[BIZ Insight] '대형마트 1위' 를 향해…홈플러스의 '최저가' 승부수

Cover Story - 홈플러스

산지 직거래·해외조달 확대 …이마트보다 비싸면 차액 보상
소형가전·스포츠 전문관…소비 패턴 맞춤형 서비스 강화

김병언 기자 misaeon@hankyung.com

지난 3월1일 홈플러스 전 점포에는 ‘10년 전 가격 그대로 드립니다’라고 적힌 고지물이 곳곳에 붙었다. 주요 식품과 생활용품을 2003년 가격과 같은 가격에 판매한다는 안내였다. 지난 10년 사이 한우 등심 가격은 100ｇ당 3900원에서 6980원으로 76.7% 올랐지만 지난 3월 한 달간 홈플러스를 방문한 소비자는 10년 전과 똑같은 3900원에 한우 등심 100ｇ을 살 수 있었다.

홈플러스는 지난달 30일 또 하나의 파격적인 가격 정책을 들고 나왔다. 소비자 구매 빈도가 높은 1000개 품목 중 홈플러스가 판매한 물건이 경쟁사보다 비싼 것이 있으면 차액을 현금 쿠폰으로 지급하는 ‘가격 비교 차액보상제’가 그것이다. 국내 2위 대형마트 홈플러스가 과감한 가격 정책으로 유통업계에 새로운 바람을 일으키고 있다. 업계에서는 도성환 사장이 지난달 새 최고경영자(CEO)로 선임된 것과 맞물려 홈플러스가 만년 2위에서 벗어나 1위로 도약하기 위한 행보를 본격화한 것으로 보고 있다.

○경쟁사보다 비싸면 보상

홈플러스는 ‘가격 비교 차액보상제’를 시작하면서 대형마트 1위 이마트를 정조준했다. 이 제도의 바탕이 되는 가격 비교 대상은 다름아닌 이마트다. 홈플러스는 매일 이마트몰에서 판매 중인 상품 가격을 조사한 뒤 자사 상품 가격이 1원이라도 비싼 것으로 나타나면 차액을 소비자에게 현금 쿠폰으로 돌려준다.

우유, 라면, 커피, 고추장, 즉석밥, 샴푸, 기저귀, 화장지 등 주요 생필품 대부분이 차액보상 대상에 포함된다. 이마트가 할인 행사를 할 때는 할인된 가격이 비교 기준이 된다. 경쟁사가 할인판매를 하는 가격보다도 싼 가격에 물건을 팔겠다는 것이다. 안희만 홈플러스 마케팅부문장(부사장)은 “‘가격 비교 차액보상제’는 주요 생필품을 싸게 판매해 소비자 부담을 덜어주겠다는 의지에서 출발한 것”이라며 “경쟁사보다 낮은 가격을 유지할 수 있다는 자신감도 배경”이라고 말했다.

홈플러스는 과거부터 과감한 가격 정책으로 유통산업의 혁신을 주도했다. ‘좋은 물건을 싸게 파는 것’이 대형마트의 ‘업의 본질’이라는 판단에서다. 홈플러스는 2003년 ‘가격투자’라는 이름의 가격 인하 정책을 도입했다. 홈플러스는 ‘가격투자’ 대상 품목의 가격을 한 번 내리면 최소 1년 이상 유지한다. 짧게는 1주일에서 길어야 한 달 정도 할인된 가격에 팔다가 원래 가격으로 되돌리는 일반적인 할인 판매와는 다른 형태다. 홈플러스는 연간 4000여종의 상품을 대상으로 ‘가격투자’를 실시한다.

구매 빈도가 높은 주요 생필품은 ‘바스켓 프라이스 아이템(basket price item)’으로 선정, 경쟁사보다 낮은 가격을 유지한다. 홈플러스 전체 매출의 70%를 차지하는 7000여개 품목이 ‘바스켓 프라이스 아이템’에 포함된다. 홈플러스는 식품에서 의류와 가전제품 등으로 이 제도의 적용 범위를 확대하고 있다.

○산지 직거래·해외 조달로 가격 경쟁력 유지

홈플러스가 일찌감치 농수산물 산지 직거래를 실시하고 해외 조달을 시도한 것도 가격 경쟁력을 확보하기 위해서였다. 홈플러스는 삼성물산 유통사업부문에 속해 있던 1997년 국내 유통업계 최초로 농축산물을 중간 유통 상인을 거치지 않고 산지에서 직접 조달했다.

유통 단계를 줄인 만큼 가격이 낮아져 소비자로부터 큰 호응을 얻었다. 홈플러스는 직거래 비중을 점차 확대해 현재 농산물 전 품목을 산지에서 직접 공급받고 있다. 홈플러스는 산지 생산자 조직과 정기적인 협의회를 갖고 신상품 개발 및 품질 개선 등에서 협력하고 있다.

해외 조달은 홈플러스가 가격 경쟁력을 유지할 수 있는 또 하나의 원동력이다. 홈플러스는 2003년 12월 국내 유통업계 최초로 해외 조달 전담 조직인 해외상품팀을 만들었으며 2004년 1월 중국 상하이에 현지 구매팀을 두고 해외 조달을 본격화했다. 해외 조달 역시 국내 수입업자를 거치지 않고 상품을 직접 공급받음으로써 원가를 15~20% 낮추는 효과를 냈다.

초기 중국산 저가 생활용품 위주였던 해외 조달 상품은 최근 미국산 과일과 유럽산 가공식품, 의류, 잡화 등으로 다양해졌다. 현재 전 세계 30개국에서 5000여가지 품목을 조달해 판매하고 있다. 최희준 홈플러스 하드라인해외소싱팀장은 “대주주인 영국 테스코그룹과 협력해 해외 조달 국가를 다변화하고 있다”며 “병행수입을 확대해 외국 유명 브랜드 의류를 보다 낮은 가격에 선보일 계획”이라고 말했다.

○신개념 유통 서비스로 소비패턴 변화 대응

장기화 조짐을 보이고 있는 경기침체와 인구구조 변화, 대형마트 영업규제 등은 홈플러스에 큰 과제를 던져주고 있다. 홈플러스는 소비 패턴 변화에 맞춰 매장을 새롭게 구성하고 기존 유통업이 하지 않았던 새로운 서비스를 선보이며 경영 여건 변화에 대응하고 있다.

홈플러스는 136개 점포 중 90개 점포에 싱글가전 전용 공간을 마련했다. 이곳에서는 1인용 밥솥, 무선포트 등 1인가구를 겨냥한 소형 가전제품을 판매한다. 또 소용량 와인, 소포장 신선식품 등 다양한 소용량 상품을 선보이고 있다.

강서점, 부천상동점 등 일부 점포에서는 다양한 스포츠 브랜드의 상품을 함께 판매하는 ‘스포츠 전문관’을 운영하고 있다. 스포츠 용품을 찾는 소비자들은 여러 브랜드를 비교해 보고 구매하는 경향이 강하고 운동화, 셔츠, 가방 등 다양한 용품을 한꺼번에 사는 경우가 많다는 점에 착안한 것이다.

홈플러스는 지난 3월 대형마트 중 최초로 자체 브랜드로 알뜰폰(MVNO·가상이동통신망사업자) 사업을 시작했다. 음성통화 200분과 데이터 500MB, 문자메시지 150건을 이용할 수 있는 스마트폰 기본 요금이 2만8000원으로 일반 이동통신보다 30%가량 저렴하다. 홈플러스는 5년 내 100만명의 알뜰폰 가입자를 유치하는 것을 목표로 하고 있다.

2011년 8월에는 스마트폰 애플리케이션으로 상품의 바코드나 QR코드를 촬영하면 물건을 구매할 수 있는 ‘스마트 가상 스토어(smart virtual store)’ 서비스를 세계 최초로 시작했다. 대형마트에서 은행 업무를 보고 보험 가입을 할 수 있는 ‘인스토어뱅크(in store bank·점포 내 은행)’와 ‘마트슈랑스(martsurance)’ 서비스도 제공하고 있다.

유승호 기자 usho@hankyung.com