"충성 고객에 강력히 집중한다" 日 모스 버거, 맥도날드 누른 비결

경영학 카페

日서 가장 매력적인 기업 1위
맥도날드 실적 곤두박질칠 때
모스 버거는 매출 급성장

차별화 통한 경쟁력 강화
자녀교육에도 유효한 전략
아이가 잘하는 영역에 관심을

생존문제를 놓고 고민하는 중소기업들은 이미 알고 있다. 대기업과 싸워 이길 자신이 없다면 차별화 전략으로 시장을 차지해야 한다는 것을. 그렇지만 그걸 구현하는 기업은 의외로 많지 않다. 방법을 모르는 경우, 용기를 내지 못하는 경우, 대기업의 영향력에 기를 펴지 못하는 경우 등 이유는 다양하다. 그러다가 가끔 용감하게 차별화를 시도해 성공한 중소기업인을 만나면 부러움과 존경의 박수를 보내게 된다.

일본 토종기업 모스 버거는 일본인들로부터 가장 매력적 기업으로 손꼽힌다. 모스 버거는 세계적 햄버거 기업 맥도날드도 두려워하지 않는다. 오죽하면 대형 맥도날드 매장이 모스 버거 근처로 진출한 1978년 9월8일을 자신들의 경쟁력을 재확인한 날이라며 ’맥도날드 기념일’이라고 부르겠나.

맥도날드 무서워하지 않는 日 모스 버거

모스 버거의 자신감이 허풍이 아니라는 사실은 소비자 조사 결과와 매출에서 확인할 수 있다. 니혼게이자이신문이 소비자 26만명에게 분야를 막론하고 가장 선호하는 브랜드가 무엇인지 조사한 결과 모스 버거는 2013년, 2014년 연속 1위를 차지했다. 모스 버거 자신을 스타벅스보다 매력적인 브랜드로 만든 것이다. 또 맥도날드가 올 3분기 수년래 최악의 실적을 기록했음에도 모스 버거의 2010년 이후 매출은 600억엔에서 653억엔으로 성장했다. 이쯤 되면 그들의 비결이 궁금하지 않을 수 없다.

모스 버거의 전략은 ‘충성 고객에게 강력히 집중한다’로 요약할 수 있다. 맥도날드처럼 불특정 다수에게 양질의 싼 제품을 제공하는 대신 햄버거 마니아를 위한 수제 햄버거의 느낌을 최대한 살리는 것이다. 여기에는 창업자 사쿠라다 사토시의 리더십이 한몫했는데, 그는 ‘겸허와 솔직함을 절대로 잊어버려서는 안 된다’를 늘 강조했다. 고객 맞춤형 서비스와 엄선된 원재료로 가격이 아닌 가치를 고객에게 제공하라는 것이다. 이것이 중소기업 모스 버거가 대기업 맥도날드를 이기는 방법이다.

차별화를 통한 경쟁력 강화는 우리 자녀들에게도 유효한 전략이다. 명문대학에 여유있게 진학할 자신이 없다면 아이가 잘할 수 있는 영역에 집중해서 차별화를 해내야 한다. 게다가 요즘의 대학입시 제도는 차별화를 시도하는 학생들에게 유리한 환경을 제공한다. 서울대를 기준으로 보면 입학생 중 정시입학생 비율은 24.9%에 그친다. 7할이 넘는 학생들이 수시입학을 하고 있다는 말이다. 수시입학에서 강조되는 부분은 학생이 과연 얼마나 오랜 시간 충실하게 관심 영역에서 재능을 발굴하고 역량을 개발했는지 여부다.

우리 자녀에게도 차별화를 가르치자

그럼에도 많은 부모는 자녀를 학원에 보내는 것에서 위로를 찾는다. 아이들이 학원에서 뭔가 공부하고 있으리라 믿으면서 말이다. 그렇게 자란 학생들이 한 해 약 66만명가량 대학을 졸업한다. 그리고 해마다 20만명에 가까운 학생들이 삼성그룹 공채에 응시한다. 명문대와 대기업만이 능수인 것처럼. 뭔가 잘못됐다는 생각이 들지 않나. 한국의 많은 가정이 삼성그룹 신입사원 후보 양성소가 돼 간다는 사실에 걱정스럽다.

그렇다고 청년들에게 꿈을 가지라고 하면 그들은 그 또한 부담스러워한다. 한 대학생은 이런 말을 했다. “명사들은 강연에서 ‘아프니까 청춘이다. 그러니 포기하지 말고 꿈을 찾아라’고 말한다. 그런데 그게 마음을 더 무겁게 한다. 도대체 내 꿈은 뭔지 모르겠다.”

어린 학생들에게 꿈을 갖게 하자. 공부하기도 벅차서 인생에 꿈까지 꾸는 것이 사치라고 생각하면 정작 대학생이 되고 사회생활을 시작해서도 방황을 멈추지 못하게 된다. 꿈을 꾸는 일은 ‘전체 관람가’ 영화와도 같다. 대학을 위해 꿈을 보류하라는 말은 하지 말자.

오히려 자신의 장점을 일찍 발견하고 길러서 차별화된 인생을 사는 것이 명문대와 대기업이 주도하는 사회에서 모스 버거처럼 강한 생존력을 확보하는 방법이다.

김용성 < 세계경영연구원(IGM) 교수 >