[책마을] 스타트업 성공시키려면 새로운 '카테고리' 찾아라

카테고리 킹

앨 라마단 외 3명 지음 / 신지현 옮김 / 지식너머 / 360쪽 ㅣ 1만6000원

미국 정보기술(IT) 기업 애플과 105년 역사의 유리 제조업체 코닝, 엘비스 프레슬리의 공통점은 무얼까?

애플은 2000년대 이후 음악 서비스(아이튠즈), 스마트폰(아이폰), 태블릿 PC(아이패드)라는 세 개의 사업 카테고리를 창조했다. 코닝은 TV 브라운관, 광섬유, 깨지지 않는 그릇 코닝웨어를 만들며 새로운 유리 사업 분야를 선도했다. 코닝의 강화 유리 ‘고릴라글래스’는 스마트폰 시장이 폭발하는 계기를 마련했다. 엘비스 프레슬리는 로큰롤이란 음악 분야를 대중화시킨 ‘로큰롤의 제왕’이었다.

이들은 새로운 제품과 서비스 카테고리를 창조하고 그들의 제국을 만들어낸 공통점이 있다. 컨설팅 기업 플레이비거의 창립자인《카테고리 킹》의 저자들은 실리콘밸리 최전방에서 수많은 스타트업(신생 벤처기업)의 흥망성쇠를 지켜봤다. 이들은 성공한 기업들을 새로운 카테고리를 만들고, 개발하고, 지배하는 ‘카테고리 킹’이라고 정의한다. 이들은 아이디어를 최초로 만들어 낸 기업은 아니지만 해당 분야에서 독점적 지위로 성장했다. 구글, 페이스북, 아마존, 넷플릭스 같은 IT 기업부터 이케아, 자라, MTV, CNN까지 모두 한 시대를 풍미한 카테고리 킹이라는 것이다.

저자들은 기존보다 나은 것이 아니라 기존과 다른 것을 만드는 ‘카테고리 디자인’ 전략을 소개한다. 먼저 기술과 시장에 대한 통찰력을 키워 세상에 뭔가가 부족하다고 느끼는 순간, 그 부족함을 채우기 위한 방법을 강구하는 것이다. 인터넷 전화 스카이프의 창립자들은 남태평양 섬나라에서 인터넷 사업을 하다가 국제전화 비용이 너무 비싸다는 문제를 발견하고, 인터넷을 통한 무료 전화라는 해결책을 고안해냈다.

기업이 새로운 카테고리를 창조했다면 그다음에는 고객을 사로잡는 이야기 거리를 만들어 내야 한다. 기업용 클라우드 컴퓨팅 업체 세일즈포스는 ‘소프트웨어의 종말’이라는 슬로건을 내걸고 지속적으로 홍보했다. 액션카메라의 대표주자 고프로는 서핑 같은 스포츠 동영상을 지속적으로 인터넷에 올렸다. 비슷한 종류의 익스트림 스포츠 동영상에는 모두 고프로 영상이라는 이름이 붙었고, 고프로는 스포츠 영상 자체를 상징하는 단어가 됐다.

저자들은 이 전략이 기업뿐만이 아니라 스스로의 커리어를 업그레이드하고자 하는 일반인에게도 적용할 수 있다고 전한다. 우리는 남에 의해 원치 않는 입지에 포지셔닝되곤 한다. 나만의 카테고리를 찾아 남들보다 눈에 띄고, 남들과 차별화하고, 실질적인 영향력을 만드는 것으로 카테고리 킹이 될 수 있다는 것이다.

최종석 기자 ellisica@hankyung.com