[JOB 대학생 취업 디딤돌] "제약 영업맨의 우직함…의사들 신뢰 얻는데 최고"

정유선 GSK 디지털 마케팅팀장이 말하는 '글로벌 제약 영업'

“약사들도 가고 싶어하는 제약사가 있다는 여자친구의 말에 귀가 솔깃해졌어요. 10년 전 얘기인데, 당시 ‘여친’은 약대를 다니고 있었죠. 취업을 앞둔 저에게는 다소 생소했던 GSK라는 회사였습니다.”

정유선 GSK디지털 마케팅 팀장(사진)은 “면접장에서 GSK의 가치를 알게 됐다”며 이렇게 말했다. 정 팀장은 “면접장에 온 경력직 지원자들이 GSK의 장점에 대해 이야기하는 것을 귀동냥하면서 꼭 입사하고 싶은 마음이 생겼다”며 “이듬해인 2004년 동기 19명과 함께 GSK코리아 영업직으로 출발했다”고 설명했다.

또 “벌써 10년이 흘렀는데 임금이나 복지도 훌륭하지만 무엇보다 나를 믿고 기회를 주는 회사”라고 강조했다. 그는 2년간 병원영업과 4년간 영업기획을 거쳐 지금은 이머징 마켓과 아시아태평양 지역 디지털 마케팅을 총괄담당하고 있다.

김 팀장과 제약 영업을 꿈꾸는 5명의 취업준비생이 ‘글로벌 제약사 GSK코리아 입사와 영업’이란 주제로 두 시간 동안 진행한 토크를 정리했다. GSK코리아는 신입 영업사원을 수시로 채용한다.

스트레스 관리와 소통능력

10년 전 입사면접은 어떠했을까. 정 팀장은 “면접은 커뮤니케이션, 챌린지, 됨됨이 테스트”라고 정의했다. “1차는 주로 커뮤니케이션 능력이 있는지를 보는 것 같았어요. 2차는 모두 챌린지였어요. 제게는 ‘왜 대학 재수를 했느냐’를 묻더니 옆자리 대학원생에게는 ‘당신이 아는 가장 쉬운 것을 우리에게 설명해 보라’고 했어요. 그 대학원생이 머뭇거리자 ‘당신이 제일 잘 아는 것도 설명 못 하는데 어떻게 의사를 설득하겠는가’라고 했죠. 3차는 사장님의 인성평가였어요.”

정 팀장은 요즘 면접 때 세 가지를 질문한다고 소개했다. 첫째는 실패 경험과 그것을 어떻게 극복했는지다. “사람은 항상 성공할 수 없잖아요. 실패를 극복한 과정을 통해 함께 일할 수 있을지를 평가하게 됩니다. 중요한 것은 실패 경험이 아니라 어떻게 극복했고 그 과정에서 무엇을 배워 어떤 역량을 쌓았느냐 하는 겁니다.”

둘째는 스트레스 관리다. “제가 과제를 줬을 때 저는 스트레스라고 생각하지 않지만 팀원은 그것을 스트레스라고 생각할 수 있기 때문이죠.” 셋째는 소통능력이다. 소통은 원웨이(one-way)가 아닌 투웨이(two-way)여서 의견은 다를 수 있지만 함께 이야기할 수 있는 사람인지를 보기 위한 질문이란 설명이다.

‘믿음·소통·설득’ 제약영업맨의 역량

GSK코리아의 신입 채용분야는 대부분 병원영업이다. 새롭게 개발된 신약을 갖고 전문가 집단인 의사를 설득해야 하는 직업이다.

정 팀장은 제약영업맨의 역량에 대해 “제일 중요한 것은 믿음을 주는 것”이라며 “수많은 약 중에서 GSK를 선택하게 하려면 신뢰를 주고 소통을 통해서 설득해야 한다”고 강조했다.

정 팀장의 영업 노하우는 뭘까. “우직함이 통했어요. 의사와 만날 수 있는 시간은 고작 3~5분입니다. 그 짧은 시간에 전달할 수 있는 신뢰는 한계가 있을 수밖에 없었어요. 오전에 환자 진료 전 의사와 만나는 것을 ‘모닝콜’이라 하는데 담당의사가 자주 할 것 아니면 하지 말라고 하는 거예요. 당시 파주지역을 담당했는데 힘들었지만 매일 파주까지 갔어요. 이런 꾸준함과 성실이 통한 것 같아요.” 정 팀장은 이런 우직함으로 2년차에 신약이 발매됐을 때 팀원 가운데 가장 먼저 병원에 등록하는 기록을 세우기도 했다.

공태윤 기자 trues@hankyung.com