[김낙훈의 기업인 탐구] '형형색색' 핸드레일로 소비자의 손길을 잡다
어떤 제품이 잘 팔릴까. 제품의 홍수 속에서 경쟁은 날로 치열해진다. 품질과 가격만으로 차별화하긴 힘들다. 디자인과 컬러가 소비자를 사로잡는 핵심 요소로 떠오르고 있다. 제품도 예뻐야 잘 팔리는 시대가 왔기 때문이다. 경기 여주시의 아스코는 컬러풀한 핸드레일로, 경기 광주의 구정마루는 다양한 디자인과 색상의 마루 제품으로 소비자로부터 인기를 끌고 있다. 이들 업체의 전략을 들어봤다.

경기 여주는 수려한 남한강이 흐르는 곳이다. 쌀과 도자기로 유명하다. 이곳에 지난 5월 말 아스코(대표 장덕영·62)의 생산시설이 들어섰다. 야산 중턱에 자리 잡은 이 시설은 대지 4만㎡, 연면적 7600㎡ 규모에 이른다. 공장 아래쪽 너른 들녘에서 벼들이 익어가고 하늘은 청명한 가을 모습을 하고 있다.
장덕영 아스코 대표가 경기 여주 공장에서 컬러풀한 핸드레일 제품의 제조 공정에 대해 설명하고 있다. 김낙훈 기자
장덕영 아스코 대표가 경기 여주 공장에서 컬러풀한 핸드레일 제품의 제조 공정에 대해 설명하고 있다. 김낙훈 기자
요즘 경기침체로 사업축소를 고민하는 중소기업들이 많다. 하지만 이 회사는 설비확장에 나서고 있다. 회사 안에 들어서면 빨강 노랑 파랑 주황색의 파이프가 한눈에 들어온다. 커다란 색연필처럼 보인다. 핸드레일이다. 건물계단 등에서 사용하는 난간용 손잡이다. 천편일률적인 스테인리스 제품이나 일반 금속제품과는 다르다.

이 회사의 전략은 크게 두가지다. 첫째, ‘미려한 핸드레일로 소비자를 사로잡는다’는 전략이다. 이를 위해 ‘스마트 핸드레일’이라는 브랜드 제품을 생산하고 있다. 기본 색상은 10여 종이지만 고객이 원하는 색상을 입힐 수도 있다. 이를 포함하면 수십 종에 이른다. 미려하다는 장점만 있는 게 아니다. 아연도금강관에 PVC 코팅을 한 제품이어서 녹이 슬지 않는다. 장덕영 대표는 “공공기관의 한 연수원의 경우 기존 핸드레일이 바닷바람에 심하게 녹슬어 매년 페인트를 다시 칠했는데 우리 제품으로 교체 후 이런 현상이 사라졌다”고 말했다. 무독성 안료를 사용한다.

장 대표는 “손으로 잡을 때 촉감도 좋다”며 “겨울철 외부에 노출된 핸드레일은 너무 차가워 손으로 잡기가 겁날 정도지만 우리 제품은 그런 단점이 없다”고 설명했다. 장난 치던 아이들의 신체 일부가 핸드레일 아래의 간살 사이에 끼이는 사고를 원천 봉쇄할 수 있도록 간살 간격을 촘촘히 설계했다. 품질경영시스템에 관한 국제 규격인 ISO 9001을 비롯해 환경경영체제인 ISO 14001, 한국금속울타리조합의 표준인증도 각각 획득했다.

[김낙훈의 기업인 탐구] '형형색색' 핸드레일로 소비자의 손길을 잡다
이런 장점 덕분에 학교 병원 기업체 아파트 빌라 전원주택 등에서 주문이 이어지고 있다. 이 회사가 기존 경기 광주공장을 넓혀 여주로 이전한 것도 이런 수요에 대응하기 위해서다.

성균관대 전기공학과를 나온 장 대표는 원래 특수전기제품을 제작 설치했다. 하지만 곳곳의 핸드레일이 차가운 금속제품인 것을 보고 아이디어를 내 2004년 아스코를 창업했다. 제품 수요처는 갈수록 다양해지고 있다. 학교의 경우 기존엔 주로 초·중·고교였지만 최근엔 대학에서도 찾기 시작했다. 장 대표는 “전남 순천에서는 자전거전용도로 울타리로 설치되기도 했다”고 말했다.

둘째, 간편한 시공이다. 기존 금속제품은 대부분 현장에서 자르고 용접해야 해 시공 시간이 길어지고 소음 등이 생길 수 있다. 이를 극복하기 위해 조립식으로 제품을 설계했다. 그는 “우리 제품은 볼트로 조립할 수 있어 간편하게 설치할 수 있다”며 “시공 시간이 기존 제품의 3분의 1에 불과하다”고 덧붙였다. 이런 장점 덕분에 이 회사는 시공 후 수요자로부터 감사 전화를 받는 일이 종종 있다. 경기 성남시 판교의 한 초등학교로부터 아름다운 핸드레일을 신속하게 설치해줘 고맙다는 전화를 받기도 했다. 청소할 때도 걸레로 쓱 문지르면 끝난다. 조달청의 ‘다수공급자 물품계약(MAS)’ 품목으로 등록돼 있다.

장 대표는 “핸드레일이 주력 제품이지만 파고라 그네 벤치 펜스도 만든다”며 “앞으로도 응용할 분야는 많다”고 말했다. 그는 “몇몇 외국 기업에서 수입 의사를 밝히기도 했다”며 “생산과 영업 관리체제를 굳건히 갖춰 내수 기반을 다진 뒤 해외 시장 개척에도 나설 생각”이라고 강조했다. 영업을 강화하기 위해 가구 분야 등에서 30여 년의 경력을 가진 김헌중 씨(62)를 영업담당 부사장으로 영입했다. 장대표는 “현재 연매출이 150억원 정도인데 앞으로 3년 뒤 이를 세 배 정도로 키우는 게 목표”라고 했다.

김낙훈 중소기업전문기자 nhk@hankyung.com