인은 결국 사라지게 될 것이다.


글로벌PMC㈜ 대표이사 사장 김 용 남, CCIM CPM MRICS
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[가치를 창조하는 부동산자산관리] 부동산중개인의 역할 변화













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